Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
La venda en imatge personal - Coggle Diagram
La venda en imatge personal
Concepte de “venda”
Per tant, vendre és un procés d’interacció en el que la persona que ven intenta esbrinar les necessitats i/o desitjos de la persona que compra, troba la solució òptima per a aquesta i tracta de persuadir-la per tal que es decideixi per un producte i/o servei.
L’assessor/a professional de vendes
Un bon assessor/a és aquell/a que:
Coneix els productes i/o serveis que ofereix i els de la competència.
Coneix al client/a i les seves motivacions i necessitats
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Sap reaccionar davant les possibles objeccions del client/a
Sap tancar la venda en el moment oportú
Es guanya la confiança del client/a
Aconsegueix fidelitzar al client/a
2.1-L’assessor/a ha de tenir unes qualitats per vendre
SOCIABLE
AUTOCONFIANÇA
AUTOCONTROL
CONEIXEMENTS
INTERÈS
GANES DE TREBALLAR
OBSERVAR I ANALITZAR
ENTRE ALTRES MES
2.2. Objectius de l’assessor/a de vendes
Són prioritaris dos:
A. Fidelització del client/a
B. Augmentar el volum de vendes per cada client/a
Tancament de la venda
És la fase en la que el/la venedor/a fa que el client/a decideixi comprar. Per tant, és molt important saber qui decideix.
A l’hora de tancar la venda:
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
Concentrar l’atenció en el client/a
Saber qui decideix
4.1. Senyals del tancament de la venda
A. Poden ser verbals:
Preguntes
Condicions
Comparacions
Afirmacions positives
Ens demana la nostra opinió
B. Poden ser no verbals:
La mirada i els gestos
Assentir amb el cap
Buscar al venedor/a
Prova de producte i/o servei
Tècniques de venda
Les fases en el procés de les tècniques de venda són:
I. Preparació
II. Contacte
III. Sondeig
IV. Presentació
V. Tancament
VI. Seguiment
3.1. Tipus de tècniques de venda
A l’hora de fer una venda es poden utilitzar diferents tècniques.
Tècnica de la pregunta oberta
Tècnica de la curiositat
Tècnica de la visió
Tècnica de l’obsequi
Tècnica del boomerang
Tècnica de l’enquesta
Tècnica del servei addicional
Tècnica de la recomanació
Tècnica de la demostració
Tècnica de la venda personal
La venda creuada
No es tracta de vendre innecessàriament sinó de complementar la seva decisió de compra per tal d’augmentar l’eficàcia. Es pot dur a terme una campanya promocional.
5.1. Beneficis de la venda creuada
A. Clients/es més fidels
B. Més capacitat negociadora
C. Estalvi
Les objeccions
Una objecció és l’argument o raó que una persona exposa en contra de la informació
Cal diferenciar entre:
Excuses
Objeccions
Seguiment de la venda
Procés relacionat amb l’atenció al client per tal de donar resposta a queixes i/o reclamacions.
Seguiment del client/a com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització en la compra de productes i/o serveis.