Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
LA VENDA EN IMATGE PERSONAL - Coggle Diagram
LA VENDA EN IMATGE PERSONAL
CONCEPTE DE VENDA
La venda és el motor del negoci, prestem un servei a canvi d’una quantitat de diners. Vendre és un procés d’interacció
L'ASSESOR PROFESSIONAL DE VENDES
Coneix els productes que ofereix i els de la competència.
Coneix al client i les seves motivacions
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Sap reaccionar davant les possibles objeccions del client
Sap tancar la venda en el moment oportú
Es guanya la confiança del client
Aconsegueix fidelitzar al client
OBJECTIUS
Fidelització del client/a
Augmentar el volum de vendes per cada client/a
TECNIQUES DE VENDA
Són models de conducta per tal d’obtenir uns bons resultats.
FASES
Preparació
Preparar les condicions per passar a l’acció
Contacte
Crear interès i generar empatia
Sondeig
Saber les necessitats
Presentació
Productes i/o serveis que s’adaptin a les necessitats
Tancament
Finalitzar la venda amb èxit
Seguiment
Satisfacció i fidelització del client/a
TIPUS DE TECNIQUES
Tècnica de la pregunta oberta:
es formula una pregunta i obliga a respondre al comprador
Tècnica de la curiositat:
es desperta la curiositat del comprador
Tècnica de la visió:
s’argumenten efectes positius per a un futur
Tècnica de l’obsequi:
s’ofereix un petit detall
Tècnica del boomerang:
el venedor va atenent totes les objeccions que fa el client per guanyar-se la confiança.
Tècnica de l’enquesta:
s’investiga per tal de conèixer necessitats dels clients
Tècnica del servei addicional:
s’ofereix un producte que comporta un altre addicional
Tècnica de la recomanació:
oferir avantatge si recomana a algun client
Tècnica de la demostració:
proporcionar imatges d’abans i de després de persones que han utilitzat un servei
Tècnica de la venda personal:
interacció amb intercanvi verbal, d’expressions i gestual.
TÈCNIQUES D'ARGUMENTACIÓ
A. Tècnica: característiques-avantatges-beneficis
Característiques
del servei: explicar bé en què consisteix
Avantatges:
què proporciona un determinat servei
Beneficis:
representa que la necessitat del client queda coberta.
B. Tècnica AIDA
Atenció:
Preguntes obertes.
Interès
: generar expectativa per tal que el client converteixi el seu interès en necesitat
Desig:
resoldre totes les incerteses i dubtes que pugui tenir sobre el servei. Preguntes tancades.
Acció:
es concreta amb el tancament de la venda amb èxit després de l’assessorament.
TANCAMENT DE LA VENDA
és la fase en la que el venedor fa que el client decideixi comprar. No és l’etapa final
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
Concentrar l’atenció en el client/a
Saber qui decideix
SENYALS DE TANCAMENT DE LA VENDA
A. Poden ser verbals
Preguntes:
sobre característiques del producte
Condicions:
ens indica alguna condició per a realitzar la compra
Comparacions:
compara amb productes que ja utilitza
Afirmacions positives
: destaca de manera positiva alguna qualitat del producte
Ens demana la nostra opinió
B. Poden ser no verbals
La mirada i els gestos:
d’aprovació
Assentir amb el cap:
li agrada el que li proposem
Buscar al venedor/a
: significa que sí vol comprar
Prova de producte:
per veure si li agrada.
LA VENDA CREUADA
fa referència a la tàctica mitjançant la qual un venedor intenta vendre serveis complementaris al comprador per augmentar la venda.
Serveix per a augmentar l’eficàcia.
És recomanable recopilar la informació del client/a amb una base de dades
Beneficis de la venda creuada
Clients/es més fidels
: en un mateix establiment obtenen més serveis
Més capacitat negociadora amb la clientela:
quan es coneix un client podem assessorar millor.
Estalvi:
no cal fer despesa en publicitat o promocions per tal d’incrementar les vendes.
LES OBJECCIONS
és l’argument que una persona exposa en contra de la informació que està rebent
Cal diferenciar entre
Excuses:
pretextes per a no comprar perquè no té cap intenció de fer-ho.
Objeccions
: por o inseguretat a equivocar-se en la seva decisió o elecció de compra
ACTITUTS I OBJECIONS
INDIFERENT
No sent que el producte li beneficiï ni li interessi.
OBJECTORA
Té interès, però té molts dubtes.
Posa barreres, es manté callat/da.
ESCÈPTICA
No creu en el que s’explica ni en els resultats.
Pensa que només li volen vendre.
LES OBJECCIONS MÉS FREQUENTS
S’ho ha de pensar:
perquè té dubtes
Sentiments o principis oposats
: per ex. una marca experimenta amb animals.
El preu
: falta de liquiditat per no tenir feina
Evadir el compromís:
per por o inseguretat amb el servei oferit
GESTIÓ DE LES OBJECCIONS
Escoltar sense interrompre
Respondre amb una pregunta
Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
Anticipar-nos a les objeccions
Les objeccions són positives
TÈCNIQUES PER A REBATRE OBJECCIONS
És necessari que el/la client/a no es quedi amb dubtes sense resoldre.
Tècnica de la demostració personalitzada: una imatge val més que mil paraules.
Tècnica del boomerang: l’objecció s’aprofita per a argumentar a favor dels beneficis i avantatges del producte i
Tècnica de l’explicació: destacant avantatges i beneficis del producte
SEGUIMENT DE LA VENDA
Procés relacionat amb l’atenció al client per tal de donar resposta a queixes
Seguiment del client com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització
FITXA DEL CLIENT
Les dades personals per a poder enviar targetes, informació per mail…
Disposem de tota la informació necessària sobre el client evitant errors en posteriors visites al nostre centre.
Disposem de programes informàtics que faciliten la realització de fitxes i el seu seguiment.