Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
T. 2 LA VENDA EN LA IMATGE PERSONAL - Coggle Diagram
T. 2 LA VENDA EN LA IMATGE PERSONAL
1. CONCEPTE DE "VENDA"
La venda és el motor del negoci, prestem un servei o venen un producte a canvi d’una quantitat de diners. Vendre és un procés d’interacció en el que la persona que ven intenta esbrinar les necessitats i desitjos de la persona que compra
2. L'ASSESSORA PROFESIONAL DE VENDES
Coneix els productes i/o serveis que ofereix i els de la competència.
Coneix al client/a i les seves motivacions i necessitats
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Sap reaccionar davant les possibles objeccions del client/a
Sap tancar la venda en el moment oportú
Es guanya la confiança del client/a
Aconsegueix fidelitzar al client/a
2.1 QUALITATS DE L'ASSESSORA DE VENDES
Interes
Organitzat
Ganes de treballar
Autoconfiança
Socilble
2.2 OBECTIUS DE L'ASSESSORA DE VENDES
Augmentar el volum de vendes per cada client, la venda creuada
Fidelització del client: un/a client satisfet continuarà venint al nostre centre
3. TECNIQUES DE VENDA
Són models de conducta a seguir per l’assessor de vendes per tal d’obtenir uns resultats
Sondeig
Presentació
Contacte
Tancament
Preparació
Seguiment
3.1 TIPUS DE TECNIQUES DE VENDA
Tècnica de la curiositat: es desperta la curiositat del comprador.
Tècnica de la visió: s’argumenten efectes positius per a un futur
Tècnica de la pregunta oberta: es formula una pregunta i obliga a respondre al comprador.
Tècnica de l’obsequi: s’ofereix un petit detall.
Tècnica del boomerang: el venedor va atenent totes les objeccions que fa el client per guanyar confiança.
Tècnica de l’enquesta: s’investiga per tal de conèixer necessitats
Tècnica del servei addicional: s’ofereix un producte que comporta un altre addicional.
Tècnica de la recomanació: oferir avantatge si recomana a algun client.
Tècnica de la demostració: proporcionar imatges d’abans i de després de persones.
Tècnica de la venda personal: interacció amb intercanvi verbal
LES TECNIQUES D'ARGUMENTACIÓ
A. Tècnica: característiques-avantatges-beneficis. La recomanació que fem al client/a es basarà en:
Avantatges: què proporciona un determinat servei o producte
Beneficis: representa que la necessitat del client queda coberta. Si sabem els motius de la compra i hem fet una escolta activa
Característiques del producte o servei: explicar bé en què consisteix
Tècnica AIDA
Atenció: captar l’atenció del client, preguntes obertes.
Interès: després de captar l’atenció hem de generar expectativa.
Desig: una vegada el client sent desig de comprar hem de resoldre totes les incerteses
Acció: es concreta amb el tancament de la venda amb èxit després de l’assessorament.
4. TANCAMENT DE LA VENDA
El tancament de la venda és la fase en la que es decideixi comprar. No és l’etapa final com normalment pensa tothom. Però si és la fase que més frustració pot generar
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
Concentrar l’atenció en el client/a
Saber qui decideix
4.1 SENYALS DEL TANCAMENT DE LA VENDA
Poden ser verbals:
Preguntes: sobre característiques del producte.
Condicions: ens indica alguna condició per a realitzar la compra.
Comparacions: compara amb productes o serveis que ja utilitza.
Afirmacions positives: destaca de manera positiva alguna característica o qualitat del producte i/o servei.
Ens demana la nostra opinió
Poden ser no verbals:
La mirada i els gestos: d’aprovació
Assentir amb el cap: li agrada el que li proposem
Buscar al venedor/a: significa que sí vol comprar
Prova de producte o servei: per veure si li agrada. Dona interès.
5. LA VENDA CREUADA
Procedeix de l’anglès “cross-selling”, tàctica en el que el venedor intenta vendre un servei o un producte complementaris. es tracta de vendre innecessàriament sinó de complementar la seva decisió de compra per tal d’augmentar l’eficàcia. Fer una campanya promocional. És recomanable recopilar la informació del client/a amb una base de dades que estarà en permanent actualització.
5.1 BENEFICIS DE LA VENDA CREUADA
Clients més fidels:
obtenen més serveis o més productes.
Més capacitat negociadora amb la clientela:
un client podem assessorar millor.
Estalvi:
no cal fer despesa en publicitat o promocions per tal d’incrementar les vendes.
6. LES OBJECCIONS
Que una persona exposa en contra de la informació que està rebent, però no significa un
NO
a la venda.
Excuses:
pretextes per a no comprar perquè no té cap intenció de fer-ho.
Objeccions:
por o inseguretat a equivocar-se en la seva decisió o elecció de compra.
6.1 PER QUE PLANTEGEN OBJECCIONS?
Perquè se sent acossat/da
Perquè necessita assegurar-se de què és el que necessita
Perquè pensa que no té les necessitats
Perquè li falta informació
Per desconfiança en la proposta
Perquè ell/ella té el seu propi criteri
Perquè el preu és excessiu
6.3 LES OBJECCIONS MES FREQUENTS
S’ho ha de pensar: perquè té dubtes
Sentiments o principis oposats: per ex. que una marca experimenta amb animals.
El preu: falta de liquiditat per no tenir feina
Evadir el compromís: per por o inseguretat amb el servei i/o producte oferit
Les objeccions ben resoltes
6.4 GESTIO DE LLES OBJECCIONS
Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
Respondre amb una pregunta: es tracta d’investigar per tal d’arribar al veritable problema
Anticipar-nos a les objeccions: donar respostes abans que ens les plantegi
Escoltar sense interrompre: el/la client ens donarà informació molt valuosa
Les objeccions són positives
6.5 TECNIQUES PER A REBATRE OBJECCIONS
El més important és tenir tota la informació possible sobre el client. Cada persona desenvoluparà les seves pròpies tècniques. És necessari que el/la client/a no es quedi amb dubtes sense resoldre.
Tècnica de la demostració personalitzada: una imatge val més que mil paraules.
ècnica del boomerang: l’objecció s’aprofita per a argumentar a favor dels beneficis i avantatges del producte
Tècnica de l’explicació: destacant avantatges i beneficis del producte.
7. SGUIMENT DE LA VENDA
Procés relacionat amb l’atenció al client per tal de donar resposta a queixes i/o reclamacions.
Seguiment del client/a com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització en la compra de productes .
7.1 FITXA DEL CLIENT
Disposem de tota la informació necessària sobre el/la client/a evitant errors en posteriors
Disposem de programes informàtics que faciliten la realització de fitxes i el seu seguiment.
Les dades personals per a poder enviar targetes, enviaments postals, informació per mail…