Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
LA VENDA EN IMATGE PERSONAL - Coggle Diagram
LA VENDA EN IMATGE PERSONAL
4. TRACTAMENT DE VENDA
AL TANCA LA VENDA...
Tenir confiança en nosaltres
Ser decidits
S’ha d’actuar amb mentalitat positiva
Concentrar l’atenció en el client/a
Saber qui decideix
SENYALS
VERBALS
Comparacions
Afirmacions positives
Condicions
Ens demana la nostra opinió
Preguntes
NO VERBALS
Assentir amb el cap
Buscar al venedor/a
La mirada i els gestos
Prova de producte i/o servei
2. L'ASSESSOR/A DE VENDES
Sap interpretar el llenguatge no verbal
Sap reaccionar davant les possibles objeccions del client/a
Coneix al client/a i les seves motivacions i necessitats
Sap tancar la venda en el moment oportú
Es guanya la confiança del client/a
Aconsegueix fidelitzar al client/a
Coneix els productes i/o serveis que ofereix i els de la competència.
QUALITATS DE L'ASSESSOR DE VENDES
Ganes de treballar/ Interes
Organitzat/ Flexible
Sociable/ Agradable/ Simpatic
Coneixements/ Autocontrol...
OBJECTIUS
Augmentar el volum de vendes
Fidelització del client/a
3. TÈCNIQUES DE VENDA
FASES
Presentació
Tancament
Sondeig
Seguiment
Contacte
Preparació
TECNIQUES
TÈCNIQUES
Tècnica del boomerang
Tècnica de l’enquesta
Tècnica de l’obsequi
Tècnica del servei addicional
Tècnica de la visió
Tècnica de la recomanació
Tècnica de la curiositat
Tècnica de la demostració
Tècnica de la pregunta oberta
Tècnica de la venda personal
TÈCNIQUES D'ARGUMENTACIÓ
Tècnica AIDA
Atenció
Interès
Desig
Acció
característiques-avantatges-beneficis
Avantatges
Beneficis
Característiques
6. LES OBJECCIONS
PERQUÈ PLANTEAN OBJECCIONS?
** Perquè pensa que no té les necessitats que el/la venedor/a li està exposant
Perquè se sent acossat/da
Perquè necessita assegurar-se de què és el que necessita o està buscant
Perquè li falta informació o no acaba d’entendre el producte i/o servei
Per desconfiança en la proposta o recomanació del professional
Perquè ell/ella té el seu propi criteri i no està predisposat a consells
Perquè el preu és excessiu per a la seva economia
**
ACTITUDS I OBJECTIUS
ESEPTICA
ACTITUD
OBJECTORA
INDIFERENT
OBJECCIONS MES FREQUENTS
**
El preu
S’ho ha de pensar
Sentiments o principis oposats
Evadir el compromís
**
EXCUSES
OBJECCIONS
GESTIÓ DE LES OBJECCIONS
Escoltar sense interrompre: el/la client ens donarà informació molt valuosa
Respondre amb una pregunta: es tracta d’investigar per tal d’arribar al veritable problema que ens planteja el/la client/a.
Raonar la resposta i contestar de manera breu i concisa
El to de veu ha de ser natural, empàtic i amb un vocabulari positiu
Anticipar-nos a les objeccions: donar respostes abans que ens les plantegi
Les objeccions són positives
TECNIQUES PER REBATRE OBJECCIONS
Tècnica de la demostració personalitzada
Tècnica del boomerang
Tècnica de l’explicació
1. CONCEPTE DE VENDA
La venda és el motor del negoci
vendre és un procés d’interacció
5. LA VENDA CREUADA
BENEFICIS
Més capacitat negociadora
Estalvi
Clients/es més fidels
augmentar l’eficàcia
campanya promocional.
cross-selling
recopilar la informació del client/a amb una base de dades
7. SEGUIMENT DE LA VENDA
- Procés relacionat amb l’atenció al client per tal de donar resposta a queixes i/o reclamacions.
- Seguiment del client/a com activitat comercial amb l’objectiu d’aconseguir la seva fidelització en la compra de productes i/o serveis.
FITXA DEL CLIENT/A
-
Les dades personals
programes informàtics
tota la informació necessària sobre el/la client/a