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INGRESO A MERCADOS EXTRANJEROS - Coggle Diagram
INGRESO A MERCADOS EXTRANJEROS
EXPORTACION INDIRECTA
Empresa manofacturera no realiza actividades de exportacion
Uso de casas de exportacion
MODOS DE DE EXPORTACIÓN INDIRECTA
Utilizan organizaciones independientes en el país productor o tercer pais
La empresa no se dedica al mkt global
Adoptado por empresas de recursos minimos
Riesgo de que el producto se venda en canales inapropiados
La empresa tiene informacion limitada
Modos
Agente de compras de exportacion
Broker
Empresa de gestion de exportacion
Empresa comercial
Piggyback
EXPORTACION DIRECTA
Empresa productora realiza actividades de exportación
Contacto con intermediario extranjero
ELECCIÖN DE INTERMEDIARIO
Sugerencia de clientes potenciales
Recomendaciones de instituciones
Agencias comerciales
Caza de agente de la competencia
Publicidad
FACTORES
Disposicion a llevar inventarios
Conocimientos en mkt
Instalaciones
Relaciones con clientes
Tamaño de la empresa
Reputacion con proveedores y clientes
Registro de rendimiento de ventas
Costo de operaciones
Experiencia
Idiomas
Conocimiento del entorno
El producto se vende a agentes y dsitribuidores
Fabricante vende directamente a importador
Ventas en el extranjero se manejan igual que en el pais
Distribuidor no es igual que un agente
AGENTE
No compra el producto al exportador
Representa a empresa exportadora
Envia mercaderia directamente a clientes locales
Cubren areas geográficas raras
Tiene comision
Proporcionan informacion sobre el mercado
DISTRIBUIDOR
Representantes exclusivos de la empresa
Comerciantes independientes
Libertad para elegir clientes
Compra a precio especifico que se compensa con el precio de reventa
Operan establecimientos mayoristas y minoristas
EXPORTACION COOPERATIVA
Acuerdos de colaboración con otras empresas
PYMES que intentan ingresas a mercado de exportacion
Creacion de asociaciones de exportacion
Consolidacion de fletes
Estudios de mercado
Exportar en nombre de la asociacion
Designacion de agentes de venta
Fijacion de precios de exportacion
Contratos uniformes
Formar economias de escala en mercados extranjeros
Ahorros de transporte
MODOS INTERMEDIOS
Transferencia de conocimiento y habilidades entre socios
Crear ventas en el extranjero
No involucran la propiedad total
TIPOS
Fabricacion por contrato
Produccion en el extranjero
Politicas de desarrollo exterior a largo plazo
Control de I + D
Pagos por unidad
Producto se puede vender en el pais de fabricacion o mercado extranjero
Flexibilidad
Licencias
Produccion local en mercados extranjeros sin invertir capital
A largo plazo
Mas responsabilidad para la empresa nacional
Acuerdo de licencia
Intercambio por desempeño y pagos
Patente
Asesoramiento
Asistencia de mkt
Uso de marca
Extencion por medio de licencias cruzadas
Suma global no relacionada con la produccion
Regalias
Acciones
FRANQUICIAS
Se adapta a actividades economicas intensivas
Apoyado por politicas gubernamentales
Orientada al mkt para un servicio comercial
Tipos
Franquicias de productos y nombres comerciales
Franquicias en formato "paquete" de negocio
ALIANZAS ESTRATEGICAS
Sociedad de 2 o mas partes
Sedes en diferentes paises
Razones
Teconologia complementaria
Acelerar la entrada en el mercado
Falta de experiencia individual
Compartir responsabilidad de gestion
Tipos
Colaboracion basada en aguas arriba
A y B colaboran en I + D
Colaboracion basada en aguas abajo
B colabora en mkt, distribucion, ventas o servicio
Colaboracion basada en aguas arriba/abajo
A y B tienen competencias diferentes pero complementarias
COALICIONES
Coaliciones X
Dividen actividades de cadena de valor
Identificar actividades en la que cada empresa esta bien posicionada
Competencias asimetricas
Coaliciones Y
Fortalezas similares
REPRESENTANTES DE VENTAS
Viaja al extranjero para realizar funcion de ventas
Se usa en B2B
Se usa cuando se vende a compradores gubernamentales
Se usa cuando se vende a grandes cadenas minoristas
FILIAL DE VENTAS
Funciones de ventas se translada al mercado exterior
Factores
Naturaleza del producto
Toma de pedidos
Salario fijo por año
Pago de bonificaciones
Filial de ventas y produccion
Generar nuevos negocios
Defender negocios existentes
Ahorrar costes
Evitar restricciones gubernamentales
CENTROS DE REGION
Rol
Estretegias del pais y de negocio coherentes
Subsidiaria no se afectan entre si
Sinergias adecuadas
Funciones
Productos globales a estrategias nacionales
Apoyo a filiales locales
Eleccion de pais lider
Competencias de mkt en filiales
Calidad de recursos humanos
Importancia estrategica de los paises
Ubicacion del producto
ORGANIZACION TRANSNACIONAL
Cuando una marca global tiene sentido
Cuando transferir innovacion
Cuando una idea local tiene potencial global