Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI - Coggle Diagram

- - - - Các trung gian phân phối mua hàng với số lượng lớn từ nhiều nhà sản xuất, phân ra thành nhiều loại sản phẩm hơn với số lượng ít hơn như khách hàng mong muốn
      - Đáp ứng mong muốn khách hàng, đa dạng hóa sự lựa chọn cho khách hàng
    - - Phân phối hàng hóa đến thị trường mục tiêu với mức độ hữu hiệu cao hơn thông qua quan hệ, kinh nghiệm, chuyên môn và quy mô của trung gian phân phối
      - Giảm khối lượng công việc phải được thực hiện bởi cả nhà sản xuất và người tiêu dung
  - - - Thông tin
      - Khuyến mại
      - Tiếp xúc/liên lạc
      - Kết nối
      - Thương lượng
    - - Phân phối vật chất
      - Tài trợ
      - Tiếp nhận rủi ro
  - - - Là một sự dàn xếp kênh trong đó hai hay nhiều công ty ở cùng một cấp liên kết với nhau để theo đuổi một cơ hội marketing mới.
    - - Là kênh marketing bao gồm một hoặc nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập
    - - Thuận lợi
        
        Thích hợp cho thị trường lớn và phức tạp.
        
        Mở rộng doanh số và sự bao phủ thị trường
        
        Có cơ hội điều chỉnh SP, DV theo nhu cầu cụ thể của các phân đoạn KH đa dạng.
      - Khó khăn
        
        Dễ tạo ra xung đột kênh để giành KH và doanh số.
        
        Khó kiểm soát
      - một chiến lược phân phối cung cấp đến cho khách hàng các các thông tin ở nhiều kênh khác nhau nhưng tiếp thị cùng một sản phẩm.
    - - • Hệ thống kênh marketing chiều dọc (VMS)
        
        o VMS doanh nghiệp (Corporate VMS)
        
        o VMS hợp đồng (Contractual VMS)
        
        o VMS quản lý (Administered VMS)
      - Là một cấu trúc kênh phân phối trong đó các thành viên kênh hoạt động như một hệ thống thống nhất.
    - - Thuận lợi
        
        Cách thức mới để tăng giá trị trong kênh
        Loại trừ được các nhà bán lại truyền thống và thu được nhiều lợi ích
      - Khó khăn
        
        Gây ra sự xung đột kênh: kênh mới cạnh tranh trực tiếp với kênh đã thiết lập
      - Nguyên nhân
        
        sự phát triển bùng nổ của marketing trực tiếp và marketing trực tuyến gây ảnh hưởng lớn lên bản chất và cơ cấu kênh marketing
  - - - Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là tập hợp các công ty được gắn với nhau bằng nhiều luồng khác nhau. Chúng là các hệ thống hành vi phức tạp trong đó mọi người và công ty tương tác để hoàn thành các mục tiêu của cá nhân, công ty và kênh.
    - - • Các DN trong kênh hợp tác với nhau vì lợi ích chung.
      - • Mỗi thành viên trong kênh phụ thuộc lẫn nhau.
      - • Mỗi thành viên đóng một vai trò chuyên môn hóa trong kênh.
      - • Hợp tác trong kênh và xung đột kênh
  - - - • Nhà bán lẻ: Là 1 DN mà doanh thu chủ yếu từ việc bán lẻ (retailing) - tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa, DV trực tiếp cho NTD cuối cùng với mục đích sử dụng cá nhân, phi thương mại
        
        Cửa hàng chuyên dụng
        
        Cửa hàng bách hóa/Thương xá
        
        Siêu thị
        
        Cửa hàng tiện lợi
        
        Siêu cửa hàng
        
        Siêu trung tâm
      - • Nhà bán sỉ: Là 1 DN tham gia chủ yếu vào hoạt động bán sỉ (wholesaling) - tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa, DV cho người mua để bán lại hoặc với mục đích kinh doanh, thương mại
        
        Nhà bán sỉ thương mại
        
        Môi giới
        
        Đại lý
        
        Chi nhánh và VP bán hàng của nhà sản xuất
- - - - Cân bằng giữa chi phí của việc giữ một số lượng hàng lớn với doanh thu, lợi nhuận mà nó đem lại.
      - Cân bằng giữa chi phí của việc giữ một số lượng hàng lớn với doanh thu, lợi nhuận mà nó đem lại.
      - Ứng dụng tiến bộ CNTT
        
        • Kỹ thuật RFID : công nghệ “thẻ thông minh”, một công ty có thể biết chính xác sản phẩm đang ở đâu trong chuỗi cung ứng.
        
        • Nhãn thông minh “smart tag”.
        
        • “Kệ hàng thông minh”.
    - - Ảnh hưởng đến việc định giá, hiệu quả hoạt động giao hàng và tình trạng, điều kiện hàng hóa khi đến nơi
      - Các phương thức vận tải: Đường bộ; Đường sắt; Đường thủy; Đường ống; Đường không (sản phẩm điện tử); Internet
      - Các yếu tố cần xem xét để lựa chọn phương thức vận chuyển: tốc độ, tính tin cậy, tính sẵn có, chi phí và những yếu tố khác.
    - - Thực hiện chức năng dự trữ: đảm bảo SP sẵn có khi KH cần mua
      - Trung tâm phân phối không chỉ lưu trữ mà còn di dời hàng hóa
      - Quyết định
        
        • Bao nhiêu kho bãi (how many).
        
        • Loại kho bãi nào cần (what type): Kho dự trữ (Storage warehouse)/ Trung tâm phân phối (Distribution center).
        
        • Vị trí đặt kho bãi (where).
      - Ứng dụng tiến bộ CNTT
        
        • Hệ thống xử lý NVL tự động.
        
        • Máy vi tính và máy quét đọc đơn hàng và điều khiển xe nâng, cần trục điện tử.
        
        • Robot tập hợp hàng hóa, chuyển hàng đến bãi chất hàng, lập hóa đơn.
    - - Các đối tác kênh thường kết nối với nhau để chia sẻ thông tin và cùng nhau đưa ra các quyết định logistics tốt hơn.
      - Trao đổi dữ liệu điện tử (Electronic data interchange – EDI): là sự trao đổi dữ liệu được vi tính hóa giữa các tổ chức, và chủ yếu là được truyền đi qua mạng Internet.
      - Ứng dụng tiến bộ CNTT
        
        • Hệ thống “Hàng tồn kho do người bán quản lý” (Vendor managed inventory –VMI).
        
        • Hệ thống “Bổ sung hàng liên tục”: Nhà bán lẻ có thể chia sẻ dữ liệu thời gian thực tế về doanh số và mức tồn kho hiện tại với nhà cung cấp, người chịu trách nhiệm đặt hàng và giao sản phẩm đến nhà bán lẻ, do đó tiết kiệm được thời gian và tiền bạc.
- - - - Đánh giá phương án kênh
        
        Chính sách giá: giá niêm yết, chiết khấu
        
        Chiết khấu cho trung gian
        
        Phạm vi hoạt động của mỗi thành viên trong kênh
        
        Các dịch vụ và nghĩa vụ cụ thể được thực hiện bởi mỗi bên.
      - Xác định phương án kênh
        
        Xác định trách nhiệm của thành viên trong kênh = Quyết định về các điều khoản và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh.
        
        Chính sách giá: giá niêm yết, chiết khấu
        
        Chiết khấu cho trung gian
        
        Phạm vi hoạt động của mỗi thành viên trong kênh
        
        Các dịch vụ và nghĩa vụ cụ thể được thực hiện bởi mỗi bên.
        
        Xác định các loại trung gian = Quyết định các loại thành viên trong kênh hiện sẵn có để thực hiện các công việc của kênh
        
        Xác định số lượng trung gian = Quyết định số lượng các thành viên sử dụng ở mỗi cấp trung gian.
        
        Phân phối đại trà
        
        Phân phối độc quyền
        
        Phân phối chọn lọc
      - Phân tích nhu cầu khách hàng
        
        Tìm hiểu KH mục tiêu muốn gì từ kênh
        
        DN cần cân bằng giữa nhu cầu KH với tính khả thi, chi phí và mức giá ưa thích của KH để đáp ứng nhu cầu của KH.
        
        Mức độ dịch vụ của kênh: tốc độ giao hàng, sự phong phú chủng loại hàng, dịch vụ phụ trợ
      - Thiết lập mục tiêu kênh
        
        Nêu các mục tiêu của kênh về mặt mức độ dịch vụ đang nhắm đến
        
        Mục tiêu của kênh bị ảnh hưởng bởi:
        
        Bản chất của công ty
        
        SP của công ty
        
        Các trung gian marketing
        
        Đối thủ cạnh tranh
        
        Các yếu tố về môi trường.
    - - Các chuyên gia marketing quốc tế phải thường xuyên điều chỉnh những chiến lược kênh của họ cho từng quốc gia
  - - - Áp đặt hoàn toàn
        
        Nếu nhà sản xuất của một thương hiệu mạnh chỉ bán thương hiệu đó cho đại lý nào chịu bày bán một phần hoặc toàn bộ dòng sản phẩm.
      - Thỏa thuận độc quyền
        
        Trường hợp người bán yêu cầu các đại lý không bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trong một thoả thuận
        
        Thường được sử dụng trong nhượng quyền thương hiệu
    - - Lựa chọn các thành viên trong kênh
        
        Các DN khác nhau thì khác nhau về khả năng thu hút các trung gian mar có chất lượng
        
        Tiêu chuẩn lựa chọn
        
        Số năm hoạt động
        
        Dòng SP đang quản lý
        
        Lịch sử tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận
        
        Sự hợp tác
        
        Uy tín
      - Đánh giá các thành viên trong kênh
        
        Kiểm tra kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh so với các tiêu chuẩn
        
        Công nhận và thưởng cho các trung gian thực hiện tốt công việc.
        
        Hỗ trợ hoặc thay thế các trung gian thực hiện kém.
      - Quản lý và động viên các thành viên trong kênh
        
        Xem trung gian PP là khách hàng và đối tác
        
        Quản trị quan hệ đối tác (Partner relationship management – PRM): thúc đẩy các mối quan hệ đối tác lâu dài với các thành viên trong kênh