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MODELO HARVARD EN LA NEGOCIACIÓN image, image, image, image, image, image …

- - - - “Getting to Yes: How To Negotiate Agreement Without Giving In”*
        
        Referencia en el mundo de las negociaciones
        
        Formas de negociar:
        
        Negociación Dura
        
        Negociación Blanda
        
        Negociación basada en Principios
      - Los principios de este método se relacionan con la estrategia de negociación colaborativa
    - - Impositivas
      - Ataque-Defensa
      - Colaboración
      - Agresivas
- - - - Personas
        
        Separa a las personas del problema
        
        Dejar atrás prejuicios individuales
        
        Trabajar en equipo, para atacar al problema y no a las personas
      - Concentrarse en intereses, no en posiciones
        
        Encontrar un punto medio para satisfacer deseos de las partes negociadoras.
        
        :check:Roger Fisher
        :check:William Ury
    - - Resultado basado en criterio objetivo
        
        Variables, cuya medición sea accesible para todos
        
        Buscar ventajas mutuas posibles
    - - Poner sobre la mesa opciones y alternativas de beneficio mutuo.
        
        Fisher y Ury proponen las siguientes acciones para lograrlo:
        
        Separa el acto de inventar opciones
        
        Maneras de facilitarles a los otros su decisión
        
        Amplía las opciones de discusión
        
        Busca beneficios mutuos
- - - - Utiliza intereses involucrados y maneras alternativas de alcanzarlos total o parcialmente.
  - - - Plantea interpretaciones válidas que hagan sentir a la contraparte que está obteniendo un beneficio mayor que el esperado inicialmente.
  - - - El “para qué” y el “por qué” de los intereses de las partes
  - - - Beneficios de la gestión conjunta
  - - - La comunicación personal importante en el proceso de generación de confianza y relaciones.
        
        Persona
        
        Teléfono
        
        Medios digitales
      - Ambientes
      - Estilos de comunicación
      - Acciones
- - - - No dar lugar a respuestas flexibles
        
        Centrado únicamente en el futuro
        
        Importancia a la obtención del acuerdo
        
        Se centra en el individuo negociador
    - - Conflicto puntual, solución pronta
        
        70% de éxito frente a otros modelos de mediación
        
        Aceptación en conflictos de carácter empresarial