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TEMA 65. VENTA MARQUETING Y MERCHANDISING - Coggle Diagram
TEMA 65. VENTA MARQUETING Y MERCHANDISING
1.- INTRODUCCIÓN
Etapa histórica
el hombre debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar
2.- CONCEPTO DE VENTA
proceso por el cual el vendedor averigua y activa las necesidades y deseos del comprador (beneficios mutuos)
3.- ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA: DETECCIÓN DE NECESIDADES.
Teoría expuesta por E.K. Strong (1925)
anticipó el sistema de satisfacción de necesidades o deseos como una teoría de venta
Vender satisfaciendo necesidades del cliente
Preguntas cerradas
Clientes poco comunicativos
Confianza mutua
Averiguar necesidades
Silencio
Escuchar
Respetar
presión sobre el que habla para que continúe haciéndolo
4.- CONCEPTO DE MARKETING
Actividades técnica que tienen como objetivo conocer, prever y estimular las necesidades de los consumidores
Adaptar el aparato productivo comercial a las demandas del mercado
5.- VARIABLES BÁSICAS DEL MERCADO
Producto
Material o inmaterial puesto en el mercado para satisfacer la necesidad de un determinado número de ventas
Preguntar
Preguntas cerradas
Preguntas abiertas
Preguntas neutras
Preguntas condicionantes
Preguntas alternativa
Preguntas de control
Conceptos
Mercado
Necesidad
Deseo
Demanda
Oferta
6.- ÁREAS DE ACTIVIDAD QUE COMPONEN LA GESTIÓN DEL MARKETING
Áreas de actividad
Investigación de mercados
Programación y desarrollo del producto
Canales de distribución y logística
Comunicación integral
Organización del departamento comercial
Internet y nuevas tecnologías
7.- DETERMINANTES DEL MARKETING
Factores externos que existen en le mercado y pueden influir en los resultados prefijados
Los condicionan en dos sentidos fundamentales
para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que se van a desarrollar y las técnicas que se emplearán deberán ser distintas, si los determinantes que existan lo son
las mismas técnicas nos darán resultados dispares en los diferentes mercados, en función de los determinantes existentes
8.- LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
Escritas por Jack Trout y Al Ries
1.- Ley del liderazgo
2.- Ley de la categoría
3.- Ley de la mente
4.- Ley de la percepción
5.- Ley del enfoque
6.- Ley de la exclusividad
7.- Ley de la escalera
8.- Ley de la dualidad
9.- Ley de lo opuesto
10.- Ley de la división
11.- Ley de la perspectiva
12.- Ley de la extensión de línea
13.- Ley del sacrificio
14.- Ley de los atributos
15.- Ley de la franqueza
16.- Ley de la singularidad
17.- Ley de lo imprescindible
18.- Ley del éxito
19.- Ley del fracaso
20.- Ley del bombo
21.- Ley de la aceleración
22.- Ley de los recursos
9.- DAFO DEL MARKETING
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades
Debilidades
Desconocimiento general de su utilidad como herramienta estratégica
Imagen un tanto deteriorada
Falta de buenos profesionales generalistas
Estudios universitarios muy recientes
Falta de cultura de marketing
Ha estado oculto por la publicidad
Inexistencia de un ente superior
Dependencia directa de las telecomunicaciones
Se piensa que precisa presupuestos elevados
Los resultados no se ven a corto plazo
Amenazas
Atomización del sector
Deteriorada imagen en los medios de comunicación social
Escepticismo y desconfianza de los consumidores
La improvisación
Dificultad empresarial de adaptación rápida a los cambios
Intrusismo en el sector
Made in USA
Demasiada dependencia de la percepción
La falta de ambición sana
Fortalezas
Política receptiva del empresariado
Generador de beneficios tangibles
Gran potencial y ganas
Extensible a todos los sectores
Poder de influencia
Poder de fidelización
Crea valor
No es caro
Imagen motivadora
Oportunidades
Internet
Globalización economia
Mayor poder adquisitivo
Mercados emergentes
Avances tecnológicos
Cambios en los mercados.
Aparición de nuevos canales de distribución
10.- CONCEPTO DE MARKETING ESTRATÉGICO
Establecer objetivos, partiendo de la formulación de la propia empresa
La empresa nunca debe permanecer de espaldas al mercado
la definición de la propia empresa y el negocio en el que está, el producto que vende o el servicio que presta, el mercado al que va dirigido con ese producto o servicio y a quién va dirigido.
Sirve para que al empresa pueda aprovehcar todas las oportunidades que le ofrece el entorno
11- EL MARKETING EN EL SIGLO XXI
Factores empresariales con cierto protagonismo dentro del área estratégica del marketing
Aparición de nuevos nichos de mercado
Cambios de estilo de vida
Sensibilización hacia el medio ambiente
Outsourcing
Benchmarking
Equipos humanos
Marca
Bases de datos
Experiencia e ideas
Valor añadido
12- CONCEPTO DE MERCHANDISING
Conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento
13-APLICACIÓN DEL MERCHANDISING
Sustituir la presentación pasiva del producto o del servicio por una presentación activa
Apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación, funcionamiento, envase У presentación, exhibición, instalación.
14- MOTIVACIÓN, FRUSTACIÓN Y MECANISMOS DE DEFENSA
14.1.- Motivación
Posiciones teóricas que presuponen la existencia de ciertas leyes en la acumulación de observaciones empíricas:
1.-El comportamiento es causado
2.-El comportamiento es motivado
3.- El comportamiento está orientado hacia objetivos
Ciclo motivacional (etapas):
1.- Homeostasis
2.- Estímulo
3.- Necesidad
4.- Estado de tensión
5.- Comportamiento
6.- Satisfacción
Cuando una necesidad no es satisfecha (reacciones):
1.- Desorganización del comportamiento
2.- Agresividad
3.- Reacciones emocionales
4.- Alineación, apatía y desinterés
14.2- Frustración.
Reacciones:
Una respuesta de ataque y agresión
Respuesta de huida
Respuesta de sustitución
14.3- Mecanismos de defensa
Se tratan de estrategias de tipo inconsciente:
Desplazamiento
La fantasía
La proyección
La negación de la realidad
La reacción
La regresión
La sustitución
La racionalización
Cuando se asimila una conducta realizada por otra persona y se toma como la conducta ideal.
La represión