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Ventas personales y promoción de ventas - Coggle Diagram

- - - - ellos representan a la compañía ante los clientes.
      - Los vendedores representan a los clientes ante la compañía.
  - - - Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
        
        Estructura de la fuerza de ventas territorial. En la estructura de la fuerza de ventas territorial a cada vendedor se le asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa de productos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio.
        
        Estructura de la fuerza de ventas por producto. Los vendedores deben conocer sus productos, sobre todo cuando son numerosos y complejos. Esta necesidad, junto con el crecimiento de la administración del producto, ha hecho que muchas compañías adopten una estructura de la fuerza de ventas por producto, en la que la fuerza de ventas trabaja líneas de productos.
        
        Estructura de la fuerza de ventas por clientes. Cada vez más compañías utilizan una estructura de la fuerza de ventas por clientes (o mercados), en la que organizan a la fuerza de ventas de acuerdo con los clientes o líneas industriales.
        
        Estructuras complejas de la fuerza de ventas. Cuando una compañía vende una gran variedad de productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa, por lo regular combina varios tipos de estructuras de fuerza de ventas.
    - - Una vez que la compañía ha establecido su estructura, está preparada para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Este tamaño puede variar desde sólo unos cuantos vendedores hasta decenas de miles.
        
        Otros aspectos de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
        
        Fuerza de ventas externa e interna. La compañía puede tener una fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas de campo), una fuerza de ventas interna, o ambas. Los vendedores externos viajan para visitar a los clientes, mientras que los vendedores internos realizan negocios desde su oficina por medio del teléfono, Internet o reciben visitas de compradores potenciales.
        
        El personal de apoyo técnico brinda información técnica y responde las preguntas de los clientes.
        Los asistentes de ventas dan soporte administrativo a los vendedores externos; llaman a los clientes con antelación y confirman citas, hacen seguimientos de las entregas y contestan las preguntas de los clientes cuando no es posible ponerse en contacto con los vendedores externos.
        
        El personal de telemarketing y los vendedores por Internet usan el teléfono para encontrar nuevos clientes y calificar prospectos, o bien, para vender y dar servicio a las cuentas de manera directa.
        
        Ventas en equipo. Conforme los productos se vuelven más complejos, y los clientes más numerosos y más demandantes, se hace más difícil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por esa razón, la mayoría de las compañías ahora utilizan las ventas en equipo para atender cuentas grandes y complejas.
      - Reclutamiento y selección de los vendedores
        
        Capacitación de los vendedores
        
        Remuneración de los vendedores
        
        Supervisión y motivación de los vendedores
        
        Una herramienta es el plan de visitas semanal, mensual o anual, que indica cuáles clientes y prospectos se deben visitar y qué otras actividades se deben realizar.
        Otra herramienta es el análisis de tiempo y obligaciones. Además del tiempo que dedican a vender, los vendedores pasan tiempo viajando, esperando, comiendo, descansando y realizando tareas administrativas
        
        Las ventas e Internet
        
        Ventas 2.0
        Combinación de prácticas innovadoras de ventas con tecnologías web 2.0 para mejorar la eficacia y la efectividad de la fuerza de ventas.
        
        Motivación de los vendedores
        
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        Evaluación del desempeño de los vendedores
        y de la fuerza de ventas
        
        La fuente más importante son los reportes de ventas, incluyendo planes de trabajo semanales o mensuales y planes de marketing por territorio a largo plazo.
        
        La gerencia obtiene información sobre sus vendedores de varias formas.
        
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        Los vendedores también anotan las actividades realizadas en informes de visitas y entregan informes de gastos que se les reembolsan parcial o totalmente.