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UNIDAD 4 - PROCESOS DE COMPRA Y ACTUACIONES POSTCOMPRA (PARTE 2)
Las Reglas de Decisión
Las principales reglas de decisión son siete y están basadas en la premisa de que el consumidor identifica las alternativas de elección en base a un conjunto de características cuyos valores se han obtenido durante la etapa de búsqueda de información.
Conjuntiva
Disyuntiva
Eliminación por Aspectos
Diferencias Aditivas
Lexicográfica
Recurso al Afecto
Compensatoria Lineal
Elección Sin Criterios
El proceso de compra racional requiere disciplina y esfuerzos a los consumidores. Con frecuencia optan por elección sin criterios y lo consiguen a través de compras basadas en
Hábitos, Elecciones al Azar y Preferencias
.
Los consumidores también pueden comprar al azar cuando se trata de productos de
Baja Implicación
Los hábitos son rutinas que siguen los consumidores
Los consumidores pueden manifestar
Preferencias Intrínsecas
La elección de productos o marcas puede basarse en el Azar
Factores Influyentes y Patrones de Compra
La Influencia del Merchandising
Algunas de las técnicas que han sido objeto de una mayor atención por el comercio en los últimos tiempos son las siguientes:
El
diseño y organización de los movimientos o tráfico
La
presencia de exhibidores
La
atmósfera del establecimiento
La
disposición de los productos en los propios estantes
puede influir notablemente sobre el resultado de la compra
Las Compras Impulsivas
Es cierto que son compras en mayor o menor medida no planificadas, pero también es cierto que subyace una evidente racionalidad. Esta idea se deriva también de los diferentes tipos de compra por impulso que han sido objeto de diferenciación:
Impulso Estimulante
Impulso de Recuerdo
Impulso Puro
Impulso Previsto