4Ps

SẢN PHẨM

  1. Sản phẩm

Khái niệm

3 cấp độ sản phẩm

+Lợi ích cốt lõi

+Các thuộc tính hữu hình của sản phẩm hay sản phẩm vô hình : tính chất, thương hiệu, bao bì...

+Các thuộc tính vô hình hay sản phẩm mở rộng: dịch vụ lắp đặt, bảo hành, tư vấn...

Phân loại

Theo tính hữu hình

Theo mức độ lâu bền

sản phẩm hữu hình hay hàng hóa

Sản phẩm vô hình theo dịch vụ

Hàng lâu bền

Hàng không lâu

Theo đối tượng và mục đích sử dụng

Sản phẩm tiêu dùng

Sản phẩm công nghiệp

  1. Các Quyết định về sản phẩm

Đặc tính sản phẩm -> Làm thương hiệu -> Bao bì -> Nhãn hiệu -> Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm

3.Chu kỳ sống của sản phẩm

Khái niệm

Sản phẩm là mọi thứ có thể bán ra thị trường để thu hút, tiếp nhận , sử dụng hoặc tiêu thụ và có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó

Chu kỳ sống của một sản phẩm là sự mô tả về doanh thu và lợi nhuận của sản phẩm đó theo thời gian

-Chu kỳ sống gồm 4 giai đoạn

Giai đoạn giới thiệu

Giai đoạn tăng trưởng

Giai đoạn bão hòa

Giai đoạn suy thoái

  1. Phát triển sản phẩm mới

sản phẩm mới chia 2 loại

Sản phẩm mới tương đối: là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thj trường, nhưng không mới với doanh nghiệp khác và đối với thị trường

-Sản phẩm mới tuyệt đối: là sản phẩm chưa xuất hiện trên thị trường, ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên

Tầm quan trọng và khó khăn

Tầm quan trọng

Khó khăn

click to edit

  • Thiếu ý tưởng cải tiến quan trọng
  • Thị trường quá nhỏ
  • Hạn chế của xã hội và nhà nước
  • Thiếu vốn
  • Thời gian phát triển sản phẩn rút ngắn
  • Chu kỳ sống của các sản phẩm ngắn hơn

Quá trình phát triển

Hình thành ý tưởng

Sàng lọc ý tưởng

Phát triển và kiểm tra khái niệm

Phát triển chiến lược Marketing

Phân Tích kinh doanh

Phát triển mẫu Thử

MARKETING Thử Nghiệm

Thương mại hóa

Quá trình chấp nhận và quảng bá

click to edit

  • Biết
  • Quan tâm
  • Đánh giá
  • Dùng Thử
  • Xác nhận

Những ảnh hưởng của đổi mới ảnh hưởng tới tốc độ chấp nhận đổi mới

click to edit

  1. Tính tương thích.
  1. Tính phức tạp.
  1. Tính dễ dùng thử.
  1. Tính dễ quan sát/dễ tuyên truyền.
  1. Lợi thế tương đối.
  1. Dịch VỤ
  • Đinh nghĩa: là bất kỳ hoạt động, lợi ích hoặc những sự thỏa mãn được chào bán mà về cơ bản người mua không sở hữu một thứ gì hữu hình.

Hàng hóa

click to edit

• Hữu hình.

• Sản xuất và tiêu dùng có thể diễn ra ở những nơi khác nhau.

• Thường là đồng đều về chất lượng.

• Không dễ phân hủy.

DỊCH VỤ

click to edit

• Vô hình.

• Bất khả phân (sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời).

• Không đồng nhất (biến động về chất lượng dịch vụ).

• Dễ phân hủy/dễ hỏng

click to edit

  • Sự phát triển của KH-KT-CN từ đó nảy sinh những nhu cầu mới
  • Sự lựa chọn và đòi hỏi ngày càng khắc khe của người tiêu dùng
  • Khả năng thay thế giữa các sản phẩm

PHÂN PHỐI

CHIÊU THỊ

1.Khái quát về phân phối và kênh phân phối

định nghĩa kênh phân phối

kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệ qua lại với nhau, tham gia vào các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với
dịch vụ từ nhà sản xuất tới người sử dụng cuối cùng.

Các loại nhà trung gian phân phối

Các nhà trung gian bán buôn

Các trung gian đại lý

Các trung gian hỗ trợ

Khái niệm phân phối

Phân phối là hành động đưa hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người sử dụng cuối cùng.

Lợi ích của các nhà trung gian

đối với người sử dụng

nhà trung gian mang lại lợi ích cho người sử dụng dưới dạng chủng loại sản phẩm, địa điểm, thời gian và thủ tục mua sắm.

đối với nhà sản xuất

vận chuyển sản phẩm; xúc tiến bán; cung cấp tài chính; chia sẽ rủi ro; lưu kho sản phẩm; tạo số lượng và chủng loại phù hợp với người dùng; thương lượng; thanh toán; bảo hành và bảo trì sản phẩm; thu thập thông tin dữ liệu/ Data về khách hàng.

2.Thiết kế và quản trị kênh phân phối

*Các quyết định về thiết kế kênh phân phối:

*Lựa chọn kiểu kênh phân phối:

*Xác định cường độ phân phối

Xác định vai trò của phân phối trong hỗn hợp marketing

Lựa chọn kiểu kênh phân phối

Tuyển chọn và khuyến khích các thành viên của kênh

Các kênh phân phối chính

+Kênh trực tiếp: không có mặt nhà trung gian

+Kênh gián tiếp: sử dụng một hay nhiều nhà trung gian

Kênh phân phối hàng tiêu dùng

click to edit

+Kênh 0 cấp: gồm có nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng

+Kênh 1 cấp: gồm có 1 trung gian bán là cấp bán lẻ

+Kênh 2 cấp: gồm có 2 cấp trung gian: cấp bán sỉ và cấp bán lẻ

+Kênh 3 cấp: gồm có 3 cấp trung gian: 2 cấp bán sỉ và 1 cấp bán lẻ

Kênh phân phối hàng công nghiệp

+Kênh trực tiếp: nhà sản xuất đến người sử dụng công nghiệp

+Kênh 1 cấp: nhà sản xuất đến đại lý đến người sử dụng công nghiệp

+Kênh 2 cấp: nhà sản xuất đến đại lý đến nhà phân phối công nghiệp đến người sử dụng công nghiệp

Các kênh phân phối dịch vụ

+Nhà sản xuất đến đại lý đến người sử dụng dịch vụ

+Nhà sản xuất đến người sử dụng dịch vụ

Các hệ thông kênh phân phối dọc

các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu kênh

Yếu tố thị trường

Yếu tố sản phẩm

Yếu tố nhà trung gian

Yếu tố doanh nghiệp

Yếu tố cạnh tranh

Yếu tố vĩ mô

Phân phối rộng rãi

Phân phối chọn lọc

Phân phối độc quyền

  1. xung đột và quản trị xung đột trong kênh phân phối

Xung đột

Quản trị xung đột trong kênh

Xung đột ngang

Xung đột dọc

click to edit

  • Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng
  • Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng hợp sức cho sự sống còn, phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao và thoả mãn nhu cầu khách hàng.
  • Phát triển các hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành viên của kênh.
  • Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác
  • Xây dựng thương hiệu mạnh và bền vững
  • Khi xung đột lên tới mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong 03 cách sau: (1) ngoại giao trong không khí hòa bình; (2) hòa giải thông qua người trung lập và (3) đưa ra trọng tài phân xử.

4.BÁn lẻ

định nghĩa

gồm tất cả các hoạt động liên quan tới bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dung cá nhân để sử dụng với mục đích cá nhân, không phải với mục đích kinh doanh. Nhà bán lẻ là cá nhân hay tổ chức mà hoạt động chủ yếu bán lẻ

Phân loại

Hình thức sở hữu

Hình thức hoạt động

Cửa hàng độc lập

Chuỗi cửa hàng

Hệ thống marketing dọc theo hợp đồng

Các nhà bán lẻ có cửa hàng

Các nhà bán lẻ không cửa hàng

click to edit

Được phân loại theo hộn hợp marketing mà họ sử dụng

Chiều rộng và chiều sâu của hỗn hợp sản phẩm

Mức giá bán

Số lượng dịch vụ

bán hàng trực tiếp

marketing từ xa

máy bán hàng tự động

  1. BÁn sỉ

Định nghĩa

bao gồm mọi hoạt động liên quan tới bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng với phục vụ cho mục đích của tổ chức. Nhà bán sỉ là một cá nhân hay tổ chức mà hoạt động chủ yếu của họ là bán sỉ.

Phân loại

nhà buôn bán sỉ

những đại lý bán sỉ

Đại lí của nhà sản xuất

các nhà môi giới

Chi nhánh tiêu thụ của nhà sản xuất ,văn phòng tiêu thụ của nhà sản xuất ,văn phòng thu mua các nhà bán lẻ

Các đại lý sỉ khác

click to edit

 Đại lý bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng

 Đại lý bao tiêu

 Các công ty đấu giá

 Các đại lý xuất nhập khẩu

GÍA CẢ

Những yếu tố ảnh hưởng đến cả

Các phương pháp định giá

Những chiến lược ấn định giá

Yếu tố bên trong

A. Các mục tiêu marketing phổ biến

click to edit

  1. Mục tiêu để tồn tại (Survival)
  1. Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trước mắt (Short-term profit maximization)
  1. Mục tiêu tối đa hóa doanh thu (Revenue maximization)
  1. Mục tiêu dẫn đầu về thị phần (Market share leader)
  1. Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm (Quality leader)
  1. Mục tiêu giữ thế cạnh tranh, tránh những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh (Stabilization and neutralization threats from competitors)

B. Chiến lược marketing hỗn hợp (4P)

Các quyết định về giá cả cần phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn đề phân phối và với các quyết định yểm trợ để hình thành một chương trình marketing đồng nhất và có hiệu quả.

C. Các chi phí

click to edit

✓Chi phí cố định (Định phí)

✓Chi phí biến đổi (Biến phí)

✓Tổng chi phí

Yếu tố bên ngoài

thị trường và nhu cầu

loại thị trường

mối quan hệ giá-cầu

yếu tố tâm lý

cạnh tranh không hoàn toàn

cạnh tranh hoàn toàn

bán độc quyền

độc quyền hoàn toàn

Giá của đối thủ cạnh tranh

Các yếu tố môi trường

click to edit

✓Luật pháp chi phối việc định giá

✓Suy thoái kinh tế

✓Lạm phát

✓Thất nghiệp

✓Tỷ giá hối đoái

dựa trên chi phí

dựa trên giá trị khách hàng

Định giá cộng chi phí

dựa trên đối thủ cạnh tranh

click to edit

+Chi phí cố định.

+Chi phí biến đổI

+Tổng chi phí

Định giá theo thời giá:

Định giá theo đấu thầu:

▪Sản phẩm thuần nhất

▪Sản phẩm không thuần nhất

▪ Đấu thầu theo giá cao

▪ Đấu thầu theo giá thấp

Định giá hớt váng

Định giá thâm nhập

Định giá sản phẩm hỗn hợp

các chiến lược điều chỉnh giá

định giá khấu trừ và giảm giá

định giá theo phân đoạn

định giá tâm lý

giá tham chiếu

định giá khuyến mãi

định giá cho chi phí giao hàng

khái niệm

Quá trình truyền thông

Chiêu thị (Promotion) hay truyền thông marketing (Marketing communication) là một hoạt động nhằm thông báo, giới thiệu, quảng bá, thuyết phục, khuyến khích thị trường tiêu thụ sản phẩm.

click to edit

-Người gửi (Seeder)

-Người nhận (Receiver)

-Thông điệp (Message)

-Phương tiện truyền thông (Media)

-Các yếu tố chức năng của truyền thông thông tin (Mã hoá, giải mã, phản ứng và phản hồi)

-Sự nhiễu thông tin

Các yếu tố ảnh hưởng quyết định chiêu thị


Thị trường mục tiêu

Đặc điểm của sản phẩm

Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

Lựa chọn chiến lược đẩy hay kéo

mức độ sẵn sàng mua

Phạm vi địa lý của thị trường

Loại khách hàng

Mức độ tập trung của thị trường

click to edit

+Giá trị đơn vị

+Mức độ cá thể hoá

+Các dịch vụ trước và sau bán hàng

click to edit

Giai đoan giới thiệu

Giai đoạn tăng trưởng

Giai đoạn bão hoà

Giai đoạn suy thoái

chiến lược đẩy

chiến lược kéo

kích thích nhà bán sỉ mua sắm sản phẩm

kích thích người mua hỏi mua sản phẩm từ nhà bán lẻ

Thiết lập ngân sách chiêu thị

Phương pháp sử dụng toàn bộ số tiền sẵn có

Phương pháp căn cứ theo khả năng tài chính của doanh nghiệp

Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Phương pháp căn cứ theo mục tiêu của chiêu thị

Quyết định về hỗn hợp chiêu thị

Quyết định về chương trình quảng cáo

Quyết định về chương trình bán hàng trực tiếp

Quyết định về chương trình khuyến mãi/khuyến mại

Quyết định về chương trình marketing trực tiếp

Quyết định về chương trình quan hệ công chúng

Mục đích

thông báo

thuyết phục

nhắc nhở

quyết định ngân sách

giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

thị phần

cạnh tranh

tần số quảng cáo

Quyết đinh về thông điệp

click to edit

o Khởi tạo thông điệp

o Đánh giá và lựa chọn thông điệp

o Thực hiện thông điệp

o Các bước của quá trình truyền thông marketing hiệu quả

click to edit

• Nhận dạng đối tượng thưởng ngoạn mục tiêu

• Xác định phản ứng mà mình mong đợi

• Chọn một thông điệp

• Thu thập thông tin phản hồi

quyết định về phương tiện và lịch truyền thông

click to edit

o +Quyết định về phạm vi và tần suất

o +Lựa chọn phương tiện truyền thông chung

o +Lựa chọn phương tiện truyền thông cụ thể

Quyết định về lịch quảng cáo

đánh giá hiệu quả quảng cáo

các phương pháp đo lường hiệu quả quảng cáo

các loại hình quảng cáo phổ biến

Các hình thức

o Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail)

o Marketing trực tiếp qua thư điện tử (Email Marketing)

click to edit

o Bán hàng qua điện thoại (Tele Marketing)

o Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing)

o Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing)

o Bán hàng trực tiếp (Direct selling)

o Phiếu thưởng hiện vật (Couponing)

o Chiến dịch tích hợp (Integrated Campaigns)

Khuyến mãi là khuyến khích mua còn khuyến mại là khuyến khích bán

yếu tố ảnh hưởng khuyến mãi/khuyến mại

kết quả ngắn hạn

sức ép cạnh tranh

kỳ vọng người mua

chất lượng của nhân viên bản lẻ thấp

quá trình

click to edit

o Xác định mục tiêu và chiến lược

o Lựa chọn công cụ

o Phát triển chương trình

o Xác định ngân sách

o Tổ chức, thực hiện và đánh giá

ưu điểm

linh hoạt

có tính chọn lọc

thực sự tạo nên doanh số

nhược điểm

chi phí cao

phạm vi

bán hàng trong cửa hàng và bán hàng ngoài thực địa

Các loại công việc bán hàng trực tiếp

Người lái xe bán hàn

Người nhận bán hàng

Người nhận đơn hàng bên ngoài

Người bán hàng theo sứ mệnh

Người kỹ thuật bán hàng

Người tạo đơn đặt hàng

Các thay đổi trong cách thức bán hàng

Đội bán hàng

Bán hệ thống

Bán quan hệ

Marketing từ xa.

Quá trình bán hàng trực tiếp

click to edit

o Thăm dò

o Tiền tiếp cận

o Thuyết trình bán hàng

o Dịch vụ hậu mãi