Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
4.LE ARMI DELLA PERSUASIONE DI CIALDINI - Coggle Diagram
4.LE ARMI DELLA PERSUASIONE DI CIALDINI
Robert Cialdini, Psicologo Statunitense professore Emerito presso l'Arizona State University, racconta di aver trascorso una fase della sua carriera da ricercatore come "osservatore partecipante" in situazioni di vendita, fingendosi un apprendista venditore presso un concessionario Chevrolet
da qui le 6 ARMI DELLA PERSUASIONE: 6 scorciatoie universali che guidano il comportamento (diverse dalle euristiche)
1. RECIPROCITA'
fa leva sul bisogno che sentiamo di ricambiare un favore ricevuto: alle persone non piace sentirsi in debito con altri, quindi si sentono spinte dal contraccambiare un regalo. Chi non ricambia viene visto in modo negativo dal gruppo ed è a rischio emarginazione
La tecnica non funziona sempre e in qualsiasi condizione: il principio di reciprocità deve avere delle caratteristiche precise
il gesto deve essere giustificato
il dono deve essere personalizzato sui bisogni delle persone
l'azione deve essere inaspettata
2. SCARSITA'
tendiamo a dare un valore nettamente superiore ai prodotti che sono scarsi, in quantità limitata
Tipologie di scarsità:
di prodotto (disponibili pochi pezzi)
Numerica/temporale (resta poco tempo)
di accesso (solo per utenti registrati)
3. AUTOREVOLEZZA
siamo più propensi a dare ascolto ad una persona esperta o di chi percepiamo essere autorevole
4. COERENZA
Fa leva sul bisogno di apparire coerenti con ciò che abbiamo fatto in precedenza. La chiave è l'impegno preso, se si riesce a far prendere un impegno, la persona di comporterà in modo coerente rispetto a quella scelta: più una persona si impegna su una determinata strada, più tenderà ad essere coerente con le sue decisioni
IL PIEDE NELLA PORTA: una tecnica che consiste nel chiedere un piccolo favore (IMPEGNO) alla persona da cui intendiamo ottenere qualcosa. Questa prima richiesta deve essere "un comportamento poco dispendioso e in un contesto di libera scelta per poi richiedere un favore simile, ma di maggiore entità, che è ciò che vogliamo veramente ottenere"
questo attiva il bisogno di impegno e coerenza nella persona e quindi sarà maggiormente disposto ad accettare successivamente proposte più impegnative
Le persone che hanno acconsentito ad assumere un comportamento su base volontaria, accettano più facilmente una richiesta successiva che vada nella stessa direzione, anche se più dispendiosa
effetti ancora più forti se l'impegno preso in situazione pubblica
IL COLPO BASSO: consiste nell'offrire un vantaggio che induce all'acquisto salvo poi, poco prima di siglare il contratto, toglierlo con garbo
5. SIMPATIA
quando troviamo una persona con cui siamo in sintonia, siamo più disposti ad ascoltarla
la gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico
aspetto legato anche alle associazioni automatiche e all'euristica per la quale "concordiamo con chi ci piace" ovvero chi è simile a noi, chi ci fa dei complimenti, chi collabora con noi
6. CONSENSO o RIPROVA SOCIALE
guardiamo quello che fanno gli altri e seguiamo la maggioranza
vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata un'azione quando la fanno anche gli altri