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Canales de marketing: transferencia de valor para el cliente
Cadenas de abastecimiento y red de transferencia de valor
Poner el producto o servicio a disposición de los clientes implica construir relaciones con los clientes, con los distribuidores y con los proveedores.
Socios ascendentes:
conjunto de empresas que suministran materias primas, componentes, partes, información, finanzas y experiencia necesarias.
Socios descendentes:
conforman una conexión vital entre la empresa y sus clientes. Son los canales de distribución, como mayoristas y minoristas.
Socios de la cadena de abastecimiento
Perspectivas de la cadena de abastecimiento
La perspectiva de "h
acer y vender"
de la cadena de suministro incluye las materias primas, los insumos productivos y la capacidad de la fábrica.
La perspectiva de "detectar y responder" de la cadena de demandas sugiere que la planeación se inicia con las necesidades de los clientes meta, y que la empresa responde organizando una cadena de recursos y actividades con la finalidad de crear valor para ellos.
Red de transferencia de valor
Una red de transferencia de valor
está formada por los proveedores y los distribuidores de la empresa, y también por los clientes, quienes se asocian entre sí para mejorar el desempeño de todo el sistema.
La naturaleza e importancia de los canales de marketing
Los intermediarios
ofrecen a los productores mayor eficiencia al poner los artículos a disposición de los mercados meta.
Por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, los intermediarios suelen ofrecer a la empresa más de lo que ésta es capaz de lograr por su cuenta.
Desde el punto de vista económico, los intermediarios
transforman
los surtidos de los bienes en los surtidos que los consumidores quieren.
Los miembros del canal
añaden valor
llenando los principales huecos de tiempo, lugar y posesión que separan los bienes y servicios de los usuarios finales.
De qué manera los miembros del canal añaden valor
Información: Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de marketing acerca de los participantes y fuerzas del entorno de marketing necesarios para hacer la planeación y efectuar el intercambio.
Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
Contacto: Encontrar y comunicarse con compradores potenciales.
Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, lo que incluye actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empacado. .
Otros ayudan a cumplir las transacciones concertadas:
• Distribución física: Transportar y almacenar bienes.
• Financiamiento: Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
• Correr riesgos: Asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.
Negociación: Llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos de la oferta, para transferir la propiedad o la posesión
Número de niveles de canal
Nivel de canal
Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su propiedad al consumidor final.
Canal de marketing directo
Canal de marketing que no tienen niveles de intermediarios.
Canal de marketing indirecto
Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.
Comportamiento y organización del canal
Comportamiento del canal
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El canal de marketing
está constituido por las empresas que se asocian para buscar su bien común, y cada miembro tiene un papel especializado.
El conflicto de canal
se refiere al desacuerdo con respecto a las metas, funciones y recompensas de los miembros del canal.
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Están conectados por varios tipos de flujos:
Flujo físico de productos.
Flujo de propiedad.
Flujo de pagos.
Flujo de información.
Flujo de promoción.
