El mercado de productos industriales

Diferencias entre mercado industrial y
de consumo

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· Cartera de clientes menor.

· Relación entre cliente y vendedor más directa.

· Proceso de compra técnico.

· Negociación más larga.

· Menor variación de precio.

· Comunicación. Publicidad en sitios especializados y con estrategias

distintas.

· Asistencia técnica. Es fundamental, aunque también lo son para

bienes de consumo duradero.

Tipos de industrias

Pesadas y Ligeras

1.3. El cliente industrial

A. Atendiendo a los bienes y servicios comprados y a la finalidad

A. Atendiendo a los bienes y servicios comprados y a la finalidad

de sus compras, las empresas industriales se clasifican en:

  • Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
  • Industrias (extractivas, de producción de energía,

manufactureras y de construcción).

  • Revendedores (sin efectuar ninguna transformación física).
  • Administraciones públicas.
  • Empresas de servicios (para llevar a cabo sus servicios).

B. Características de los clientes industriales

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  • Cartera de clientes bien definida.
  • Clientela directamente consumidora.
  • Clientes con conocimientos técnicos.
  • Equipos de compra colectiva.
  • Clientela altamente informada sobre tecnologías

emergentes.

1.4. Personas que intervienen en el
proceso de compra

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  • Iniciadores (personas que detectan la necesidad de comprar un producto).
  • Decisores (determinan la elección de productos).
  • Influyentes (técnicos).
  • Compradores (agentes de compras). Seleccionan los proveedores, acuerdan

los terminos.

  • Guadabarreras (Gaekeepers). Controlan el flujo de información en el

departamento de compras.

  • Usuarios (utilizan el producto comprado). Muchas veces actan como

iniciadores.

Etapas en el proceso de compra:

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  1. Reconocimiento del problema. Un problema puede ser resuelto con

la compra de un bien o un servicio.

  1. Establecimiento de especificaciones del producto. Envío de solicitud

de adquisición al dpto. de compras.

  1. Búsqueda de productos o suministradores alternativos.
  1. Evaluación de alternativas. Criterios racionales, precio, condiciones

de pago…

  1. Realización del pedido. Selección de producto y proveedor.
  1. Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio o

suministrador.

1.5. Fuentes de información

1.5. Fuentes de información

INTERNAS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS

EXTERNAS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS

Segmentación del mercado

MERCADOS INDUSTRIALES Y DE PRODUCTOS INDUSTRIALES

  1. Análisis del producto industrial

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2.1. Clasificación de productos
industriales

Materiales y conjuntos incorporados.

Bienes de capital.

Suministros.

Servicios.

2.2. Características de los
productos industriales

De orden técnico.

Compra racional, no sentimental.

Incidencia de su precio.

Influencia en la producción.

Valoración del servicio técnico.

2.3. Ciclo de vida del producto

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  • Lanzamiento o introducción.
  • Crecimiento.
  • Madurez.
  • Declive.