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El mercado de productos industriales, A. Atendiendo a los bienes y…
El mercado de productos industriales
Diferencias entre mercado industrial y
de consumo
· Cartera de clientes menor.
· Relación entre cliente y vendedor más directa.
· Proceso de compra técnico.
· Negociación más larga.
· Menor variación de precio.
· Comunicación. Publicidad en sitios especializados y con estrategias
distintas.
· Asistencia técnica. Es fundamental, aunque también lo son para
bienes de consumo duradero.
Tipos de industrias
Pesadas y Ligeras
1.3. El cliente industrial
A. Atendiendo a los bienes y servicios comprados y a la finalidad
de sus compras, las empresas industriales se clasifican en:
Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
Industrias (extractivas, de producción de energía,
manufactureras y de construcción).
Revendedores (sin efectuar ninguna transformación física).
Administraciones públicas.
Empresas de servicios (para llevar a cabo sus servicios).
B. Características de los clientes industriales
Cartera de clientes bien definida.
Clientela directamente consumidora.
Clientes con conocimientos técnicos.
Equipos de compra colectiva.
Clientela altamente informada sobre tecnologías
emergentes.
1.4. Personas que intervienen en el
proceso de compra
Iniciadores (personas que detectan la necesidad de comprar un producto).
Decisores (determinan la elección de productos).
Influyentes (técnicos).
Compradores (agentes de compras). Seleccionan los proveedores, acuerdan
los terminos.
Guadabarreras (Gaekeepers). Controlan el flujo de información en el
departamento de compras.
Usuarios (utilizan el producto comprado). Muchas veces actan como
iniciadores.
Etapas en el proceso de compra:
Reconocimiento del problema. Un problema puede ser resuelto con
la compra de un bien o un servicio.
Establecimiento de especificaciones del producto. Envío de solicitud
de adquisición al dpto. de compras.
Búsqueda de productos o suministradores alternativos.
Evaluación de alternativas. Criterios racionales, precio, condiciones
de pago…
Realización del pedido. Selección de producto y proveedor.
Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio o
suministrador.
1.5. Fuentes de información
1.5. Fuentes de información
INTERNAS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS
EXTERNAS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS
Segmentación del mercado
MERCADOS INDUSTRIALES Y DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
Análisis del producto industrial
2.1. Clasificación de productos
industriales
Materiales y conjuntos incorporados.
Bienes de capital.
Suministros.
Servicios.
2.2. Características de los
productos industriales
De orden técnico.
Compra racional, no sentimental.
Incidencia de su precio.
Influencia en la producción.
Valoración del servicio técnico.
2.3. Ciclo de vida del producto
Lanzamiento o introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declive.
A. Atendiendo a los bienes y servicios comprados y a la finalidad