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LA NEGOCIACIÓN
Fases de una negociación
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Desarrollo
El desarrollo comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no.
Cierre
Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de dar por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar.
Partes de la negociación
La preparación
El equipo negociador se prepara internamente para dominar el tema, definir roles y lograr coherencia en su trabajo en equipo.
La discusión
La fase central de la negociación busca acercar el acuerdo a nuestra posición con argumentos y técnicas como la persuasión. Es la parte más compleja y se utilizan diversas herramientas.
Las señales
Es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe.
Las propuestas
Es aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión
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El cierre y el acuerdo
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza
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Cierre con resumen: Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado.
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