Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG - Coggle Diagram
CHƯƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
Qúa trình qdinh mua của ng tiêu dùng: Nhận biết nhu cầu -> Tìm kiếm thông tin -> Đánh giá lựa chọn -> Quyết định mua -> Hành vi sau mua
Người mua và các dạng giải quyết vấn đề mua
Các đối tượng tham gia vào quá trình mua của người tiêu dùng
Các sản phẩm mà người mua có mức độ quan tâm cao
Các kiểu hành vi mua phổ biến
Các đối tượng tham gia vào quá trình mua của người tiêu dùng: Người khởi xướng, Người ảnh hưởng, Người quyết định, Người mua, Người sd
Các sản phẩm mà người mua có mức độ quan tâm cao
Đắt giá
Có thể có hậu quả xã hội nghiêm trọng
Có thể phản ánh hình ảnh hay địa vị xã hội của người mua
Các kiểu hành vi mua phổ biến
Hành vi mua theo thói quen
Hành vi mua có suy nghĩ nhưng có giới hạn
Giải quyết vấn đề có tính chất mở rộng
Những ảnh hưởng của tâm lý hay cá nhân đến hành vi người tiêu dùng
Động cơ và tính cách cá nhân: Thang bậc nhu cầu của Maslow
Các
Mục đích của việc mua sắm
Xã hội xung quanh
Vật chất xung quanh
Những ảnh hưởng của thời gian
Hoàn cảnh tiên nghiệm
Nhận thức: Sàng lọc, chú ý, ghi nhớ
Hiểu biết: Kinh nghiệm, sự suy nghĩ
Giá trị, lòng tin và quan điểm
Cách sống
Những ảnh hưởng của văn hóa – xã hội đến hành vi người tiêu dùng
Ảnh hưởng của cá nhân: cách sống, hđ, sở thích, ý kiến...
Các nhóm tham khảo
Nhóm thân thuộc
Nhóm ngưỡng mộ
Nhóm bất ứng
Ảnh hưởng của gđ
Tầng lớp xã hội
Văn hóa và Nhóm văn hóa
THỊ TRƯỜNG CÁC TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI MUA LÀ TỔ CHỨC
Những người mua là tổ chức bao gồm các cá nhân liên quan đến việc mua SP cho các DN, cho các cơ quan chính phủ và các tổ chức, cơ quan khác
Những ảnh hưởng của sản phẩm đến việc mua của tổ chức
Các nhóm SP cơ bản: Các Sp đc mua sắm và sd thường xuyên/ Các sp cần quá trình mua/ Các sp lquan đến tình trạng hđ/ Các Sp lquan đến vấn đề " ctri"
Ý nghĩa
Các thuộc tính của SP có tầm quan trọng như thế nào đối với người mua phụ thuộc vào loại SP
Loại SP có thể ảnh hưởng đến cả nhân tố cấu trúc và hành vi là những nhân tố quan trọng liên quan nhiều đến quá trình mua
Tham gia làm qdinh: những ng sd/ những ng ảnh hưởng/ Người mua/ Người qdinh mua/ Người giữ thông tin
Các nhân tố đặc biệt
Định hướng của tổ chức
Quy mô
Mức độ tập trung hóa của 1 tổ chức ảnh hưởng đến việc mua được quyết định bởi cá nhân hay tập thể
Sự ảnh hưởng của hành vi đến việc mua của tổ chức
Các động cơ cá nhân
Sự nhận thức về vai trò
Các giai đoạn trong quá trình mua: Nhận dạng vde -> Xđ quyền lực mua -> Tìm kiếm các nhà cung cấp -> Xđ các tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp
Sd kqua nc hvi mua trong qtri mkt
Các chiến lược ảnh hưởng đến tình cảm và nhận thức của NTD
Các chiến lược ảnh hưởng trực tiếp đến hành động của NTD
Các chiến lược ảnh hưởng đến nhận thức tình cảm và hành động thông qua thay đổi các yếu tố môi trường
Các chiến lược phối hợp
Nghiên cứu hành vi phục vụ các quyết định SP
Nghiên cứu hành vi phục vụ các quyết định truyền thông marketing
Nghiên cứu hành vi phục vụ cho quản trị giá
Nghiên cứu hành vi KH phục vụ chiến lược kênh phân phối
Các KH sinh lời nhiều nhất
Người ủng hộ/ca tụng DN
Những người trung thành
KH tiềm năng lớn
Những người chi tiêu lớn
KH không mua hàng như kỳ vọng của DN
KH được gọi là “những cơ hội mới”
KH không đem lại lợi nhuận
KH có nhu cầu không phù hợp với khả năng cung ứng
KH mua hàng 1 lần duy nhất
KH được gọi là “những cơ hội mới”
Những KH tiềm năng mới
KH quay lại sử dụng dịch vụ/sản phẩm
Các kiểu hành vi mua phổ biến
Hành vi mua theo thói quen
Hành vi mua có suy nghĩ nhưng có giới hạn: Tìm kiếm thông tin, dựa vào bạn bè để đưa ra quyết định mua
Giải quyết vấn đề có tính chất mở rộng: phức tạp, không biết/không đủ thông tin (bất động sản, hàng điện tử, cổ phiếu…)