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CAPITULOS 5, 6 Y 7 - Coggle Diagram
CAPITULOS 5, 6 Y 7
Comunicación
cinco categorías de comunicación
Ofertas, contraofertas y motivos
Información de las opciones
. Información de los resultados
Razones sociales
Comunicación acerca de los procesos
Comunicación no verbal
Haga contacto visual
Ajuste la postura corporal
Estimule o desapruebe de manera no verbal lo que dicen los demás
Elección de un canal de comunicación
Cómo mejorar la comunicación en una negociación
Formular preguntas
Escuchar
Invertir funciones
Consideraciones especiales de comunicación
en la conclusión de las negociaciones
Prevenir errores fatales
Lograr una conclusión
Percepción. Conocimiento
y emoción
Percepción
proceso de “comprensión
Distorsión de la percepción
Delimitación
Tipos de delimitaciones
Importantes
De resultado
De aspiración
De proceso
De identidad
De caracterización
De pérdida-ganancia
efectos de delimitación
utilizar más de una delimitación
Las desigualdades en las delimitaciones entre las partes son fuentes de conflicto
Las partes negocian en forma distinta según la delimitación
s tienden a ser más comunes con ciertos tipos de asuntos
pueden conducir a tipos específi cos de acuerdos
las partes asuman una delimitación particular debido a diversos
factores
Prejuicios cognoscitivos en una negociación
la intensificación irracional del compromiso
la idea mítica de que todos los problemas en la negociación son de participación fija
el punto de afianzamiento y el ajuste en la toma de decisiones
la delimitación de los problemas
el exceso de confianza del negociador
la disponibilidad de información
el mal del ganador
la ley de los números pequeños
los prejuicios que se fomentan a sí mismos
el efecto de la adjudicación
la tendencia a ignorar los conocimientos ajenos
el proceso de una devaluación reactiva
Obtención y utilización del poder
de negociación
Fuentes de poder. Cómo se adquiere
Poder experto
Poder coercitivo
Poder legítimo
Poder de referencia
Poder basado en la personalidad
y las diferencias individuales
Orientación personal
Orientación cognoscitiva
Orientación motivacional
Disposiciones y habilidades
Orientación moral
Fuentes contextuales de poder
MAPAN
Cultura
Agentes, poderdantes y público externo