Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
ĐÀM PHÁN GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA, Đàm phán phân phối: Ngắn hạn Đàm phán…
ĐÀM PHÁN GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA
Định nghĩa
Quá trình thương lượng với một hoặc nhiều bên để đi đến một giải pháp được tất cả các bên chấp nhận
Có 2 kiểu:
Phân phối: khi hai bên có mục tiêu đối lập cạnh tranh với giá trị đã đặt (tình huống thắng-thua)
Tích hợp khi 2 nhóm gắn kết lợi ích, tạo giá trị, đầu tư thỏa thuận (kịch bản đôi bên cùng có lợi)
Đàm phán phân phối
& tích hợp
Distributive bargaining
Hoạt động trong điều kiện tổng bằng không
Thương lượng xem ai được chia phần nào trong chiếc bánh cố định
Integrative bargaining
Hoạt động theo giả định rằng tồn tại một hoặc nhiều dàn xếp có thể tạo ra giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Để đạt được kết quả tích hợp hơn
Mặc cả theo nhóm sẽ đạt được nhiều thỏa thuận tích hợp hơn so với mặc cả riêng lẻ.
Thỏa hiệp có thể là kẻ thù tồi tệ nhất của bạn trong đàm phán một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.
So sánh
Mục tiêu
Đàm phán phân phối:Nhận càng nhiều chiếc bánh càng tốt
Đàm phán tích hợp: Mở rộng chiếc bánh để hai bên đều hài lòng
Động lực
Đàm phán phân phối: Thắng-thua
Đàm phán tích hợp: Đôi bên cùng có lợi
Sở thích
Đàm phán phân phối: Phản đối
Đàm phán tích hợp: Đồng dạng
Duration of relationship
Chia sẻ thông tin
Vị trí: ("Tôi không thể vượt quá điểm này về vấn đề này.")
Sở thích: ("Bạn có thể giải thích tại sao vấn đề này lại quan trọng đối với bạn không?")
Các bước của
quá trình đàm phán
Lập kế hoạch
Xác định các mục tiêu mà các nhà đàm phán muốn đạt được và khám phá các phương án khả thi để đạt được các mục tiêu này
Thiết lập giới hạn cho các mục tiêu đơn điểm
Phân chia vấn đề thành các xem xét trong ngắn hạn và dài hạn và quyết định cách thức xử lý
Xác định trình tự thảo luận về các vấn đề khác nhau
Xây dựng mối quan hệ
giữa các cá nhân
Nhận biết những người ở phía bên kia
Giai đoạn “Cảm nhận” được đặc trưng bởi mong muốn xác định những người hợp lý và những người không
Hiệp định
Thỏa hiệp và đưa ra thỏa thuận cuối cùng
Giai đoạn này có thể được thực hiện từng phần, và có thể đưa ra các nhượng bộ và thỏa thuận về từng vấn đề một
Thuyết phục
Các bên hiểu rõ quan điểm của nhau như thế nào
Khả năng của mỗi bên trong việc xác định những điểm tương đồng và khác biệt
Khả năng tạo ra các lựa chọn mới
Sẵn sàng làm việc hướng tới một giải pháp được cả hai bên chấp nhận
Trao đổi thông tin
liên quan đến công việc
Mỗi nhóm đặt ra trước vị thế của mình trên các vấn đề quan trọng
Các vị thế này thường sẽ thay đổi sau trong cuộc đàm phán
Những người tham gia đang cố gắng tìm ra những gì bên kia muốn đạt được và những gì bên kia sẵn sàng từ bỏ
Đàm phán phân phối: Ngắn hạn
Đàm phán tích hợp: Dài hạn
VÕ NGỌC THẢO VY - K214100760