Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Buổi 10 - Coggle Diagram
Buổi 10
Đàm phán giữa các nền văn hóa
Khái niệm: Quá trình thương lượng với một hoặc nhiều bên để đi đến một giải pháp được tất cả các bên chấp nhận
Phân loại
Phân phối: cạnh tranh thắng thua
Tích hợp: 2 bên cùng có lợi
Phân phối
Tích hợp
Giả định có thể tạo ra giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Để đôi bên cùng có lợi
Mặc cả theo nhóm đạt nhiều thỏa thuận tích hợp hơn.
Đưa thêm vấn đề lên bàn.
Thỏa hiệp có thể là kẻ thù tồi tệ nhất trong đàm phán đôi bên cùng có lợi.
So sánh
Sở thích
Phân phối: Phản đối
Tích hợp: Đồng dư
Tập trung
Mục tiêu
Phân phối: Càng nhiều lợi ích càng tốt
Tích hợp: Mở rộng lợi ích để 2 bên đều hài lòng
Chia sẻ thông tin
Phân phối: Thấp (Thông tin làm lợi thế)
Tích hợp: Cao (Chia sẻ thông tin cùng nâng cao lợi ích)
Thời gian hợp tác
Phân phối: Ngắn hạn
Tích hợp: Dài hạn
Hoạt động trong điều kiện tổng bằng không
Thương lượng xem ai được chia phần lợi ích nào
Các bước của quá trình đàm phán
Lập kế hoạch
Xác định mục tiêu và phương án đạt được chúng
Giới hạn các mục tiêu đơn điểm
Phân chia vấn đề thành ngắn hạn và dài hạn và quyết định cách xử lý
Xác định trình tự thảo luận về các vấn đề khác nhau.
Xây dựng mối quan hệ giữa các cá nhân
Nhận biết đối phương
Giai đoạn "Cảm nhận" xác định người hợp lý và không hợp lý.
Trao đổi thông tin liên quan đến công việc
Các nhóm đề ra vị thế trên các vấn đề quan trọng
Vị trí này thường thay đổi trong cuộc đàm phán.
Tham gia cố gắng tìm hiểu mong muốn và sự hy sinh của đối phương.
Thuyết phục
Thành công thuyết phục phụ thuộc vào sự hiểu rõ quan điểm của các bên.
Khả năng xác định điểm tương đồng và khác biệt giữa các bên quan trọng trong thuyết phục.
Khả năng tạo ra các lựa chọn mới cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình thuyết phục.
Sự sẵn sàng hợp tác để đạt được giải pháp chấp nhận được cả hai bên là yếu tố quan trọng khác để thành công trong quá trình thuyết phục.
Hiệp định
Đưa ra nhượng bộ và thỏa thuận cuối cùng.
Giai đoạn này có thể được thực hiện từng phần và áp dụng cho từng vấn đề cụ thể.