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IMPLEMENTACIÓN DEL PROGRAMA DE VENTAS
Funciones que deben considerarse para motivar a la fuerza de ventas
Gerente
Decide las Aptitudes
Para el área de ventas
Criterios de Selección
Forma de Selección
Técnicas de Reclutamiento
Capacitación
Habilidades y conocimientos necesarios
Motivación Personal
ENTENDER EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: ¿POR QUÉ EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR?: ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA EL GERENTE DE VENTAS?
La manera en que el gerente de ventas organiza y despliega a la fuerza de ventas afecta la percepción que tiene el vendedor respecto de su puesto.
La manera en que el gerente selecciona a los vendedores y la clase de capacitación que éstos reciben afecta las aptitudes y habilidades del personal de ventas.
El programa de compensaciones y la forma de administrarlo influye en los grados de motivación y en el desempeño general de ventas.
Políticas y procedimientos, que afectan a la fuerza de ventas y el comportamiento laboral.
Variables del Entorno
Percepción de su función
Aptitudes
Grado de Habilidad
Habilidades
I
Desempeño del vendedor
La función cambiante de los vendedores
Factores que inciden que las ventas se escapen del control
Competencia
Políticas Administrativas
Diferencias Regionales
El producto en sí
¿La clave de la participación del mercado es el producto, o el vendedor?
La meta de una empresa y de un vendedor es ser el único proveedor de un cliente
El vendedor es más importante que el precio, calidad o características y opciones del producto.
Los clientes perciben una interacción entre el efecto del vendedor y su empresa
La demanda de los clientes de mejores productos, de más apoyo al cliente y de tecnología de punta, genera aspectos estratégicos
Aprendizaje
El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleia interacción de múltiples factores:
Las características personales del individuo
Su Motivación
Su forma de percibir el trabajo
https://youtu.be/NI8aJX1OYCY
https://youtu.be/sfZpMGCyphw
