Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Quản trị chiến lược phân phối - Coggle Diagram
Quản trị chiến lược phân phối
Khái niệm PP
PP
: đưa sp từ nhà sx đến người tiêu dùng cuối cùng qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau
Kênh PP
: tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Trung gian phân phối
: các thành viên kênh mà không phải là nhà sản xuất hay người tiêu dùng cuối cùng
Chính sách phân phối
: toàn bộ các quyết định về phân phối nhằm thực hiện việc phân phối các hàng hoá và dịch vụ hiệu quả thông qua hệ thống kênh phân phối phù hợp cho từng giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp.
Vai trò, chức năng trung gian của PP
Nghiên cứu thị trường, xúc tiến, khuếch trương
Thương lượng, đặt hàng, giao hàng
Hoàn thiện sản phẩm
Thiết lập quan hệ, tài chính (cung cấp vốn)
San sẻ rủi ro
Cấu trúc kênh PP
Chiều dài kênh PP
Nhà bán buôn
: Là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khác, cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp
Nhà bán lẻ
: Là những trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới
: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp hay thay mặt cho nhà sản xuất.
Bề rộng kênh PP
PP độc quyền
: Trên mỗi thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian duy nhất
PP chọn lọc
: Bán sản phẩm qua một số trung gian được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối
PP rộng rãi
: Bán sản phẩm qua nhiều trung gian ở mỗi cấp độ phân phối.
Căn cứ lựa chọn kênh PP
Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh
ĐTCT
Năng lực công ty
Đặc điểm của trung gian
Đặc điểm sản phẩm
Đặc điểm của KH mục tiêu
Quản trị kênh PP
Lựa chọn thành viên của kênh PP
Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
Xác lập tiêu chuẩn tuyển chọn
Đảm bảo sự tham gia của các thành viên trong kênh
Khuyến khích các thành viên của kênh PP
Thưởng tỷ lệ chiết khấu, Thi bán hàng giỏi....
Hỗ trợ: CP quảng cáo, Kinh nghiệm quản lí...
Tạo dựng mối quan hệ với các thành viên của kênh PP
Mang tính cộng tác
Mang tính đối tác
Mang tính chiến lược, cùng phát triển
Đánh giá và kiểm soát các thành viên của kênh PP
Chỉ tiêu: doanh số, mức độ hợp tác, độ tin cậy...
Kiểm soát tính hiệu quả của KPP: doanh thu, chi phí