Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. ЧАЛДИНИ - Coggle Diagram
ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ. ЧАЛДИНИ
РЫЧАГИ ВЛИЯНИЯ
ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
принцип последовательности
человек старается соответствовать
имиджу
ранее принятым решениям
представлению о себе
причины
автоматическое реагирование
стереотипы
упрощение
лень
желание уклониться от лишней мыслительной работы
отдохнуть приятнее, чем беспокоиться и напрягаться из-за трудного поиска
страх
боязнь неприятных последствий "излишних" размышлений
рационален ли?..
какие именно последствия могут быть?..
желание скрыться от логичных мыслей
навредить репутации
выглядеть непоследовательным
возможности
жертву можно заставить действовать вопреки своим интересам
жертва реагирует на требования эксплуататора, не задумываясь
сделать жертву уступчивой
построить блестящий имидж посредственному продукту
вербовка
как видят люди
последовательность
интеллектуальность
сила
логика
рациональность
стабильность
честность
разумность
уверенность
достойный доверия
здравомыслящий
непоследовательность
непостоянный
ненадёжный
легкомысленный
противоядие
не бояться переобуваться
см.Фрейда, как он говорил "чё вы мне тыкаете тем, что я написал 15 лет назад?! С тех пор куча воды утекла!"
осознать, что переобувание - это неизбежно и нормально
вспомнить, как уже переобувался и это приводило к хорошему
клятвопреступление
реалистичный взгляд на последствия своего поведения
Разочаруешь кого-то. И чё?
как вылечить общество?
публично признавать свои ошибки
везде говорить о том, что менять мнение - это нормально
говорить "на данный момент я думаю так"
"возможно, получив больше инфы, я изменю своё мнение"
поменьше уверенности
больше сомнений
больше скромности
больше вопросительных, чем утвердительных интонаций
это ослабляет защиту, агрессию слушающих
ассертивность
в Вики-статье про ассертивность какой-то подозрительный чел (гэбня?) пытается всех убедить, что менять своё мнение - это оч плохо
примеры
подарки на Рождество
1.Реклама некой игрушки
2.Родители обещают подарить
3.Искусственный дефицит этой игрушки
4.Родители покупают много других подарков, чтобы избавиться от мук совести
5.Родители покупают ту самую игрушку, чтобы сдержать слово
6.Профит
продажи
1."Мне было бы очень интересно, если бы вы сказали мне, почему вы выбрали именно нашу компанию"
2.Жертва формулирует свою позицию
3.Начинает работать принцип последовательности
секта
1.Представились "Организацией молодёжи за мир во всём мире"
"Вы же за мир? Тогда вам с нами!"
2.Спросили, как я отношусь к девственности
"Вы планируете только после свадьбы? Тогда вам с нами!"
ряд маленьких согласий
3."Пойдёмте к нам в подвал"
щедрость
1.Домохозяйки узнали, что их считают щедрыми и добрыми
2.Они стали жертвовать гораздо больше деняк
инструменты
Окна Овертона
суть
1.Вынудить согласиться в малом
предложить написать
очерк
отзыв
список
"Проблемы американского общества"
подписаться под списком
как работает
когда человек пишет отзыв, он может менять направленность своих очерков
3 more items...
"США не совершенны"
"В соц.странах нет безработицы"
"Начинай с малого и строй постепенно"
2.Постепенно жертва полностью переобуется
действия
1.уговорить совершить ряд последовательных действий
2.постепенно у жертв меняются представления о себе
письменные заявления
ОЧЕНЬ сильно убеждают др.людей в том, что пишущий верил в то, что писал
похожие на жертву люди тоже изменят свои убеждения
противоядие
серьёзный документ, свидетельствующий об обратном
материальное доказательство
акт признания имел место
устные заявления можно забыть или отрицать
виды
отзывы
поощрение призами за отзывы
комментарии
комплименты
саморазвитие
Ставить цели письменно!
Ставить цели публично!
месседж
"Ты должен..."
ПРИНЦИП КОНТРАСТНОГО ВОСПРИЯТИЯ
примеры
письмо дочери из колледжа
1.Сообщает, что беременна, больна, собирается замуж и т.д.
2.Сообщает, что это ложь, она всего лишь получила 2 по химии.
компенсация за перенос авиарейса
1.Пошутить, что компенсация - 5$
2.Сообщить, что настоящая сумма компенсации - 200$
3.200$ на фоне 5$ кажутся огромными деньгами.
4.Все кидаются покупать билеты на более поздний рейс, чтобы получить компенсацию.
продажи
1.Предложить дорогой товар
2.Предложить товар подешевле
3.Покупателю второй товар уже не покажется таким уж дорогим.
месседж
"Ты получишь выгоду"
ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА
примеры
вежливость за вежливость
подарок за подарок
приглашение за приглашение
забота за заботу
еда за еду
подарки за покупку
бесплатные образцы продукции
заботливый начальник
1.Дарит подчинённой цветы-подарки
2.Подчинённая не увольняется из чувства долга
почему это работает?
чувство признательности сыграло огромную роль в социальной эволюции
жертва уверена, что её усилия не будут потрачены впустую
человек делится ресурсами, но не теряет отданного
последствия родительского воспитания?
инструменты
непрошеная любезность
"Я купил себе колу, захватил и для тебя"
не нужна даже просьба об ответной любезности
желание отблагодарить возникает автоматически
желание избавиться от чувства долга
страх уменьшить вероятность того, что человек окажет нам услугу в будущем
месседж
"Ты должен..."
ИНСТРУМЕНТЫ ЧАЛДИНИ
наблюдение в качестве участника
скрывать свою личность и намерения
шпионаж
внедриться в интересующее сообщество
стать членом группы
изучить группу
ЛИЧНЫЙ МАТЕРИАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС
принцип работы
каждый хочет заплатить меньше, а получить больше
увеличить выгоды
уменьшить издержки
обещания
"Я могу дать тебе очень многое"
СЛАБОСТИ ЖЕРТВ
стереотипные модели поведения
кидаться помогать страждущим
"расскажите всю подноготную о себе, чтобы помочь другим жертвам абьюза"
на самом деле подноготную выуживают, чтобы иметь рычаги давления на тебя
"Мы организация молодёжи за мир во всём мире"
"Вы же хотите спасти мир?"
"Вы же против войны?"
безусловное уважение
автоматическое уважение
преклонение перед статусом эксперта
феномен капитанства
люди не спорят со специалистами
катастрофа!
контролируемое реагирование
противоядие (сила)
желание И возможность анализировать информацию
дефицит ресурсов
цейтнот
отвлекающие моменты
сильное эмоциональное возбуждение
умственное напряжение
дефицит "оперативной памяти"
неопытность
уязвимость перед мимикрирующими
имитация ухаживаний с целью сожрать
хищник, имитирующий детёныша ("чип-чип")
реакция только на отдельный элемент доступной информации
совершение поступков в неподходящее для этих поступков время
ОТКАЗ-ЗАТЕМ-ОТСТУПЛЕНИЕ
крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым
побочные эффекты акта отступления
усиление чувства ответствености у жертвы
удовлетворённость жертвы заключаемым соглашением
эти эффекты
побуждают жертву к выполнению соглашение