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Terceiro Caminho - O Mapa Completo (CURSO DE NEGOCIAÇÃO) + Proposta Única…

- - - - Objeção = falta de informação.
        
        Defletir é mudar o rumo da conversa.
        
        Como falar: "Fulano, entendo completamente que possa parecer caro neste primeiro momento, mas deixa eu falar um ponto que passou despercebido".
        
        Após defletir, fazer apresentação com benefício, que é a próxima aula.
      - Apresentação com benefício
        
        Benefício que resolve uma dor/quebra uma objeção
        
        OBJEÇÃO DE DINHEIRO
        "Primeiro mestre, quero falar para você que isto não se trata de uma conversa sobre vendas, beleza? Eu lhe trouxe porque eu tenho certeza que posso ajudar você a construir a sua percepção de autoridade na região e fazer você ter de 160 a 240 novas pessoas interessadas no seu trabalho todos os meses. E assim, R$1.500,00 é menos que um funcionário CLT - não entenda mal, estou lhe trazendo aqui a estruturação de toda sua área comercial e construção de autoridade na região. E é justamente este problema que quero sanar de você, a imprevisibilidade de caixa, que faz você acreditar que não tem recursos para alocar neste investimento. Isso faz sentido para você?"
        
        OBJEÇÃO DE GARANTIA
        "Primeiro fulano, quero falar para você que garantia nos resultados eu não posso lhe garantir, estaria mentindo se falasse que sim, pois é um conjunto de variáveis para o que chamamos de resultado. No entanto, se houver comprometimento de ambas as partes, eu tenho certeza que chegaremos lá. Dessa forma, eu me comprometo em lhe dar 30 dias de garantia incondicional em relação a nossa taxa de serviço, o meu time estará entrando no risco junto com você, essa é a convicção que eu tenho na metodologia que acabei de explicar para você. Caso você não fique satisfeito ou acreditar que não iremos bater a meta no meio desse período, basta me ligar a qualquer hora do dia que estarei devolvendo o dinheiro relacionado a taxa de serviço. Você tem que entender que não estou pensando nos próximos 30, 60 dias. Mas sim nos próximos 6, 12 meses. Quero estar comemorando junto com você em Noronha daqui a um ano com você m agradecendo por ter mais tempo livre por não se preocupar mais com a aquisição de clientes pro seu negócio.".
        
        Se desarmar
        
        Se o cliente falar não pela segunda vez, significa que ele está com problema sobre uma das 3 coisas: você, sua empresa ou seu produto. Então você vai falar 10 SEGUNDOS SOBRE CADA UM DOS 3, para se desarmar.
        
        "A mais de dois anos eu me formei aspirante a oficial, e após minha formação, dediquei toda minha energia em gerar, de fato, resultado para as clínicas odontológicas. E o maior padrão que eu percebi é que eles não fazem uma captação ativa de clientes e se sustentam através de indicações. Isso é muito perigoso para você conseguir alavancar o seu negócio, porque você não tem métrica. E nesse momento em que a minha empresa entra. Porque a minha empresa é especialista em metrificar essas coisas e fazer com que você escale de maneira gradativa e com a confiança que você está colocando dinheiro e está retornando. Fulano, deixa eu fazer uma pergunta para você, o que realmente impede você de fechar esse contrato hoje comigo? Pode ser sincero comigo, sem problema algum."
        
        ÚLTIMA INVESTIDA
        
        Aqui pode ser agressivo, chato, caso necessário.
        
        Caso não feche no momento, não desligue a call sem marcar um próximo compromisso.
        
        Como pedir recomendação
        
        Usar a palavra recomendação, não indicação
        
        Agradecer pelo tempo juntos a ao final pedir uma recomendação
        
        "Fulano, muito obrigado pelo seu tempo, tenho certeza que você sairá daqui com novos horizontes em relação ao seu negócio - é aquela coisa né.. Nós gostamos de conversar e andar com pessoas que tem os mesmos valores e visão de futuro que nos. E, fulano, pensando nisso, você tem algum amigo seu que esteja passando pelo mesmo problema que você enfrenta hoje? É sempre um prazer da minha parte ajudar pessoas que estejam na mesma luta que nós, com os mesmos objetivos e percepção de futuro"
        
        FUNIL APRESENTADO NA AULA
        10 PESSOAS
        2 FECHAM NEGÓCIOS (20%)
        PEDE RECOMENDAÇÃO PRA TODAS
        RECEBE 2 RECOMENDAÇÕES (20%)
        CADA 30 PESSOAS QUE FIZER REUNIÃO, FECHARÁ 6 + 1 POR RECOMENDAÇÃO = 7
        
        Motivos para não fechar negócio após aplicar esse método:
        
        não tem dinheiro
        
        não é o tomador de decisão
        
        está comparando com outras empresas (falta mecanismo único)
        
        Negociação no Whatsapp
        
        Usar apenas para criar conexão e agendar reunião
        
        Criar conexão: antes de agendar a reunião, perguntar de onde o cliente é
        
        Enviar convite da reunião no email e pedir pra ele confirmar e avisar
        
        Após isso, usar gatilho de compromisso: falar que bloqueou a agenda e pedir para ele avisar com 24h de antecedencia caso nao consiga participar
        
        Follow up
        
        falar apenas "bom dia tudo bem?" para ele se sentir mal de não responder
        
        Falar que tem condições especiais e agendar nova call
        
        confirmar a call via ligação, não whatsapp
        
        Metrificação de Resultados
        
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