Vấn đề Quý 1/2023: Doanh số giảm so với quý 3-4/2022
Why?
Marketing: Nguồn contact thay đổi, cụ thể là mở rộng là mass, thu hút đa phần contact học sinh nhỏ và học lực trung bình, giảm tỷ trọng contact học sinh Chuyên,
Sale: Nhân sự sale bổ sung thêm nhiều bạn sale trẻ chưa có kinh nghiệm (bạn sale có thành tích tốt vẫn tiếp tục làm lead cho đến gần hết quý 1/2023); Các sale lead mới bổ sung xin nghỉ
Thời điểm: quý 3/2022 là thời điểm PH tìm lớp học cho con.
Đào tạo: sản phẩm hiện có đang được hoàn thiện tốt hơn; nhân sự giảng dạy có bổ sung thêm; tỷ lệ upsale đang chưa cao
Why?
Yếu tố khách quan k thể thay đổi
How
Tìm ra các insight mới phù hợp với các thời điểm khác nhau để thu hút KH
Do nguồn contact hsinh Chuyên đã cạn? tăng giá?
Do muốn mở rộng đối tượng học sinh?
Do thị trường ngách này quá nhỏ k đủ để khai thác?
Do chưa tìm dc cách tiếp cận thị trường này?
Tập thể chưa thống nhất và ý thức được rõ ràng về sự điều chỉnh tập khách hàng và mối quan hệ của nó với Sale/Đào tạo -> dẫn đến cách bán/mô hình sản phẩm vẫn phục vụ cho đối tượng Chuyên -> Sale k bán dc cho những contact đổ về, Đào tạo k phục vụ đc cho những hsinh vào học thử
Sale lead mới nghỉ việc: vì sao? (Hà, Lý, Xuân, Dương) - k tính My vì My đi từ đầu, nên My nghỉ có thể là hệ quả của nhiều việc khác
Sale trẻ ít knghiẹm: Đây là việc bình thường của thị trường
K tuyển dc nhân sự cho team họ?
Xây dựng hệ thống training bài bản
Cung cấp thêm công cụ hỗ trợ
Tập trung tuyển Sale cứng
Phát triển các kênh tuyển dụng mới (vì kênh hiện tại k mang lại CV sale cứng)
Thay đổi cơ chế cho sale
Dùng headhunt
Bài test đánh giá chi tiết
Nhiều feedback tích cực
Xây dựng lực lượng KH trung thành: PH và HS yêu thích
Branding tăng nhận diện/uy tín
Nhân sự GV bổ sung thêm: đây là việc bình thường
Nghĩ ra các cách mới ít phụ thuộc vào kỹ năng sale
Xây dựng hệ thống training bài bản
Tỷ lệ upsale 30%
Nhận bàn giao nhiệm vụ upsale cho BP Quản lý lớp, giáo viên cùng đồng hành
MỤC TIÊU: tăng lên 50% upsale
Xử lý short-term
Marketing: chỉnh lại target chạy
Sale: tạm đóng lớp NT3, điều hướng sang NT4 vắng
Xử lý long-term
3 bộ phận Sale-Mar-Đào tạo phải liên kết với nhau trong 1 mục tiêu chung, cùng nhìn chung 1 bức tranh, k để việc ai nấy làm.
Cải thiện hiệu quả giao tiếp giữa các bộ phận, CEO điều phối để mọi người cùng tiến về 1 phía
Nghiên cứu thay đổi sản phẩm mới để mở rộng đối tượng khách hàng
Gia tăng yêu thích của KH thông qua Branding -> KH chủ động tìm đến
Cung cấp đầy đủ thông tin cho KH và xác nhận rõ ràng KH có nhu cầu trước khi chuyển cho sale
Website/Khoá học video -> xác nhận nguyện vọng dky học
Tổ chức hội thảo để Sale đưa KH tiềm năng vào để chốt
Câu hỏi: quý 4/2022 so với quý 3/2-2022 có giảm nhiều = quý 1/2023 so với quý 4/2022 k?
Màu xám: Vấn đề chính cần giải quyết
Màu vàng: các nguyên nhân đóng góp vào vấn đề (thường là các nguyên nhân sẽ gặp liên tục trong quá trình phát triển). Những nhánh nào dừng ở màu vàng là vì câu hỏi chưa dc trả lời
Màu đỏ: nguyên nhân em đang coi là mấu chốt ở giai đoạn này (là nguyên nhân mà mình không được quyền lặp lại/có thể tránh dc)
Màu xanh: possible solutions đang/cbi triển khai
Màu hồng: đã có giải pháp và đặt ra được mục tiêu cụ thể cho quý 2/2023
Lý do gì nữa?