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バリア・プランニング・ソリューション・インク - Coggle Diagram
バリア・プランニング・ソリューション・インク
セールス・サポート・グループ
一部、業界別に編成
セールスサポート部門が顧客提案期限を守らなかった？
データエンジニアリング
データ収集と標準フォーマットへの変換
データ分析
データ処理と問題特定
提案サポート
エネルギー
政府
製造業
小売り・その他
優先順位付けとサービス構成の検討
プライシング
プライシング提案
統合によるコスト増
コア機能は業界別に残す
それ以外は合理化
コストとパフォーマンスのハイブリッド型
競合は地域別組織を採用
セールス・サポート・グループが部分的にしか危機感、当事者意識を共有していない
人員不足？
稼働率はそこまで高くない
クロストレーニング？
業務範囲が異なるためクロストレーニングが効果的ではない
クロストレーニング後も、成果を発揮するまでには時間がかかる
セールス・グループ
業界別に編成
エネルギー部門
政府部門
製造業部門
小売り・その他部門
買収計画の名残
維持する方針
2010年度
新規営業機会271件
受注率
着地予測15.5％
当初予算17.5％
契約更新率
目標91～92％
実績84％
年商9,500万ドル
調達コスト削減、サプライマネジメントの改善
ソフトウェア提供
データ分析
プロジェクトマネジメント
コンサルティング
1997年設立
SAP・アクセンチュア参入
エネルギー部門に特化
買収により領域拡大
自治から統合へ
営業機会の区分
新規契約
更新契約
拡張契約
トライアル契約
北米中心の販売
販売提携による海外展開
提携先はセールス・サポート・チームをたよることはほとんどない
製品管理チームが対応
北米で提携があれば、海外でもBPSを使う可能性が極めて高い
セールス・オペレーション・グループ
競合情報分析
受注/失注分析
セールス・トレーニング
人材配置
スタッフの報酬プランの管理
セールスのインフラ
ソリューション営業プロセス
契約後のプロセス増
セールス・サポートの多大なる労力
膨大な作業をタイムリーに完了することが求められる
非現実的な要望となっている
営業パイプラインが可視化されていない
契約更新が自分たちに知らされるタイミングが遅い
営業機会によって求められる業務内容が大きく異なる
プレゼンテーションが遅延するケース
顧客からのデータ提供
分析
提案書に集約
ソリューションや保証される成果、利益を理解できる
コミュニケーションを通じた顧客の要望の理解
信頼関係により成果保障値達成が容易になる
不定期な繁忙期
顧客の決算期の違い
契約更新日5週間前：サポートチームのプロジェクトイン
2～3週間後：プレゼンテーション
分析
エンジニアリング：8時間
データ分析：12時間
提案サポート：22時間
プライシング：4時間