Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Những đòn tâm lý trong thuyết phục - Coggle Diagram
Những đòn tâm lý trong thuyết phục
Chương 1: Vũ khí gây ảnh hưởng
Kích hoạt cuộn băng vô thức
Vd: Con gà mái tây, con chim cổ đỏ, con cá ăn thịt lớn tất cả chỉ đang thực hiện theo bản năng vô thức, chỉ cần bắt chước hành vi, âm thanh kích hoạt cuộn băng vô thức của những loài động vật rất dễ bị chế ngự.
Lợi dụng phản ứng Đắt= tốt
Vd: Khách hàng mua đôi giày thì người bán hàng giả như bị lãng tai không nghe rõ, để người kia đọc to giá tiền đôi giày, 2 lần sau đó giả vờ nghe ko rõ bán giá 1 nửa khiến người mua hàng cảm thấy giá hời mua ngay, nahnh chóng ra khỏi cửa hàng vì sự nhầm lẫn của người bán
Nguyên lý tương phản
Vd: Chúng ta có xu hướng so sánh với những gì diễn ra trước đó, như đưa tay vào 1 thùng nước lanh, 1 tay vào thùng nước nóng, sau đó đưa 2 tay vào thùng nước nhiệt độ phòng thì tay nhúng nước lạnh sẽ cảm thấy nóng còn tay nhúng nước nóng lại thấy lạnh hay như nguyên lý đánh giá so sánh khi chưa gặp nhau nhưng đã xem video về người mẫu chỉnh chu trước đó sẽ lấy mẫu ấy làm thước đo và người dc đánh giá sẽ kém hấp dẫn hơn
Được sử dụng trong bán hàng: người ta thường có xu hướng mua vật đắt tiền trước thì khi mua phụ kiện sẽ không tính toán và xu hướng bán dc nhiều hàng hơn khi mua sp rẻ trước mới tới sp đắt. Nguyên lý này dc áp dụng ngay cả trong bán hàng quần áo, xe máy ...
Chương 2:Nguyên tắc đáp trả
Nguyên tắc đáp trả: Cho và nhận vd: người ta cho bạn 1 món quá sau đo bạn sẽ cảm thấy mang ơn và cần đáp trả lại, bằng cách người ta đã thành lập công ty và kiếm hảng tỉ đô
áp dụng nguyên tắc tặng hàng thử miễn phí, bằng cách này các doanh nghiệp có thể bán ra hàng triểu sp cho cùng 1 khu vực.
Nguyên tắc này chi phối cả những món nợ không monh đợi: thúc đẩy nhờ sự phát triển mối quan hệ đáp trả giữa cá nhân
Khởi đầu cho những trao đổi thiếu công bằng: pt khuyến khích trao đổi bình đẳng giữa các đối tác, nó có thể mang lại kết quả thiếu công bằng mà không thể chối cãi, VD: mua 1 chai coca cho đồng nghiệp và sau đó nhờ họ mua vé số với gái 25 xu
Nhượng bộ qua lại: vd câu bé rao bán 5 tờ vé xem phim với giá 5đ và tôi ko mua cậu bé liên bảo vậy lấu 2 thanh socola với giá chỉ 1đ 1 thanh . trong câu chuyện trên thì cậu bé đã nhượng bộ 1 bước và người mua sẽ dễ dàng tuân theo
Cách ứng phó với nguyên tắc đáp trả" Đặc ân cần được đáp trả bằng đặc ân, chứ không phải trò lừa đảo cần đáp trả bằng đặc ăn.
Chương 3: Nguyên tắc cam kết và nhất quán
VD: cá cược tại trường đua ngựa, sau khi đặt cược ho cảm thấy tin tưởng hơn vào cơ hôi chiến thắng của chú ngựa so với trước khi đặt cược.
VD: bạn chia tay người yêu vì anh ta không bỏ được bia rươuk và thuốc lá nhưng chỉ vì 1 lời cam kết hứa hẹn của ny bạn đã đồng ý quay lại . 1 thời gian sau ny bạn vẫn hút thuốc uống rượu nhưng bạn vẫn cảm thấy hp bởi đơn gian là bạn đã tin tưởng vào sự chính xác của 1 lựa chọn khó khăn,=> chúng ta thường biến mình thành kẻ khờ dại để đảm bảo niềm tin và suy nghĩ nhất quán của mình.
VD: thí nghiệm bắt cướp tại bãi biển
TN1: để đồ trên bãi biển và có người đến cướp khi hô cướp thì số người giúp đỡ bắt cướp ít ,
TN2: để đồ và nhờ người trông dùm thì khi có cướp thì những người này đã có trách nhiệm hơn như 1 dân phòng, hỗ trợ bắt và còng tay lại.
Lời cam kết là yếu tố then chốt: nhận ra sức mạnh ghê gớm của sự nhất quán trong việc đièu khiển hành động của con người.
Hành động kỳ diệu: Bằng chứng rõ nét về những hành động con người đang làm bắt nguồn từ sự tin tưởng chứ không phải lời nói
Hãy cẩn thân khi đồng ý với Những lời yêu cầu vụn vặt, sự đồng ý không chỉ tăng khả năng đồng thuận của chúng ta với những lời yêu cầu tương tự nhưng quan trọng hơn.không mấy liên quan đến lời yêu cầu vụn vặt mà mình đã đồng ý trước đó.
Hành động kỳ điệu:" Hành động luôn nhất quán với nhận thức"
Vd: 1 người khen ta là nhân hậu tốt bụng thì quyên góp chung ta có xu hướng quyên góp nhiều tiền hơn
CHƯƠNG 4: NGUYÊN TẮC BẰNG CHỨNG XH
Không ai thích tiếng cười được thu sẵn từ vp đến sinh viênn người sửa dt hay giáo sư nhưng các nhà kỹ thuật truyền hình vẫn làm theo và chứng minh bằng các thí nghiệm
hay như việc thu âm tiếng cười cho 1 chương trình dù nó lặp đi lặp lại và có tính giả tạo đến rõ nét nhưng con người ta vẫn chấp nhận và như bật dc tiếng cười theo cỗ máy trong người bạn
Hay như sự tin vào tín ngưỡng đến lạ thường. Tin vào sự xuất hiện của đĩa bay và sắn sang từ bỏ tất cả vì tín ngưỡng đó. Và ngay khi tín người ấy có rất nhiều lần giải thích bất hợp lý họ vẫn tin mà làm theo
câu chuyện con gà tây và chồn hôi : gà mẹ bật tính năng làm mẹ chit dựa vào tiếng chip chip của gà con , nên khi các nhà khoa học thí nghiệm con chồn hôi đồ chơi có tiếng gà con chíp chip thì gà mẹ vẫn ấp và che chở như con . Mặc dù chồn hôi là loài vật đối thủ của gà
Nguyên nhân cái chết , sự không chắc chắn
Khi bạn gặp sự cố , nếu bạn chir gọi " Cứu tôi với thì người dứng ngoài quan sát sẽ cho rằng gọi ai chứ không phải tôi, họ sẽ đứng quan sát chứ nhất định sẽ không giúp
Nếu 1 người nào đó giúp thì trách nhiệm cá nhân của mỗi người sẽ giảm" Có lẽ 1 người nào đó sẽ giúp hay gọi cứu trợ , có lẽ 1 người nào đó sẽ làm như vậy" => bạn sẽ không dc ai giúp đỡ
Nạn nhân hoá bản thân
Đừng cố biến mình thành nạn nhân
Thí nghiệm : 1 người đàn ông bất tỉnh trên đường và kêu cứu" anh đi oto cứu tôi", các anh tấp vào lề đường gọi cấp cứu giúp tôi " thì ngay lúc này người đó sẽ được gán trách nhiệm và sẵn sàng giúp đỡ , biết mình cần làm gì để giúp đỡ.
Bắc chước tôi bắt chước
Vũ khí gây ảnh hưởng.
Vd: thí nghiệm đánh rơi 1 chiếc vị trong ấy có 2 đô la và 2 tấm set và tờ giấy ghi địa chỉ của chủ nhân.
TN1: Ngừi thứ nhất mang trả lại và viết lại rằng mình rất vui được giúp đỡ.Sau đó ngừi đàn ông ấy lại lm mất thêm 1 lần nữa tuy nhiên nhà nghiên cứu đã thay đổi 1 chút như có lá thư bằng tiếng anh chuẩn giống như của 1 ngừi mỹ, có lá thư viết bằng tiếng anh cổ giống như 1 ngừi nước ngoài bình thường.=> 33% chiếc ví dc đem trả lại khi ngừi đàu tiên ko giống họ. 70% khi ngừi đầu tiên thấy giống họ.=> Hành động của ngừi khác quyết định hành động đúng đắn cho bản thân khi chúng ta coi người này giống mình.