Схема диалога Страна Девелопмент

Экономя сегодня - завтра можно потерять намного больше
Как думаете какая самая большая может быть потеря? - репутация

Цель: получить подтверждение, что будут нас согласовывать с руководством

Стратегия

Стратагема. Что заставит сказать ДА: посеять сомнение что все будет реализовано в срок и качественно другими подрядчиками

также вариант стратагемы может быть - мы не разу не сорвали срок

Анализ: выбран подрядчик, с которым заключён договор. Мы дороже на 25%. Подрядчик не справляется и вставляет палки в колёса и есть риски срыва сроков. Мы единственный пока претендент на выполнение работ.

Стратегия: приводим аргументы И рисуем негативную картину мира. Приводим примеры из опыта.

Тактика:

Результаты: пересмотреть
1) Идеальный - забрать первый этап
2) Компромисс - 2 и 3 этапы
3) только один этап

Что нужно знать, чтоб достичь идеального результата ?

Вопросы для встречи:
1) Что с первым этапом? Рассматривают подрядчика или нет? Или мы первый этап используем только для пристрелки? Если готовы рассматривать на замену уточняем на счет издержек, чего выполнено и закуплено. Зафиксировать.
2) Какой срок на 2-ой этап? на 3? На сколько сроки жесткие? Когда можно и нужно приступать?
3) Форма договора Ваша? Сколько по времени как правило подписание идет?

Что нужно сделать, чтоб мы с Вам заключились на 2 и 3 этап?
Чем дольше думаем, тем выше риски закончить позже, т.к.
Смотрите, у Вас индивидуальные МАФ производятся 100 дней + 40 дней монтаж. Тут также необходимо учитывать то, что сейчас начинается сезон и производство у каждого производителя начинает загружаться и появляются риски увеличения сроков, а когда увеличиваются сроки что происходит? правильно - начинают искать где сделают быстрее - и не всегда получается все гладко, а наоборот, либо качество будет сильно страдать - спешка враг хорошего, либо цена будет соответствующая, ведь нужно будет кого-то подвинуть в очереди.

Как я буду перехватывать инициативу, если будут говорить о цене?
1) Разбиваем цену по составляющим. "Коллеги в каждой смете основные ценообразующие позиции это Брусчатка, озеленение и МАФ.
Давайте будем конкретными. Смотреть на итоговую цифру некорректно.
Например плитка - я знаю что у нас коллеги из сметного отдела столкнулись с регистрацией объекта у производителя, и у нас скорее всего не самая лучшая цена на её закупку, а рассматривали мы конкретно ту плитку, которая в проекте (Готика). Может быть сделать её давальческим сырьем?
Например МАФы - те, которые заводские - давайте тоже их по номинальным расценкам примем у Вас. А по индивидуальным МАФ - у Вас есть другие предложения? Мы можем их сравнить по техническим характеристикам? (например из древесины у нас используется лиственница сорта А, а у других может быть сосна сорта С, которая в негодность придет уже через 1-2 года
Если говорить об озеленении - мы рассматриваем лучшие питомники, в которых каждое растение проходит шкалирование (пересадку 5-7 раз) все растения пышные, с сформированной корневой системой, у парктически отсутствует % отпада

2) Коллеги, мы профессионалы, у Вас объект бизнес класса, где студия 23 м3 стоит от 15 млн рублей. На таком объекте все должно быть качественно сделано, особенно, когда заходите на рынок, многие наверняка покупают у Вас квартиру в качестве инвестиций, и если на момент продажи с придомовой территорией что-то будет происходить не так (а это главный инструмент продаж) это будут определенные репутационные риски.
Я считаю, что в перспективе 2-3 лет и более наше взаимодействие будет нести положительный ПР эффект, т.к. благоустройство и озеленение и качество МАФ будет вызывать фуррор среди будущих покупателей.

3) я восхищаюсь Вашей компанией, так приехать из Тюмени и возводить ЖК Бизнес класса в сформированном конкурентном рынке - это мое почтение. Для нас очень важно взаимодействовать с Вами, тем более, что мы умеем выполнять качественно. Просьба - помогите нам зайти, что сделать надо.

Аргументы

Я правильно понимаю Вы рассматриваете самый дешевый вариант? (Все, что Вас волнует это стоимость, а качество и сроки это не важно и Вы готовы рискнуть своей репутацией и переплатить в будущем)

Подумать

А что еще мы можем добавить в смету, чтоб увеличить её стоимость ? (Какие доп.услуги?)

За счёт чего можем сэкономить? (Недосыпать например.)

Какой бонус можно предложить вместо скидки?

Я думаю для Вас важно, чтоб объект простоял идеально как минимум 3 года, верно?

Поехать с Новым КП или отправить для анализа и ОС?

Если с КП - им нужно предварительно проанализировать, для того, чтоб понимать что у нас со стоимостью по сравнению с другими игроками. Не наш вариант. Диалога не будет.

Если отправить для анализа - будет предмет для диалога и можно будет конструктивно провести переговоры. Наш вариант

Ещё варианты:
1) подписываемся на 2 и 3 этап по нашим ценам, на административное здание рассматриваем скидку (какую? Скидка должна быть ощутимой) + в данном случае надо понимать в каком порядке будут производиться работы, чтоб скидку давать на самый последний этап по очереди - обсудить с Борисом, как он видит выполнение работ? 2) оставляем наши цены, но предлагаем сделать скидку на набережную(3 этап) - т.к. это будет общественная территория, за счёт ухудшения качества (лиственница сортом ниже, меньше обработки (1 слой) - что ещё?

Что я буду говорить, если попытаются сломать диалог

Я думал Вы заинтересованы в партнёрстве
если Вы не готовы сейчас обсуждать наше партнёрство - давайте рассмотрим другой день для встречи

Если пытается дальше сломать диалог

По общению с Вашими коллегами у меня сложилось впечатление, что Вы серьёзный застройщик, который заинтересован в надежных партнерах, который планирует покорять рынок СПб и выходить в ТОП застройщиков. Ваши цели меня восхищают, и для нас очень важно стратегически завязаться с амбициозным девелопером. У меня просьба - давайте конструктивно обсудим наше с Вами взаимодействие.

Это Ваш второй объект в Санкт-Петербурге и амбициозные планы по «захвату» рынка. Вы уверены, что у Вас все получится без надежных партнёров, на которых можно всегда положиться? Ведь благоустройство - это один из основных инструментов продаж недвижимости.

Я думал мы поговорим о бизнесе, неужели Вас совсем не интересует судьба этого , следующих объектов и Вашей репутации?

Фразы

ИО, я буду с Вами откровенен, я сказал своим боссам, что если я не подпишу с Вами контракт, то я напишу заявление. Знаете почему я так сказал? Потому что я уверен, что Ваша компания заинтересовпна в добросовестных партнерах, которые расшибутся но сделают все на высшем уровне, что комар носу не подточит. Качество и сроки для Вас не пустой звук, верно? Именно поэтому вам следует остановиться на нашей компании. Вы ведь не просто строите бетонную коробку, Вы сироте будущее, будущее для семей с детьми, которые потом через 2-3-5 лет будут ходить по двору и радоваться, что они остановили свой выбор на компании Страна Девелопмент. И всем близким своим они будут рекомендовать Вас как застройщика. Вот а Вы сами какого застройщика рассмотрели бы? Представьте , Вы приезежаете на объект, а там плитка лопнула, моментами со ступеньками что все спотыкаются, дерево все выцвело, на асфальте дыры и ямы - Вы остановите свой выбор на таком девелопере? (Отрицательно киваем) - нет, вы подумаете, что тот объект, который Вы рассматриваете тоже придёт в негодность. Мы не подвинемся по стоимости, потому что цена которую Вам предлагают - это ниже нашей себестоимости, и качественно за эти деньги не выполнишь.