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GESTION DEL MARKETING DE SERVICIOS E INDUSTRIAL - Coggle Diagram
GESTION DEL MARKETING DE SERVICIOS E INDUSTRIAL
MARKETING INDUSTRIAL
El origen del mercado
inicia en la producción de bienes o servicios
con el fin de llegar directamente al consumidor
Diferencias existentes entre el marketing de consumo y el marketing industrial que permitan aislar los elementos que hacen específico a cada uno dentro del marketing de hoy
Desarrollo del mercado industrial
MERCADO
• Mercado agrícola
• Mercado de revendedores
• Mercado gubernamental
• Mercado de servicios
• Mercado de empresas sin
fines de lucro
• Mercado internacional
NECESIDADES
Las compras industriales se inician con la necesidad de un producto o servicio.
los compradores industriales toman decisiones de compras para resolver problemas
PRUEBA DE PRODUCTO O SERVICIOS
Mediante
PRUEBAS GRATIS
POSICIONAMIENTO
Posicionamiento de la empresa
Segmentación
PRODUCTO DEFINIDO
Por medio de una clasificación de productos
PRECIO DE VENTAS
Costos
Mercado
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
Físico
No Físico
FUERZA DE VENTA
...proceso de venta
• Presentación y demostración
• Manejo de objeciones
• Cierre de ventas
COMUNICACIÓN
• Publicidad directa
• Publicidad compartida
SERVICIO DE VENTA
• El servicio post-venta es un conjunto de actividades que tienden a evitar el desánimo de la compra
Etapas de un proceso de compras
Petición de precios y ofertas
• Búsqueda de proveedores
• Petición de ofertas
Selección de las ofertas de los proveedores
Criterios de selección
❑ Calidad
❑ Precio
❑ Descuestas
❑ Metodología
❑ plazos
Realización del pedido
• Compra anticipada
• Compra especulativa
• Compra precario
ESTRUCTURA DEL MERCADO
Diferencias existentes entre el marketing de consumo y el marketing industrial
DIFERENCIAS EN:
Precio
Ciclo de vida del producto
Proceso de venta
Producto
Perfil laboral del área
SIMILITUDES
las emociones
PRODUCTOS INDUSTRIALES
Características y Tipos
Materias primas
Materiales manufacturados
Componentes
Construcción
Bienes de capital
Mantenimiento reparación y explotación
Servicio
COMPOSICIÓN Y PAPEL DEL CENTRO DE COMPRA
COMPOSICIÓN
• Comprador
• Usuario
• Prescriptor
• Decisor
• Filtros
DECISIÓN DE COMPRA
• Tarea nueva
• Recompra modificada
• Recompra idéntica
Necesidades del centro de compras
• Dimension técnica
• Dimension financiera
• Dimension asistencia
• Dimension información
• Dimension psicológica
El departamento de compras de empresas industriales
• Las compras impactan en
distintas áreas de la empresa.
• En la empresa industriales esto puede suponer un beneficio del 20-30% a través de ahorro.
• Juega un papel importante al momento de contar con la calidad final del producto/servicio de entrega
Operaciones previas a la compra
Determinación de las adquisiciones a comprar
COMPRA EJECUTADA
Determinación de las modalidades de compra
Previsión de
necesidades
Operaciones paralelas
• Gestión de almacenes.
• Captación y consecución de nuevos proveedores.
• Recuperación y enajenación de materiales que pudieran haber sido modificadas de depreciación y sobrante.
APROVISIONAR
Preveer sus necesidades
Planificarlas el tiempo y espacio
adquirir los productos necesarios
asegurarse que recibe el producto en la cantidad y calidad solicitada
Almacenar de manera adecuada
