подумайте о скрытом смысле. Люди, которых мы обычно недолюбливаем-сомнительные или навязчивые торговцы , неприятные знакомые, представители странных или непопулярных организаций, могут существенно увеличить свои шансы на то, что мы будем угождать им, если перед тем, как просить о чем-то окажут нам небольшую любезность.
Существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный, но не существует подобного давления, вынуждающего приобретать что-то ненужное.
в совокупности внутренний дискомфорт и вероятность быть пристыженным ложатся на нас тяжелым психологическим грузом, и не удивительно, что зачастую мы возвращаем больше, чем получили.
мы уже видели, что одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности отплатить за полученные услуги. однако другое следствие этого правила- необходимость идти на уступку по отношению к уступившему
поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия. эту простую методику можно назвать методикой отказ- затем отступления
Настоящий мастер переговоров - тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельны, чтобы казаться неправомерными с самого начала.
- 1 more item...