Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Что должен делать РОП (Уколова) - Coggle Diagram

- - - - Основные стратегии продаж в кризис
        
        3. Увеличение объемов и эффективности работы
        
        замерить показатели в продажах, заняться автоматизацией бизнес-процессов, удвоить нагрузку на отдел продаж, замерить конверсию, установить инструменты контроля качества
        
        4. Захват рынка - использовать свои запасы, для захвата рынка за счет снижения цен и сокращения норм прибыли пока другие компании боятся
        
        2. Переход на новые ниши и рынки
        
        выход за границу, участие в мероприятиях, партнерские программы, работа с агрегаторами
        
        5. Импортозамещение
        
        1. Схлопывание
        
        все затраты должны быть максимально сокращены, разделить бизнес по направлениям и понять что приносит прибыль а что нет, отказаться от инвестиций
  - - - Как сделать план менеджера выполнимым
        
        Настроить отчеты и сквозную аналитику (срм, ip телефония, интеграция срм с сайтом соцсетями рекламным площадками)
        
        отчет по каналам, сколько лидов и откуда получаете
        
        ежедневный отчет по действия каждого менеджера (план/факт)
        
        отчет по лидам теплым холодным горячим
        
        отчет по средней длительности телефонного разговора
        
        отчеты по воронкам продаж в разных разрезах
        
        Установить стандарты работы (Oy-li)
        
        Выбрать оптимальную структуру отдела продаж (1+1+1=111, т.е при работе трех менеджеров эффективность каждого будет на 30% выше, чем при работе двух менеджеров)
        
        Замотивировать персонал (для каждого своя)
        
        Зафиксировать бизнес-процесс - опишите алгоритм продаж в вашем сегменте, работу с новыми клиентами и с текущей базой
        
        Автоматизировать максимальное количество операций
- - - - По каналам продаж (звонки, заявки с сайта)
      - По целевой аудитории
      - По функциям менеджеров (хантер фармер клоузер)
      - По продукту
      - По территориальному признаку
    - - Специалисты - плюсы: каждый этап продаж выполняется в разы быстрее и качественнее. Продавцы легко и быстро взаимозаменяются, риск потери клиента вместе с сотрудником минимальный
        Минусы: возможна небольшая текучка кадров из-за постоянного поиска лучших кадров
      - Солдаты - плюсы: не нужно содержать несколько продавцов, может совершать весь цикл продаж и доп функции
        Минусы: структура основана на личностях, если сотрудник уйдет то может уйти и клиент, чем меньше занимается своими непосредственными обязанностями тем меньше может продать
- - - - Важно контролировать динамику клиентов в pipeline у каждого менеджера
      - Контроль динамики статуса каждой сделки
      - Руководитель должен дважды в день проконтролировать статусы сделок у каждого менеджера
      - Следить за средним чеком в pipeline
      - Составить план оплат на неделю и месяц с разбивкой по дням.
      - Должна быть стратегия работы с каждым менеджером
      - РОП должен ежедневно проводить собрания с каждым менеджером
      - Если pipeline маленький, то надо проводить встречу с менеджером и увеличить число сделок
      - С отделом маркетинга нужно придумывать различные акции и бонусы, чтобы подтолкнуть клиентов скорее закрыть сделку
- - - - Опишите систему подбора менеджеров, ориентированную на навыковую модель (создайте чек-лист и оцените уровень владения навыками, оцените кандидата по компетенция)
      - Разработайте навыковую модель сотрудников (опишите бизнес-процессы продаж по новым и по текущим клиентам)
  - - - Презентовать компанию можно сразу всей группе кандидатов
      - Когда у кандидата есть выбор рабочего места,
        он не особо лоялен к компании.
      - Вопросы - что вы можете рассказать о себе? Почему я должен взять именно вас? Почему вы выбрали именно нас? Как вы считаете продажи это поэтапный процесс или как пойдет?
      - Игра продать ручку, необитаемый остров
  - - - Сокращение затрат на окладную часть продавцов
      - Увеличение конверсий в воронке продаж
      - Ускорение выхода на плановые показатели
      - Рост оборота при таком же объеме лидов и количестве сотрудников
      - Сокращение периода адаптации
    - - Модульная система обучения
      - Листы развития
      - Тестирование по продукту
      - Адаптационный тренинг и учебник по продукту
    - - Оценивайте только конкретные поведенческие элементы
      - Одинаковая система оценки
      - Не используйте оценочных суждений (грамотная речь, уверенный голос)
      - Двухбалльная шкала оценки (0 или 1, выполнил не выполнил)
      - Регулярный набор нового персонала
- - - - Квадрат 1 - начало работы - простые задачи и максимальный контроль
      - Квадрат 2 - менеджер продолжает выполнять простые задачи, но с меньшим контролем со стороны руководителя
      - 3 - переходит на выполнение сложных задач, контроль усиливается
      - 4 - полноценная адаптация, работник выполняет сложные задачи без постоянного контроля
  - - - Принцип 2Q1D для создания системы отчетов - Принцип 2Q1D — это метод последовательного
        увеличения продаж
        
        Quantity - количественные показатели (сколько лидов)
        
        Quality - качественные показатели (конверсионные показатели, расширять стенки воронки) Проведите сегментацию клиентов (по сфере бизнеса, по крупности контракта, по предмету сделки)
        
        Developing - развитие, создаем новые воронки
      - Факторы влияющие на систему отчетности
        
        Влияние организационной структуры компании
        
        Влияние масштабов компании
        
        Влияние каналов привлечение клиента
      - Отчеты по продажам в разрезе подразделений
        3 основные отдела:
        
        отдел маркетинга
        
        отдел продаж
        
        финансовый отдел
  - - - 3 главные цели внедрения системы:
        
        Организация работы в команде
        
        Улучшение взаимодействия с покупателями
        
        Автоматизация и управление
    - - Нет четких инструкций как работать в CRM
      - CRM не интегрированна с сайтом
      - Работа ведется из контраегнтов а не из сделок
      - Частично сделки и отчеты ведутся вручную
      - По сделкам не проставлены задачи
      - IP-телефония не интегрированна с системой
      - По сделкам есть просроченные задачи
  - - - Функция перераспределение лидов
      - Реализация сценария по передаче лидов
        менеджерам с высокой конверсией
      - Рассылка по клиентам с определенным
        статусом
      - Проведение ABCXYZ-анализа
      - Сравнение воронок по источникам
        поступления лида
      - Распределение клиентов по ABCD-категориям.
      - Фильтр по новым и текущим клиентам
      - Возможность анализировать причины отказа
      - Запуск автосерии писем
      - Отчет по активности работы менеджера.
      - Возможность ставить групповые задачи.
      - Отслеживание контрагентов без сделок.
      - Дифференциация работы в зависимости
        от теплоты базы:
        
        распределение базы на холодную, теплую, горячую
        
        постановка задач отделу маркетинга по холодной базе - разогрев
        
        работа силами менеджеров только с теплой и горячей базой