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TEMA 4
MARKETING INDUSTRIAL B2B
Etapas de un proceso de compras
Petición de precios y ofertas
Búsqueda de proveedores
Petición de ofertas
Selección de las ofertas de los proveedores
Criterios de selección
Calidad
Precio
Metodología
Realización del pedido
Compra anticipada
Compra especulativa
Compra precario
COMPOSICIÓN Y PAPEL DEL CENTRO DE COMPRA
Naturaleza
Agentes de compras capacitados
Entrenados e informados
Importancia
Engloba varias personas
A diversos niveles
En el mismo acto de compra
Intervienen de una manera o de otra
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Composición
Comprador
Usuario
Prescriptor
Decisor
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Decisión de compra
Tarea nueva
Recompra modificada
Recompra idéntica
Diferencia entre mkt de consumo y mkt industrial
MKT industrial
Mercado, que es el que inicia la producción de bienes y servicios
Por llegar al consumidor
Mercado industrial
Quien llega a nosotros
Se compone por:
Todos los individuos
Que compran bienes o servicios
Se usa para:
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Necesidades del centro de compras
Cliente industrial
Centro de compra
Personas que ejercen funciones diferentes
Motivaciones organizativas y personales distintas
Dimension técnica
Dimension financiera
Dimension asistencia
Dimension información
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El departamento de compras de empresas industriales
Las compras impactan
Distintas áreas de la empresa
Beneficio del 20-30% a través de ahorro
APROVISIONAR
Preveer sus necesidades
Planificarlas en el tiempo y espacio
Adquirir los productos necesarios
Asegurarse que se recibe el producto en la cantidad y calidad solicitada
Almacenar de manera adecuada
Estructura del mercado
El número de compradores
Al número de consumidores finales
En el mercado industrial
Los compradores
Adquieren gran parte de la producción
Diferencias entre el MKT de consumo y el industrial
Precio
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Ciclo de vida del producto
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Productos industriales
Tipos y características
Materias primas
Materiales manufacturados
Componentes
Construcción
Bienes de capital
Mantenimiento reparación y explotación
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Maquinarias pesadas
Instalaciones
industriales
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Financiación a largo plazo
Productos y materiales
Instalaciones físicas
Diseñado por
Arquitecto
Pequeños productos manufacturados
Parte del producto final
Pequeños motores
Pueden ser vendidos por los compradores
Ácido sulfúrico
Alimentos
semi procesados
Empresas que tienen amplia oportunidad para diferenciar su producto
Productos que son generados
Agricultura
Minería, extracción
Genéricos o commodities
Ofrecen un abastecimiento continuo asegurado
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