Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
VENDA TÈCNICA, image, image - Coggle Diagram
VENDA TÈCNICA
PERSONASQUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE COMPRA
Influyentes (técnicos)
Compradores (agentes de compras). Seleccionan los proveedores, acuerdan los terminos
Decisores (determinan la elección de productos)
Guadabarreras (Gaekeepers). Controlan el flujo de información en el departamento de compras.
Iniciadores (personas que detectan la necesidad de comprar un producto)
Guadabarreras (Gaekeepers). Controlan el flujo de información en el departamento de compras
ETAPAS EN EL PROCESO DE COMPRA
Búsqueda de productos o suministradores alternativos
Evaluación de alternativas. Criterios racionales, precio, condiciones de pago
Establecimiento de especificaciones del producto. Envío de solicitud de adquisición al dpto. de compras
Realización del pedido. Selección de producto y proveedor.
Reconocimiento del problema. Un problema puede ser resuelto con la compra de un bien o un servicio
Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio o suministrador
Características de los productos industriales
Incidencia de su precio
Influencia en la producción
Compra racional, no sentimental
Valoración del servicio técnico
De orden técnico
Mayor información técnica en algunos productos
CLASIFICACIÓN EMPRESAS INDUSTRIALES
Revendedores (sin efectuar ninguna transformación física)
Administraciones públicas
Industrias (extractivas, de producción de energía, manufactureras y de construcción)
Empresas de servicios (para llevar a cabo sus servicios)
Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
CRACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES INDUSTRIALES
Clientes con conocimientos técnicos
Equipos de compra colectiva
Cartera de clientes bien definida
Clientela directamente consumidora
Clientela altamente informada sobre tecnologías emergentes
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
Bienes de capital
Suministros
Materiales y conjuntos incorporados
Servicios
SISTEMA DE APOYO POSVENTA
Distribución de suministros adecuados
Capacitación en el manejo de equipos, debido a la complejidad de los producto
Apoyo técnico especializado
Seguimiento constante de sus productos
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Crecimiento
Madurez
Lanzamiento o introducción
Declive
TIPOS DE INDUSTRIA
PESADAS
BÁSICAS
Metalurgía
Quimica Base
Siderugía
Petroquímica
Cemetera
BIENES DE EQUIPO
Bienes de construcción
Mécanicas
LIGERAS/BIENES DE CONSUMO
Química ligera
Electrónica
Automóvil
Textil
Alimentaria
FUENTES DE INFORMACIÓN
FUENTES INTERNAS PRIMARIAS
Vendedoes, personale de administación y personal de producción de la emprresa
FUENTES INTERNAS SECUNDARIAS
Informes ya elaborados por la empresa; marketing, de producción, de calidad
Mercado de productos industriales
Diferencias entre mercado industrial y de consumo
Proceso de compra técnico
Negociación más larga
Relación entre cliente y vendedor más directa
Menor variación de precio
Cartera de clientes menor
Comunicación
Publicidad en sitios especializados y con estrategias distintas.
Asistencia técnica
Es fundamental, aunque también lo son para bienes de consumo duradero
