Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
(El mercado de productos industriales, Análisis del producto industrial,…
El mercado de productos industriales
Diferencias entre mercado industrial y
de consumo
· Cartera de clientes menor.
· Relación entre cliente y vendedor más directa.
· Proceso de compra técnico.
· Negociación más larga.
· Menor variación de precio.
· Comunicación.
· Asistencia técnica.
·Bienes de consumo duradero.
Tipos de industrias
El cliente industrial compra para vender
Personas que intervienen en el
proceso de compra
Iniciadores
Decisores
Influyentes
Compradores
Guadabarreras (Gaekeepers)
Departamento de compras
Usuarios
Etapas en el proceso de compra:
Fuentes de información
Fuentes de información externas:
Fuentes de información internas:
Segmentación del mercado
Análisis del producto industrial
Clasificación de productos
industriales
Bienes de capital.
Suministros.
Materiales y conjuntos incorporados.
Servicios.
Características de los
productos industriales
Incidencia de su precio.
Influencia en la producción.
Compra racional, no sentimental.
Valoración del servicio técnico.
De orden técnico.
Mayor información técnica en algunos productos.
Ciclo de vida del producto
Lanzamiento o introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declive.
El vendedor de productos industriales
Perfil del vendedor industrial
Ofrecer el producto industrial adecuado.
Conocer com suficiencia el producto.
Realizar cursos de formación
Observar el mercado industrial y sus productos
Poseer empatía para interpretar las necesidades y sentimientos de sus clientes.
Tener capacidad de proyección (resolución, concreción y cierre).
Ser extrovertido: grancomunicador, creativo, constante, con rapidez mental y capacidad
Ser tecnológico: con conocimiento profundo del producto, sus capacidades
Ser industrial con amplios conocimientos
Poseer formación en técnicas de venta.
Venta de productos industriales
Es la que se realiza entre empresas.
Debe existir una documentación técnica adecuada
Los ingresos de los vendedores suelen manejar comisiones
No se deben olvidar las cuatro «pes» (precio, producto,plaza, promoción).
Argumentario de ventas de productos
industriales
El argumentario de ventas produce confianza y seguridad al vendedor
El producto industrial y sus atributos
Niveles del producto
Atributos del producto
Diseño del producto
Marca
Logotipo
Marca como elemento de protección legal
Nombre
Características del producto
Psicológicas.
Tangibles.
Etiquetado
Calidad
Objetiva.
Percibida.
Envase o packaging
Certificación
Seguridad
