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Productos industriales - Coggle Diagram
Productos industriales
Diferencias entre el mercado industria y de consumo
Proceso de compra técnico
Negociación más larga
Relación entre cliente y vendedor más directa
Menor variación de precio
Cartera de clientes menor
Comunicación: publicidad en sitios especializados y con estrategias distintas.
Asistencia técnica: es fundamental, aunque también lo son para bienes de consumo duradero.
Tipos de industria
Pesadas
Básicas
Bienes de equipo
Ligeras o bienes de consumo
Clasificación de clientes o empresas industriales
Según los bienes y servicios comprados y su finalidad
Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras
Industrias (extractivas, producción de energía, manufactureras y de construcción)
Revendedores
Administraciones públicas
Empresas de servicio
Características de los clientes industriales
Cartera bien definida
Clientela directamente consumidora
Tienen conocimientos técnicos
Equipos de compra colectiva
Están informados sobre tecnologías emergentes
Personas que intervienen en el proceso de compra
Influyentes (técnicos)
Compradores (agentes técnicos)
Decisores
Guadabarreras (Gaekeepers)
Iniciadores
Usuarios
Etapas en el proceso de compra
Reconocimiento del problema
Establecimiento de especificaciones del producto
Realización del pedido
Búsqueda de productos
Evaluación de alternativas
Evaluación con la satisfacción del producto
Fuentes de información
Internas primarias
Internas secundarias
Externas primarias
Externas secundarias
Segmentación del mercado
Mercados industriales
Necesidades de bienesd de capital
Equipos de herramientas
Artículos de reventa
Instalaciones
Maquinaria
Necesidades de bienes
Piezas y componentes
Materiales
Materias primas
Necesidades de servicios
Necesidades de servicios
Necesidades de accesorios y suministros
Características de los productos industriales
De orden técnico
Compra racional no sentimental
Incidencia de su precio
Influencia en la producción
Valoración del servicio técnico
Mayor información técnica en algunos productos
Ciclo de vida del producto
Crecimiento
Madurez
Lanzamiento
Declive
Argumentario de venta
¿Por qué lo compra?
¿Por qué motivos puede no comprar el producto?
¿Quién compra?
¿Con qué finalidad realiza la compra el cliente?
¿Qué compra?
Atributos del producto
Calidad
Objetiva
Percibida
Características
Tangibles
Psicológicas
Diseño del producto
Permite diferenciar el producto
Marca
Logotipo
Marca como elemento de protección legal
Nombre
Envases o packaging
Seguridad
Certificación