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VENDA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES shutterstock_2075069920 - Coggle Diagram
VENDA DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
1- EL MERCADO DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
1.1. Diferencias entre mercado industrial y
de consumo
ASPECTOS:
Cartera de clientes menor.
Relación entre cliente y vendedor más directa.
Proceso de compra técnico.
Negociación más larga.
Menor variación de precio.
Comunicación.
Asistencia técnica.
1.2. Tipos de industrias
Pesadas
Básicas
Siderurgia
Metalurgia
Química base
Petroquimica
Cementera
Bienes de equipo
Mecánicas
Bienes de construcción
Ligeras o bienes de consumo
Automóvil
Química ligera
Electrónica
Textil
Alimentaria
1.3. El cliente industrial
CARACTERÍSTICAS
Cartera de clientes bien definida.
Clientela directamente consumidora.
Clientes con conocimientos técnicos.
Equipos de compra colectiva.
1.4. Personas que intervienen en el
proceso de compra
Iniciadores
Decisores
Influyentes
Compradores
Guadabarreras
Usuarios
1.5. Fuentes de información
Fuentes internas primarias
Fuentes internas secundarias
Fuentes externas primarias
Fuenres externas secundarias
2- ANÁLISIS DEL PRODUCTO INDUSTRIAL
2.1. Clasificación de productos
industriales
Materiales y conjuntos incorporados.
Bienes de capital.
Suministros.
Servicios.
2.2. Características de los
productos industriales
De orden técnico.
Compra racional, no sentimental.
Incidencia de su precio.
Influencia en la producción.
Valoración del servicio técnico.
Mayor información técnica en algunos productos
2.3. Ciclo de vida del producto
Lanzamiento o introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declive.
3- EL VENDEDOR DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
3.1. Perfil del vendedor industrial
Ofrecer el producto industrial adecuado a las necesidades del cliente.
Conocer com suficiencia el producto para asesorar com eficacia al cliente.
Realizar cursos de formación para el personal de la empresa del cliente.
Poseer formación en técnicas de venta.
Poseer empatía para interpretar las necesidades y sentimientos de sus clientes.
3.2. Venta de productos industriales
Debe existir una documentación técnica adecuada
Los ingresos de los vendedores suelen manejar comisiones
para incentivar las ventas.
No se deben olvidar las cuatro «pes»
3.3. Argumentario de ventas de productos
industriales
¿Qué compra?
¿Quién compra?
¿Por qué lo compra?
¿Por qué motivos pueden no comprar el producto?
¿Con qué finalidad realiza la compra el cliente?
4- EL PRODUCTO INDUSTRIAL Y SUS ATRIBUTOS
4.1. Niveles del producto
4.2. Atributos del producto
Calidad
Características del producto
Diseño del producto
Marca
Etiqueta
Envase o packaging
Seguridad
Certificación
