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MP7: VENDA TÈCNICA - Coggle Diagram
MP7: VENDA TÈCNICA
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMO
Cartera de clientes menor.
Relación entre cliente y vendedor más directa.
Proceso de compra técnico.
Negociación más larga.
Menor variación de precio.
Comunicación. Publicidad en sitios especializados y con estrategias
distintas.
Asistencia técnica.
PERSONAS QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO DE COMPRA
Iniciadores
Decisores
Influyentes
Compradores (agentes de compras).
Guadabarreras. Controlan el flujo de información en el
departamento de compras.
Usuarios (utilizan el producto comprado).
ETAPAS EN EL PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento del problema. Un problema puede ser resuelto con
la compra de un bien o un servicio.
Establecimiento de especificaciones del producto. Envío de solicitud
de adquisición al dpto. de compras.
Búsqueda de productos o suministradores alternativos.
Evaluación de alternativas. Criterios racionales, precio, condiciones
de pago…
Realización del pedido. Selección de producto y proveedor.
Evaluación de la satisfacción con el producto, servicio o
suministrador.
LAS EMPRESAS INDUSTRIALES SE CLASIFICAN EN:
Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas y pesqueras.
Industrias (extractivas, de producción de energía,
manufactureras y de construcción).
Revendedores
Administraciones públicas.
Empresas de servicios (para llevar a cabo sus servicios)
LOS CLIENTES INDUSTRIALES SE CLASIFICAN EN:
Cartera de clientes bien definida.
Clientela directamente consumidora.
Clientes con conocimientos técnicos.
Equipos de compra colectiva.
Clientela altamente informada sobre tecnologías
emergentes.
FUENTES DE INFORMACIÓN
FUENTES INTERNAS PRIMARIAS
Son aquellas que se obtienen directamente por parte de la empresa.
FUENTES INTERNAS SECUNDARIAS
Son todas las que la empresa ya posee con anterioridad sobre ella misma
FUENTES EXTERNAS PRIMARIAS
Las que se recopilan para una investigación concreta
FUENTES EXTERNAS SECUNDARIAS
Toda la información que ya ha sido publicada recopilada que se encuentre disponible
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
MATERIALES Y CONJUNTOS INCORPORADOS
Son los bienes adquiridos por un fabricante
para producir otros bienes.
BIENES DE CAPITAL
Son los que utilizan las compañías para fabricar o procesar sus productos.
SUMINISTROS
No forman parte en absoluto del producto terminado.
SERVICIOS
Los demandan y utilizan las empresas para el normal desarrollo de su actividad.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Lanzamiento o introducción.
Crecimiento.
Madurez.
Declive.
TIPOS DE INDUSTRIA
LIGERAS O BIENES DE CONSUMO
Automóvil
Química ligera
Electrónica
Textil
Alimentaria
PESADAS
BIENES DE EQUIPO
Mecánicas
Bienes de construcción
BÁSICAS
Siderurgia
Metalurgia
Química base
Petroquímica
Cementera
EL CLIENTE INDUSTRIAL
Adquieren bienes y servicios para:
Su posterior incorporación al proceso de producción.
Para ser consumidos en el desarrollo de sus operaciones,
Para venderlos.