Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Игорь Рызов Переговоры с монстрами - Coggle Diagram
Игорь Рызов Переговоры с монстрами
сильный переговорщик это тот кто
анализирует послелствия переговоров
большой опыт и в слабой и в сильной позиции
влдаеет инструментами
Не бойтесь вести переговоры, но никогда не ведите их из страха
Переговоры – это не бой, а интеллектуальная игра, где побеждает тот, кто лучше подготовлен
Монстры в переговорах – это жесткие, манипулятивные, хитрые и порой агрессивные собеседники.
Главное оружие – хладнокровие, грамотные вопросы и контроль эмоций.
«Переговоры – это война нервов. Побеждает тот, кто остается хладнокровным».
Пример. Россия побеждала все войны, но просирала в переговорах.
еще пример 1919 год У булых был шанс оставить за собой 2/3 российско терриории. Но рукрврдство антанты предложило сесть за стол переговоров. Каждая из сторон Гражданской войныполучила бы те территории, которые контролировала. Ленин условия принл, а белые отказали, через год потеряли все
Переговоры с монстрами имеют три особенности
высокие ставки
разница позиций
Эмоцилнальный окрас
Важно
определить позиции интересов
позиции это то что лежит на поверхности первым
интересы -истинный интерес , для чего я вхожу в переговорный процесс
Если проблему можно решить за деньги то это не проблема а расходы
Дедлайны
Определить что ограничивает нас в переговорах
Определить ограничени нашего оппонента
ПЕРЕГОВОРЩИК это не Длинный язык и маленткие уши, а большие уши и рот на замке
Кто такие монстры в переговорах
Манипуляторы
Используют ложь, полуправду и ловушки.
Давят на жалость, чувство долга или вину.
Ведут двойную игру – обещаем одно, а сделаем другое
«Манипуляция – это оружие слабых, но опытных переговорщиков».
обезоруживание «Я понимаю, что ситуация сложна, но мне важно, чтобы решение было выгодным с обеими сторонами».
Те, кто «давят время»
Форсируют решение, создают иллюзию срочности.
За плечами принимаются решения по укреплению потенциала.
«Когда вам говорят «Срочно!», вы пытаетесь ввести стресс.»
обезвреживание «Почему именно сейчас? Какие особенности, если мы обсудим это по
Агрессивные переговорщики
Кричат, унижают, пугают
Включают «бульдозер» – подавляют волю собеседника.
Давят на эмоции, используйте угрозу.
«Если вы попытаетесь подавить, самое страшное, что вы можете сделать – покажите страх».
Давят на эмоции , используют крик
обезвреживание -« Я вижу «Я вижу, что этот вопрос вас сильно беспокоит. Давайте обсудим спокойно.»
Пассивно-агрессивные монстры
Уходят от ответов, затягивают воздух.
можно исчезнуть перед финальной сделкой.
Уходят от ответов, затягивают воздух.
как внести ясность «Давайте фиксируем условия письменности, чтобы избежать недопонимания».
Очень много примеров из истории
ОШИБКИ в переговорах
Пытаться сразу понравиться – не про дружбу, а про результат.
Соглашаться на первое предложение – всегда можно договориться лучше.
Идти по поводу манипуляций – нужно уметь их распознавать.
Бояться сказать «нет» – это дает монстру контроль.
Давать эмоциональную реакцию – делает вас уязвимыми.
«Самый ценный навык переговорщика – говорить «нет» без страха».
Фразы для защиты своих интересов
«Меня не устраивают эти условия. Давайте обсудим альтернативы.»
«Я хочу, чтобы наш договор был взаимовыгодным».
«Я не готов принять это предложение в таком виде».
важно
не опрадываться
не быть чрезмерно убедительным . быть правмы не обязательно выйграть
Избегать спора
Победа в переговорах
Подготовка
Определите минимальную и рабочую цель.
Разработай запасные сценарии (план Б и план В).
Подумайте, какие манипуляции он может использовать.
Соберите максимум информации о собеседнике.
контроль эмоций
Оставайся хладнокровным, даже если тебя провоцируют.
Используй паузы
«Спокойствие – ваш главный козырь против любого монстра.»
Методы общения с монстрами
Метод зеркала
«Люди ненавидят, когда их манипуляции оборачиваются против них.»
Метод ложного выбора
«Какой из этих вариантов вам кажется наиболее подходящим?»
Метод холодной головы
«Если ты теряешь контроль – ты уже проиграешь».
Метод «японской паузы
«Чем меньше ты говоришь, тем больше информации получаешь».
молчание плюс уверненный взгляд необходимо научиться выдерживать молчание
как зафиксировать результат переговоров
Не радуйтесь слишком рано – проверяйте детали.
Если условия изменяются – вернитесь к переговорам.
Фиксируйте договоренности письменно.
Настоящий профессионал уходит со стола, если условия его не устраивают».
Тактические приемы монстра
Лиюбо по моему либо никак
необомноанное обвинение
повышенный тон
Безальтернативный вопрос
управление дедлайгнами
торг без правил
обман или ложь