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NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS, Principio de Dar y Recibir - Coggle…
NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS
Negociación
Es un proceso de comunicación en el que dos o más partes buscan alcanzar un acuerdo que beneficie a ambas, resolviendo diferencias y optimizando intereses.
Oportunidades de Negociación
Nos permite:
Resolver conflictos y evitar confrontaciones.
✅ Mejorar relaciones interpersonales y laborales.
✅ Obtener mejores condiciones en acuerdos comerciales.
✅ Generar valor y fortalecer la colaboración.
Estrategias de Negociación
Enfoques para negociar:
Competitiva (ganar-perder) → Se busca maximizar el beneficio propio sin importar el otro.
Colaborativa (ganar-ganar) → Se busca un acuerdo beneficioso para ambas partes.
Compromiso → Ambas partes ceden en algunos puntos para llegar a un acuerdo.
Acomodativa → Una parte cede para mantener la relación.
Evasiva → Se evita negociar si no es el momento adecuado
Manejo de Conflictos
El conflicto es un desacuerdo entre dos o más partes debido a diferencias en intereses, valores o percepciones
Actitudes en la Negociación
Las actitudes influyen en el resultado:
Cooperación → Se busca una solución beneficiosa para ambos.
Asertividad → Se defienden los intereses sin agresividad.
Flexibilidad → Se está dispuesto a ceder en ciertos aspectos.
Empatía → Se entiende la posición del otro negociador.
Habilidades Básicas de Negociación
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Comunicación efectiva.
Escucha activa.
Capacidad de persuasión.
Control emocional.
Resolución de problemas.
Capacidad analítica y toma de decisiones.
Técnicas de Negociación
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BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) → Evaluar opciones en caso de no lograr un acuerdo.
ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) → Identificar puntos en común.
Tácticas de persuasión → Uso de argumentos lógicos y emocionales.
Concesiones recíprocas → Ceder en algunos puntos para obtener beneficios.
Tipos de Conflicto
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Intrapersonal → Conflicto interno de una persona.
Interpersonal → Entre dos o más personas.
Intragrupal → Dentro de un equipo o grupo.
Intergrupal → Entre diferentes grupos u organizaciones.
Proceso del Conflicto
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Latente → Existe una diferencia, pero no se ha manifestado.
Percibido → Se identifica la situación conflictiva.
Sentido → Se generan emociones y tensión.
Manifiesto → El conflicto se expresa abiertamente.
Resolución → Se buscan soluciones.
Reacciones Frente al Conflicto
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Competitiva → Se busca ganar a toda costa.
Evasiva → Se evita el conflicto sin enfrentarlo.
Acomodativa → Se cede para evitar problemas.
Compromiso → Ambas partes hacen concesiones.
Colaborativa → Se busca una solución que beneficie a todos.
Administración del Conflicto
Para manejar conflictos de manera efectiva:
Identificar la causa del conflicto.
Usar la comunicación efectiva y la negociación.
Aplicar estrategias de resolución adecuadas.
Fomentar un clima organizacional positivo.
Promover la empatía y el respeto mutuo.
Principio de Dar y Recibir
Se basa en la reciprocidad: si una parte ofrece algo, la otra siente la necesidad de devolver el favor, creando un ambiente de cooperación y confianza en la negociación.