8.2. Motivación y sistemas de remuneración.
La meta personal de cada vendedor, sus preferencias y la remuneración es una herramienta para la motivación de la gestión de ventas
La motivación está relacionada con la idea de movimiento, es decir, móvil, impulso, causa. Esta tiene dos grados, positiva o frustrante.
Las definiciones suelen incluir tres dimensiones:
-intensidad: consiste en la cantidad de esfuerzo mental y físico que realiza el vendedor.
-Dirección: implica la elección de los vendedores en donde emplear sus esfuerzos entre las diversas actividades laborales.
-persistencia; decisión del vendedor ennemplear tiempo, sobretodo cuando se enfrenta a condiciones adversas.
La motivación depende de factores internos y externos. Se vincula con el esfuerzo y, en consecuencia, con el desempeño del vendedor y los resultados alcanzados.
Los gerentes de ventas tiene que observar el comportamiento de los vendedores para intervenir en su motivación cómo tal es un concepto inobservable.
La motivación puede tambien ser entendida cómo intrínseca o extrínseca. Si los vendedores consideran que su trabajo es intrínsecamente gratificante, estarán intrínsecamente motivados. Si están motivados por recompensas ofrecidas por el salario unotras, cómo premios, están extrínsecamente motivados.
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Otro aspecto importante en la motivación es el estudio de las características personales del vendedor. Las percepciones de las expectativas y los instrumentos serán totalmente diferentes. Es decir, las características personales del individuo afectan a la motivación.
La motivación de los vendedores conlleva dos claras implicaciones: una mayor o menor comprensión de los puestos de trabajo y las políticas de la empresa y, en consecuencia, una mayor o menor motivación;y la relación con los tipos de recompensas según las características personales
Satisfacción Es el sentimiento del vendedor cómo resultado de las recompensas financieras o no financieras recibidas.
Características demográficas
Experiencia laboralexiste una relación entre la experiencia en la empresa y la exactitud en las percepciones de expectativas e instrumentos.
Variables psicográficas Aspectos cómo la personalidad, inteligencia, autoestima u otros elementos afectan a la forma de entender las políticas de recompensa.
Es importante comprender la vinculación entre las etapas de la carrera profesional y la motivación, es decir, las expectativas, instrumentos y valuaciones cambian a lo largo de la carrera profesional.
Explorscion: 20-30 años. Los vendedores no están seguros de que las ventas sean el puesto de trabajo que desean. Normalmente las expectativas e instrumentos son menores.
Establecimiento: principios de los 30, han decidido que las ventas serán su ocupación. Las expectativas y los instrumentos alcanzan un nivel más elevado, además las valuaciones son muy altas.
Mantenimiento: 30-40. En esta etapa se sigue manteniendo valuación alta con demandas de recompensas de reconocimiento y salarios. El deseo de ascenso suele disminuir.
Desvinculacion: finales de los 50, principios de los 60. Es la etapa de preparación para la jubilación. El interés de recompensas cómo reconocimiento o ascenso disminuye y las valuaciones respecto a incentivos financieros son bajas, ya que el estatus económico suele ser el adecuado.
Los factores ambientales (externos) puenden limitar la capacidad de un vendedor para alcanzar altos niveles de rendimiento. Las variaciones en el potencial del territorio o los efectos de los competidores.
Las variables organizativas de la empresa también puede facilitar o perjudicar la eficacia de un vendedor ( factores internos)
El liderazgo y políticas de recompensa o remuneración están intrínsecamente conectados con la motivacion
La gestión del sistema de remuneración conlleva a la selección y aplicación de recompensas dirigidas a alcanzar los objetivos de la empresa
-Recompensas de compensación: se entrega a cambio de un desempeño o esfuerzo. Pueden incluir compensaciones no financieras, cómo el rendimiento y la promoción.
-Recompensas de no compensaciones: incluyen factores cómo la situación laboral y el bienestar de cada vendedor.
El sistema de remuneración óptimo lleva consigo un equilibrio entre las necesidades de la empresa, de los vendedores y de los clientes. Este sistema permite alcanzar los siguientes resultados.
-Proporcionar una relación adecuada entre los costos y los resultados de la fuerza de ventas en volumen, beneficio u otros.
-Promocionar actividades específicas en línea con los objetivos y las estrategias de la empresa.
Atraer y retener a los mejores vendedores: fomentando la fidelizacion de los clientes
Recompensar la labor de los vendedores: a partir de criterios medibles y faciles de entender
Permitir cambios en el sistema de remuneración: favoreciendo la flexibilidad y adaptación al entorno.
Desde la perspectiva de; vendedor, la gran mayoría de los vendedores valoran la estabilidad del sistema de remuneración