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- Liderazgo y nuevas formas de dirigir la función comercias (FV)
7.1. Objetivos
Liderazgo, gestión y supervisión son conceptos relacionados pero diferentes. El liderazgo en ventas incluye todas las actividades realizadas por los miembros de una organización de ventas para influir en otros con el fin de conseguir objetivos comunes para el bien colectivo de la organización de ventas y de la empresa.
7.2. Liderazgo en ventas
El estudio de la eficacia del lideraz está en auge. Una tendencia son los rasgos de personalidad. Otro enfoque es el del comportamiento que los asocia con la efectividad. El tercer enfoque es la situación, que contempla la importancia de la interacción entre los factores situacionales con otros factores, entre los principales está la cultura de la empresa, el poder o los recursos.
El liderazgo suele asociarse con la imposición de ideas y obligaciones aciones sin existir diálogo y comunicación. El liderazgo también se basa en la puesta en marcha de una serie de valores con el propósito de motivar a los vendedores.
El gerente de ventas va a desempeñar un papel importante en la resolución de conflictos y en la comunicación interna y externa. La dirección comercial no solo incluye tareas comerciales sino también la gestión del equipo humano de ventas.
Un líder debe contar con la formación, herramientas y métodos adecuados para lograr este fin. Surge como una necesidad de dirigir, influir y conseguir el resultado esperado.
El liderazgo está formado por una serie de elementos.
-Grupo es un elemento fundamental, ya que sin este no hay seguidores y por tanto no tiene sentido el liderazgo.
-Meta. Tener un objetivo que guíe al grupo.
-Situación: son las circunstancias que rodean al líder y al grupo con el tiempo, lugar, circunstancia económicas y sociales
El liderazgo ha cambiado con los años. El entorno es distinto y la forma de trabajar en las empresas.
Los vendedores van a seguir las pautas de sus lideres siempre y cuando sean un referente de ventas. Un buen líder va a sacar lo mejor de cada vendedor. Se trata de conseguir las ventas deseadas por la alta dirección.
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