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Formación de la fuerza de ventas (FV) - Coggle Diagram

- - - - Auditoría de la fuerza de ventas
        Se trata de una técnica sistemática y de diagnóstico.
        Incluye la evaluación de todas las actividades de la fuerza de ventas y del entorno en el que operan los vendedores. Para que esta herramienta seaeficaz es necesario realizar una auditoria de la fuerza de ventas anualmente.
      - Pruebas de rendimiento
        Este método especifica la evaluación de las tareas o habilidades de los vendedores..Se someten a pruebas sobre el conocimiento de los productos o clientes. se evalúan las habilidades personales y comerciales, a´si como las técnicas que emplean.
      - Observación
        Los gerentes de ventas emplean un tiempo considerable aconpañado a los vendedores en las visitas que realizan los clientes.
      - Encuesta a vendedores
        Consiste en la realización de encuestas para detecta las necesidades de formación. La introducción de un nuevo producto puede genera las necesidades de una mayor formación sobr eel mismo.
        Es recomendable llegar a acuerdos entre gerentes y vendedores sobre las necesidades reales de formación.
      - Encuesta a los clientes
        Se trata de una herramienta que permte conocer cómo de competitiva es la fuerza de ventas comparada con vndedores de otras empresas. Este método es especialmente útil cuado la venta personal es clave para las empresas, ya que permite identificar las necesidades de formación de los vendedores.
      - Análiais de los puestos
        El puesto de trabajo contiene el detalle de las tareas, obligaciones y responsabilidades que conlleva ese trabajo.
        Teniendo en cuenta que los puestos de trabajo de ventas puedne cambia, es neceesario considerar las nuevas necesidades de formación que se demanden a partir de esos cambios.
        Los principales temas abordados en los procesos de formación de ventas son los siguientes:
        
        Técnicas de venta
        Una de las mayores prioridades en la formación de ventas es conocer cómo vender.
        Allgunos errores son: escucha ineficaz, falta de comunicación y confianza, trabajo de prospecciómn de nuevos clientes insuficientes, falta de planificación, falta de estrategia de ventas, seguimiento de los clientes inadecuados, exceso de control o gestión incorrecta de actitudes negativas.
        
        .Conocimiento del producto
        Los vendedores deben tener un conocimiento profundo de los productos, así como de sus beneficios, fortalezas y debilidades. Las empresas que fabrican productos técnicos, como las empresas de tecnología, dedican más tiempo a este tipo de formación que otras con contenidos menos técnicos.
        
        Conocimiento del cliente
        La formación en ventas debe incluir información sobre las necesidades de los clientes, su personalidad, principales motivos de compra o procedimientos empleados en su forma de trabajar.
        
        Conocimiento competitivo
        Los vendedores tienen que conocer las ofertas de los competidores para realizar comparaciones y definir las principales fortalezas y debilidades.
        
        Gestión del tiempo y territorio
        Se trata de buscar el equilibrio perfecto entre los resultados de la fuerza de venta y los gastos en los que incurre.
        La gestión del tiempo y el territorio es importante en todas las empresas, especialmente en las industrias en declive, estancadas o altamente competitiva.
        Una forma recomendada de mejorar la gestión del tiempo y el territorio es formando a los vendedores en la autogestión.
        
        Tecnología
        Cada vez se potencia más el trabajo desde casa gracias a sistemas tecnológicos que conectan a todos los empleados
        
        Conocimiento de la empresa
        Los vendedores deben aprender las políticas de la empresa y cómo aectan a las actividades de venta. Los clientes suelen solicitar ajustes de preciosm cambios en los productos, entregas rápidas y diferentes formas de pago.
  - - - Formación en el aula mediante connferencias y iscursos en grupo. Suele ser una formación más productiva porque permite reunirse con todos los vendedores y se fomenta la interacción entre ellos. La principal ventaja es el tiempo y costo requerido
      - Formación ene l lugar de trabajo:
        Se trata de un tipo de formación muy importante para lso vendedoreres al llevarse a cabo en su lugar de trabajo.
      - Simulaciones: Se emplean juegos y simulaciones de negocios, estudios e casos y juegos de roles para que los vendedores representen escenas de ventas simulando distintas conductas.
      - Entrenamiento de absorción: Se proporciona documentación a lso vendedores para que lo estudien a partir de manuales de productod, instrucciones, audios, videos u otro tipo de soporte.