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Control y seguimiento del equipo de ventas (FV) - Coggle Diagram

- - - - Medidas de entrada
        Se centran en los esfuerzos de los vendedores, y no en los Medidas de entrada: resultados de esos esfuerzos: Llamadas, tiempo, gastos y actividades de no venta.
        Ratios: Cociente entre diversas medidas que determinan índices de medida sobre varios aspectos. Se pueden confeccionar entre medidas de entrada y medidas de salidas. Pueden ser de gastos, desarrollo y mantenimiento y actividad o productividad.
    - - Los principales problemas:
        --Falta de enfoque en los resultados: en numerosas ocasiones se evalúan atributos sin confirmar previamente si son o no clave para la organización.
        Se usa el comportamiento (BARS), método basado en el comportamiento, tratando de detectar aquellos más efectivos respecto a las metas fijadas para el vendedor.
        -Rasgos de personalidad mal definidos: cuando la relación de esos tributos con los resultados es cuestionable.
        -Efecto halo: se produce cuando la clasificación asignada a una característica puede influir todas las demás.
        Indulgencia o dureza: cuando la clasificación por parte de los GV se realza en los extremos.
        Tendencia ccentral: se desprende muy poca información.
        -Sesgo interpersonal: la evaluación se ve afectada por las percepciones personales.
        Influencia de los usos organizacionales: cunado estas evaluaciones influyen en la retribución o el ascenso puede existir tendencia indulgente.
      - Métodos
        
        Métodos gráficos de clasificación: Se emplean formularios para la evaluación del rendimiento como escalas de valoración para distintos ítems. Entre las principales características que incluyen esos métodos destaca la relación con el trabajo, estandaización, práctivo y comparable.
        Método de clasificación
        Al igual que en el método anterior, este clasifica a los vendedores según el rendimiento relativo de cada elemento.
        Se comparan en pares, vendedores y el mejor resultado de la empresa.
        
        Método de escalas de clasificación basada en (BARS)¨. Trata de vincular el comportamiento del vendedor con resultados específicos. Se fundamenta en vínculos comportamiento-resultados, y son la base para la evaluación del desempeño del vendedor.
        Proceso:
        -Identificar comportamientos clave respecto al desempeño; y los factores clave se presentan a un grupo de ventas para evaluarlos y para asignarlos con las dimensiones de rendimiento.
        Ventajas: elevado estudio del desempeño al considerar esos criterios en términos de comportamientos específicos.
        Inconvenientes: Elevado costo de desarrollo, ya que implica la colaboración de muchas personas; y no es adecuado para evaluar a vendedores que realicen funciones muy diferentes.