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Sales Rep Journey, Estratégia Venda BR - Coggle Diagram
Sales Rep Journey
Levantamento Corteva
Fase de Pré Planejamento - Fase do planejamento na jornada do cliente
Controle total dos dados do cliente
O que é:
Refere-se à capacidade de uma empresa de acessar, gerenciar e utilizar todas as informações relacionadas aos seus clientes de forma eficaz.
históricos de compras, preferências
históricos de compras, preferências
impulsionar as vendas.
inclui dados demográficos
Detalhamento de Metas
Transformar a meta global em metas menores chegando até a nível produtos
Clareza
Acompanhamento
Motivação
Clareza de Portifólio
O que é
garantir que a equipe de vendas e marketing saiba exatamente quais produtos estão disponíveis para cada cliente ou segmento
Mapeamento de clientes e produtos:
Identificação de lacunas no portfólio
Priorização de esforços
Fase de Pré Planejamento - Fase do planejamento na jornada do cliente
Análise das Ofertas dos Concorrentes :question:
O que é: comparar as ofertas dos concorrentes em termos de produtos e soluções, especialmente no que diz respeito a produtos genéricos e híbridos
Entender a competitividade do mercado:
Identificar oportunidades de posicionamento
Ajustar a estratégia de vendas
Planejar inovação
Análise de Mercado e Histórico :question:
o que é:
compreendendo fatores como concorrência, demanda, tendências e comportamento dos consumidores, juntamente com o histórico de desempenho da empresa nesse mercado
Análise de Mercado
Segmentação de clientes
Análise da concorrência:
Tendências e inovações
Tamanho do mercado:
Histórico
Desempenho de vendas:
Histórico de campanhas de marketing
Relacionamento com clientes
Fase Planejamento - Fase entre planejamento e Negociação da jornada do cliente
Plano de Negócios por Conta
O que é:plano de negócios individualizado para cada cliente ou conta estratégica comum em vendas B2B onde cada cliente tem necessidades específicas para maximizar o relacionamento
Análise da conta
Necessidades e desafios específicos do cliente
Setor em que o cliente atua e suas condições de mercado
Metas específicas para cada conta
Histórico de compras
Definição de objetivos:
Metas específicas
Metas de curto, médio e longo prazo.
Estratégia de abordagem:
Proposta de valor personalizada:
Plano de ação
Medição de resultados
Revisão da Previsão de Vendas / Entrada de Dados de Vendas
Aumentar a precisão:
Identificar riscos e oportunidades
Alinhar equipes
Passos
Coleta de dados
Validação das entradas
Comparação com histórico
Ajustes e discussões
Documentação da revisão
Aprovar Investimentos para Ações com Clientes
validação e alocação de recursos financeiros podem incluir campanhas promocionais, eventos, treinamentos, descontos especiais, incentivos e suporte técnico
Planejamento de Geração de Demanda
O que é :combinação de esforços de marketing, vendas e relacionamento com clientes, focando em cada etapa do funil de vendas
Aumentar a conscientização da marca
Gerar leads qualificados
Aumentar a taxa de conversão
Fidelizar clientes
Passos
Definição do público-alvo
Criação de campanhas
Campanhas de atração (topo do funil)
Campanhas de consideração (meio do funil)
Campanhas de decisão (fundo do funil)
Canais de marketing
Marketing digital
Eventos presenciais ou online
Marketing de conteúdo
Parcerias estratégicas:
Monitoramento e ajuste
Taxa de conversão de leads
Custo por lead (CPL)
Retorno sobre o investimento (ROI)
Acordo sobre o Planejamento de Visitas
alinhar e formalizar com o cliente (ou parceiro) um cronograma de visitas comerciais ou técnicas sejam produtivas e contribuam para o fortalecimento do relacionamento
Objetivos
Maximizar a produtividade das visitas
Gerar valor para o cliente
Alinhar expectativas
Posicionamento de Produto
O que é: definir como um produto será percebido no mercado e na mente dos consumidores, em relação aos concorrentes destacar os diferenciais e benefícios únicos do produto , ajudando a empresa a conquistar e manter uma posição competitiva.
Proposta de valor
Segmento de mercado
Concorrência
Principais diferenciais:
Cotas de Sementes :question:
O que é: definição de metas de vendas específicas para sementes
Boas práticas
Basear as cotas em dados históricos
Considerar o potencial de mercado:
Incluir incentivos
Personalizar Oferta por Região
O que é: estratégia de adaptar produtos, preços, promoções e serviços de acordo com as características específicas de cada região geográfica
Produtos personalizados
Preços ajustados
Promoções regionais
Suporte técnico regional
Parcerias locais
Benefícios
Maior relevância
Aumento da competitividade:
Melhor aproveitamento de oportunidades
Fidelização de clientes
Fase negociação e tbm negociação na Jornada do Ciente
Colocação de Produto ou Posicionamento de Produto no Mercado
O que é: posicionamento estratégico do produto no mercado, ou seja, onde e como o produto será distribuído e vendido, levando em consideração o público-alvo, os canais de distribuição e a concorrência
Benefícios
Aumento da visibilidade da marca:
Estímulo à compra
Fortalecimento do branding:
Validar o Histórico do Cliente e da Concorrência
O que é: processo de verificar, analisar e validar informações sobre o histórico de compras, relacionamento e comportamento do cliente, bem como avaliar a atuação da concorrência no mercado
Entender o perfil de compra do cliente
Avaliar a evolução do relacionamento ao longo do tempo
Identificar oportunidades de venda
Analisar a satisfação e fidelidade do cliente
Mapear a atuação dos concorrentes
Avaliar o posicionamento competitivo
Antecipar movimentos estratégicos
Como realizar a validação do histórico
Coleta de dados
Histórico do cliente:Histórico do cliente: Reunir informações de CRM, relatórios de vendas, interações anteriores e feedbacks recebidos
Concorrência: Coletar dados de mercado, observar preços e produtos em oferta, analisar campanhas e ações promocionais.
Análise detalhada:
Para clientes: Avaliar frequência de compras, ticket médio, produtos adquiridos e nível de satisfação
Para concorrentes: Comparar produtos, preços, canais de venda e estratégias de marketing
Validação das informações
Elaboração de estratégias
Explorar Influenciadores
O que é: identificar e envolver indivíduos ou organizações que têm influência sobre o público-alvo de um produto ou serviço podem ajudar a aumentar a visibilidade da empresa, construir credibilidade e impulsionar vendas
Identificação de influenciadores relevantes
Influenciadores do mercado
Influenciadores internos
Influenciadores sociais
Influenciadores institucionais
Benefícios
Aumento da credibilidade
Expansão do alcance
Melhoria na percepção da marca
Negociar Termos, Condições e Garantias
O que é: detalhes contratuais entre a empresa e o cliente ou parceiro comercial condições de pagamento, prazos de entrega, política de devolução e garantias oferecidas, assegurando que ambas as partes estejam alinhadas
Termos comerciais
Preço:
Condições de pagamento
Prazo de entrega
Condições de venda
Política de devolução
Responsabilidades das partes
Penalidades
Garantias:
Garantia do produto
Garantia de desempenho
Extensão de garantia
Estratégias
Conheça as necessidades do cliente
Defina limites claros
Busque soluções ganha-ganha
Documente tudo
Simulações de Negócios ou Simulações de Ofertas
O que é: processo de criar cenários hipotéticos de ofertas e negociações com diferentes condições impacta lucratividade e o sucesso de uma transação
Objetivo
Avaliar a viabilidade de uma oferta
Apoiar a negociação
Minimizar riscos
Maximizar o valor para ambas as partes
Elementos comuns
Preço
Descontos
Prazos de pagamento
Custos adicionais
Ferramentas
Planilhas
Software de CRM com módulos de simulação
Sistemas de BI
Rastrear Entregas
acompanhar o status e e remessas, é essencial entregas sejam feitas no prazo e com qualidade, além de permitir a rápida identificação e resolução de problemas.
Status da entrega
Informações de transporte
Prazos de entrega
Eventos críticos
Prova de entrega
Ferramentas
Sistemas de gerenciamento de transporte (TMS)
Portais de rastreamento de transportadoras
Soluções IoT
Colocação e Rastreio de Pedidos
O que é: registrar um pedido e acompanhamento do status toda a cadeia de fornecimento, desde a colocação do pedido até a entrega final ao cliente.
Colocação de Pedidos
Entrada do pedido
Validação do pedido
Confirmação do pedido
Envio do pedido para processamento
Rastreio de Pedidos
Status de processamento
Status de expedição
Confirmação de entrega
Algumas Opções de Métodos de Pagamento (Pagamento Postergado)
Cliente recebe o produto ou serviço imediatamente, mas paga em uma data futura utilizado em negociações B2B para facilitar o fluxo de caixa do cliente e estimular vendas de maior volume.
Pagamento com prazo fixo (Net X Days)
Pagamento parcelado (Installments)
Pagamento com entrada (Down Payment + Deferred Balance)
Pagamento condicionado a evento (Milestone Payment)
Pagamento financiado por terceiros (Third-Party Financing)
Benefícios
Facilita a venda de grandes volumes
Aumenta a competitividade
Melhora o relacionamento com o cliente
Riscos
Risco de inadimplência
Impacto no fluxo de caixa da empresa
Dependência excessiva de crédito
Preço Acima do Mercado – Cliente Exige Rodadas de Negociação :question:
O que é: preço acima do valor de mercado, é comum que o cliente exija várias rodadas de negociação para buscar um desconto ou melhores condições comerciais
Estratégias
Destacar o valor agregado do produto
Oferecer condições comerciais flexíveis
Propor pacotes ou soluções completas
Simular diferentes cenários de preço
Conceder descontos condicionais
Parceria com Cooperativas
Fase de Pedido e Entrega -Fase de Entrega na Jornada do Cliente
Pedido e Entrega
Colocação e Rastreio de Pedidos
O que é: registrar pedidos e acompanhamento do status do pedido desde o momento em que ele é colocado até a entrega final ao cliente em que etapa o pedido está e qual a previsão de entrega.
Colocação de Pedidos (Order Placement)
Confirmação do Pedido
Entrada do Pedido:
Validação do Pedido
Rastreio de Pedidos (Order Tracking)
Status de Processamento
Status de Expedição
Prova de Entrega
Benefícios
Transparência e Satisfação do Cliente
Redução de Erros
Otimização Logística
Planejamento e Controle
Ferramentas
Sistemas ERP
Portais de Vendas Online
Soluções de IoT (Internet of Things)
Aplicativos de Rastreamento de Transportadoras
KPIs
Tempo médio de processamento do pedido
Taxa de entregas no prazo
Índice de erros nos pedidos
Satisfação do cliente
Execução de Garantias e Requisitos Financeiros – Financiagro
Execução de Garantias e Requisitos Financeiros – Financiagro
O que é : não cumpre as obrigações financeiras, como o pagamento do financiamento no prazo estabelecido.
tipos
Alienação fiduciária de bens móveis e imóveis
Penhor agrícola
Aval pessoal
Seguro agrícola vinculado ao financiamento
Requisitos Financeiros (Financial Requirements)
Capacidade de pagamento
Histórico de crédito
Plano de utilização dos recursos
Documentação regularizada
Etapas
Análise de crédito
Formalização do contrato
Monitoramento do uso do crédito
Cobrança e execução de garantias
Rastrear Entregas – A Entrega Não Ocorre na Data Acordada com o Cliente
Comunicação Proativa com o Cliente
Rastreio em Tempo Real
Revisão de Processos Internos
Parcerias com Transportadoras de Confiança
Compensação ao Cliente
Rastrear Entregas – A Entrega Não Ocorre na Data Acordada com o Cliente
O que é : entrega não ocorre na data combinada com o cliente, isso pode causar insatisfação, comprometer a relação comercial e, em casos extremos, gerar perdas financeiras.
Estratégia Preventiva
Usar Tecnologia de Rastreamento em Tempo Real
Definir Prazos Realistas
Integração com Transportadoras
Monitorar Indicadores de Desempenho
Estratégia Reativa
Identificação
Notificação ao cliente
Análise da causa raiz
Compensação (se necessário)
Ação corretiva
Resposta a Incidentes Inesperados
O que é : são eventos não planejados que interrompem as operações normais,
Passos
Identificação e Avaliação Imediata
Comunicação Transparente
Ação Imediata para Resolver o Problema
Compensação, se Necessário
Monitoramento e Melhoria Contínua
Informações Logísticas Não São Compartilhadas :question:
O que é: não são compartilhadas de maneira eficaz entre as partes envolvidas
Causas
Falta de padronização
Preocupações com segurança ou confidencialidade
Comunicação ineficiente
Falta de sistemas integrados
Planejado vs. Entregue – Detalhamento das Entradas de Vendas :question:
Fase de Assistência Técnica - Fase de Uso na Jornada do Cliente
Investir a Maior Parte do Tempo no Campo Acompanhando o Plantio e o Uso
Por que
Entendimento aprofundado do cliente:
Identificação de oportunidades de melhoria
Entendimento aprofundado do cliente:
Apoio técnico em tempo real
Prevenção de problemas
Consulta Facilitada x Respostas a Reclamações
O que é : Resposta Simplificada e rápida e resolver a reclamação de forma eficaz e recuperar a confiança do cliente
Garantir o Melhor Uso Possível do Produto
Por que
Maior satisfação do cliente.
Fidelização e retenção.
Maximização do valor percebido do produto
Diminuição de reclamações e devoluções
Rastreamento da Geração de Demanda :question:
O que é: monitorar, analisar e medir os esforços realizados para gerar interesse e demanda por produtos
Fase de Fechamento /Resultado - Fase de Uso e Colheita/Resultado e Fechamento da Jornada do Cliente
Captura do Tempo e Recursos ($) Investidos ao Longo da Temporada
Objetivo
O que é: Monitorar e analisar campanhas de vendas para avaliação de desempenho e melhores decisões estratégicas no futuro
Análise
Identificar Tendências
Avaliar a Produtividade
Avaliar a Produtividade
Calcular o Retorno sobre o Investimento (ROI)
Alinhamento de Expectativas para a Próxima Temporada
O que é: Alinhamento de Expectativas para a Próxima Temporada garante que todos os envolvidos estejam claros sobre objetivos, desafios e prioridades para a próxima temporada.melhora planejamento estratégico, aumenta a eficiência
Encerramento da Temporada: Demonstrar Resultados Alcançados Juntos – Viabilizados pela Corteva – Celebrar
Encerramento de Programas de Incentivo
Fase Coletar Dados e Feedback - Fase Fechamento e Colheita da Jornada do Cliente
Coletar o que vendemos
O que é :analisar o desempenho comercial, identificar tendências, ajustar estratégias e planejar ações futuras.
Retorno sobre o Tempo
O que é: Mede a eficiência do tempo investido em atividades agrícolas em relação aos resultados obtidos
Recall
O que é : processo de devolução/manutenção feito pelo fabricante
Retornos
O que é : devoluções
Estratégia Venda BR
Plano Orçamentário Anual
Região Sul e Região Norte
RSL - Regional Sales Leaader
DSM (District Sales Manager – Gerente Distrital de Vendas)
RC - Representante Comercial
Indica cliente a cliente (independente da fazenda) a previsão de venda de produto a produto
Com o estágio da pré venda, vai alterando
Vira uma simulação
Pode gerar um pedido
Através de uma amostra, verifica a área a ser plantada por cultura
Ajusta a previsão de área a ser plantada conforme pesquisa
Transformação do Plano Orçamentário em Metas Tangíveis
Cruzamento da informação do modelo de previsão de vendas (IA) x RC
Plano Orçamentário x Realizado ( Biper - Budget Integrated Performance Evaluation Report)