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Función, actividades y carácter estratégico de la fuerza de ventas (FV) -…
- Función, actividades y carácter estratégico de la fuerza de ventas (FV)
3.1. Introducción y objetivos
Las tareas administrativas y la aplicación de la tecnología están ganando un mayor protagonismo en las organizaciones en detrimento de las tareas clásicas de ventas.
Las grandes empresas están integradas por diferentes niveles estratégicos ya que deben tomar decisiones a nivel corporativo, de negocios, marketing y ventas.
3.2. Función y actividades de ventas
La satisfacción de ventas esta dada por:
-Autonomía o libertad de actuación: numerosos trabajadores se quejan por estar sujetos a una elevada supervisión. Son libres para oganizar agenda. Esta carreta suele atraer a quienes valoran la independencia y que cuentan con iniciativa personal para realizar su trabajo.
-Variedad de funciones. Hay una gran variedad de funciones. Siempre surgen nuevos problemas que hay que resolver y retos que alcanzar.
-Recompensas financieras: los puestos de trabajo de ventas presentan un aran oportunidad para desarrollar el éxito la carrera profesional y crecer personalmente.
-Condiciones de trabajo: el teletrabajo es una práctica bastante habitual, permite ahorro de costos para la organización de ventas y la conciliación familiar.
3.2. Función y actividades de ventas
-Oportunidad de desarrollo profesional: teniendo i en cuenta los conocimientos sobre los clientes, productos y competidores, un gran número de directores generales proceden de los departamentos de ventas.
El incremento de actividades administrativas implica que los vendedores reducen el tiempo dedicado a la venta.
Funciones de la fuerza de ventas
-Relaciones de ventas.
-Actividades promocionales
-Entretenimiento
-Prospección
-Ordenador
-Viaje
-Formación
-Entrega
-Soporte de producto
-Actividades para educar
-Oficina
-Soporte de distribución
3.3. Niveles estratégicos de organización
Los niveles estratégicos clave para las grandes empresas pueden incluir un total de cuatro ámbios
1. Estrategia corporativa
Su finalidad es la gestión de la empresa. Áreas de decisión clave:
-Misión de la empresa
-Definición de la unidad de negocio estratégica.
-Objetivos estratégicos de la unidad de negocio
2. Estrategia de negocio (o comercial)
Su finalidad es la gestión de las unidades de negocio. Áreas de decisión clave
-Tipo de estrategia.
-Ejecución de la estrategia.
3. Estrategia de marketing
Su finalidad es la gestión de marketing. Áreas de decisión clave.
-Selección del mercado objetivo.
-Desarrollo del maketing mix.
-Comunicaciones de marketing integradas.
4. Estrategia de ventas
Su finalidad es la Dirección de ventas. Áreas de decisión claves:
-Estrategia de segmentación.
-estrategia de relaciones
-Estrategia de venta
-Estrategia de canal de ventas.
3.4. Estrategias corporativas, de negocio y la función de ventas
Las estrategias en el nivel más alto de las grandes empresas se denomina corporativas, estas orientan las actividades en todos los niveles de la organización.
Áreas de decisión clave de la estrategia corporativa
-Misión de la empresa: Primer paso para la formulación de una estrategia y determina el desarrollo y ejecución de las estrategias en toda la organización. Estas directrices corporativas se toman como base para establecer políticas específicas para toda la organización.
-Definición estratégica del negocio: se trata de dividir la organización en partes para facilitar el análisis y la planificación estratégica.
-Objetivos estratégicos de la unidad de negocio: una vez definida la gerencia corporativa se debe establecer los objetivos estratégicos para cada unidad estratégica.
Todas las políticas de organización de ventas están diseñadas para ayudar a los vendedores para alcanzar los objetivos estratégicos de cada unidad
Estrategia de negocio : Se basa en la forma de buscar ventajas competitivas en cada unidad estratégica.
La función de ventas desempeña un papel importante en la ejecución de la estrategia, estrategia que se puede basar en costo, diferenciación o nicho.
-La estrategia basada en costo se fundamenta en el ajuste de costo, es decir, vendiendo ajustando el precio.
-La estrategia de diferenciación permite que el producto se perciba como único, minimizando la sensibilidad al precio al generarse mayor lealtad a la marca.
-La estrategia de nicho consiste en especializarse en un mercado objetivo particular convirtiéndose en expertos en las operaciones y oportunidades asociadas a cada grupo.
3.5. Estrategia de marketing y la función de ventas
Las unidades estratégicas habitualmente comercializan múltiples productos a diferentes grupos de clientes, desarrollando distintas estrategias de marketing para cada uno de los mercados objetivos de cada unidad estrategica.
El marketing mix incluye la combinación del producto, precio, distribución y comunicación. La estrategia de marketing persigue la oferta que satisfaga mejor las necesidades del mercado objetivo al que se dirige.
Estrategia de marketing
- selección del mercado objetivo.
- Marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación
- Relaciones públicas: Publicidad, promoción.
- Venta personal: "Estrategia de ventas".
Venta personal
Una decisión estratégica clave consiste en determinar cuando las acciones de comunicación deben ser impulsadas con la venta personal o publicidad.
La venta personal consiste en la comunicación personal entre el vendedor y el comprador. Una de las ventajas es la mayor credibilidad de los mensajes frente a los enviados a través de medios publicitarios. Es la herramienta más poderosa para el cierre de la venta. Su principal desventaja es el elevado costo de llegar a la audiencia.
Las ventas personales son especialmente ventajosas cuando se presentan las sigueintes características:
-El mercado presenta pocos compradores y están concentrados geográficamente.
-El comprador demanda mucha información.
-La compra es important
-El producto es complejo
-el servicio postventa es importante.
La mayoría de las empresas emplean una variedad de acciones de comunicación combinadas. Se trabaja bajo el concepto de comunicación integrada de marketing.
3.6.Estrategia de ventas
Las estrategias corporativas, de negocio y de marketing consideran a los clientes como segmentos de mercado.
Una estrategia de marketing consiste en seleccionar un mercado objetivo y desarrollar un mkt mix. Mientras que una estrategia de ventas esá diseñada para ejecutar la estrategia de mkt de la empresa para cuentas individuales.
El principal objetivo de una estrategia de ventas es el desarrollo de una forma particular para vender a cuentas individuales dentro de un mercado objetivo
La estrategia de ventas comprende cuatro elementos básicos, que actúan de forma separada pero relacionada
Estrategia de segmentación
Se debe realizar una clasificación de las cuentas dentro del mercado objetivo en categorías con el objetivo de desarrollar enfoques estratégicos para cada cuenta o grupos de cuentas.
Estrategia de relaciones
Existe una clara tendencia orientada hacia la relación entre compradores y vendedores, especialmente en los mercados organizacionales.
Estrategia de ventas
Se define en tres niveles: área geográfica, clientes individuales y encuentros específicos con clientes. Los cinco enfoques o métodos de ventas personal son:
Respuesta de estímulo (Necesidades de los clientes y prioridades estratégicas 1 vs nivel de adaptación de venta 1)
Es la menos flexible y menos adaptada a las necesidades de los clientes, es la que se emplea en telemarketing bajo un guion
Estados mentales (Necesidades de los clientes y prioridades estratégicas 2 vs nivel de adaptación de venta 2)
Es difícil determinar en qué etapa se encuentra el cliente, y la adaptación se basa ene l estado mental del cliente.
Satisfacción de necesidades (Necesidades de los clientes y prioridades estratégicas 3 vs nivel de adaptación de venta 3)
Los vendedores ayudan a los clientes a identifica sus necesidades y luego comercializan productos y servicios a los clientes para satisfacerlas
Resolución de problemas (Necesidades de los clientes y prioridades estratégicas 4 vs nivel de adaptación de venta 4)
Extiende la satisfacción de necesidades más allá de la identificación de necesidades.
Venta consultiva (Necesidades de los clientes y prioridades estratégicas 35vs nivel de adaptación de venta 5)
Es el proceso que ayuda a los clientes a alcanzar sus objetivos estratégicos empleando productos, servicios y experiencias por parte de organización de ventas.
Estrategias de canal de ventas
La estrategia de canal de ventas garantiza que las cuentas reciban la cobertura del esfuerzo de venta en una forma efectiva.
Muchas empresas emplean diferentes canales de distribución y venta de sus productivo, y el reto es conseguir el equilibrio mas adecuado.
-Internet: Satisfaciendo necesidades de cientes y reduciendo costos.
-Distribuidores: Son intermediarios que venden productos comprados previamente.
-Agentes compartidos: Comerciales que venden productos complementarios de diferentes fabricantes. No adquieren la propiedad de los productos. Ventajas: profesionalidad, gran conocimiento de los mercados y clientes, cobertura.
-Equipo de ventas: Conjunto de empleados de la empresa que se encarga de las ventas a los clientes.
-Telemarketing: Empleo del teléfono como medio de ventas
Ferias: Evento patrocinado por la industria. el presupuesto y los objetivos suelen ser dobles (venta y no venta). recopilan información de competidores, mejora la imagen corporativa.