Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
El proceso de ventas (FV), Etapas en las compras organizacionales,…
- El proceso de ventas (FV)
2.1. Introducción
El proceso de ventas comprende na serie de etapas que determinan los pasos que se deben seguir para lograr una venta. Este proceso aplica principalmente a la venta entre empresas.
Los vendedores exitosos entienden el proceso de ventas, las etapas de compras organizacionales y cómo sus clientes realizan los diferentes tipos de venta, ya que esas diferencias afectan al enfoque del vendedor hacia el cliente.
2.2. Etapas del proceso de ventas
Las habilidades de venta y los requisitos pueden variar seg+un el tipo de negocio, debido a los diferentes procesos de venta y las necesidades en los diversos mercados, así como los múltiples niveles de complejidad del producto.
Las actividades pueden variar dependiendo la posición de ventas y la relación con el cliente de la empresa.
Numerosos profesionales resaltan la importancia del carácter formal del proceso como garantía del éxito de la empresa en términos de ingresos, así como en aspectos menos tangibles.
1. Prospección de clientes
La capacidad para conseguir nuevos clientes potenciales diferencia al vendedor exitoso del que no lo es. Para identificar clientes potenciales se pueden utilizar directorios, otros vendedores, otros clientes, proveedores, empelados contactos, telemarketing e internet.
Algunas empresas tiene sistemas de compensación para recompensar a vendedores por la captación de nuevos clientes en mayor medida que por atender a antiguos.
2. Inicio de la relación comercial
Cuando hay acercamiento con un cliente potencial el vendedor debe tratar de abrir la relación realizando dos actividades: identificar a quien tiene mayor influencia o autorización para iniciar el proceso y quién finalmente comprará, ademas de generar interés para obtener información que permita determinar si es un cliente valioso.
3. Calificación del cliente potencial
Se debe calificar al cliente para valorar el tiempo y el esfuerzo que hay que dedicarle, esta valoración es para saber que tan probable es concretar una venta rentable.
Es importante conocer a los competidores, situación financiera, demanda futura, entre otros,
4. Presentación de ventas
Esta etapa es el núcleo de ventas. Se transmite la información sobre un producto o servicio e intenta persuadir al cliente potencial para que se convierta en cliente real.
Algunas deficiencias de esta etapa son la crítica a los competidores, agresividad en la venta, conocimiento inadecuado de productos o competidores, conocimiento inadecuado del negocio del cliente o presentaciones deficientes.
Si el producto tiene complejidad técnica, se recomienda realizar una demostración.
5. Cierre de la venta
Consiste en alcanzar un acuerdo final. El vendedor debe facilitar la toma de decisión final. Si no se alcanzan acuerdos, el esfuerzo del vendedor será menospreciado.
6. Servicio al cliente
El servicio pos venta es crucial para asegurar la satisfacción y fidelización de los clientes. El vendedor debe hacer un seguimiento de cada venta para asegurarse que no existen problemas con la entrega de mercancías o facturación del cliente.
2.3 Participantes en el proceso de ventas entre empresas
Las personas que participan en la compra o que incluyen en la compra de un producto particular forman parte del centro de compra.
La venta en equipo también puede presentar algunos problemas de coordinación, motivación y compensación.
Iniciadores
Percibe un problema u oportunidad que puede requerir la compra de un nuevo producto o servicio. Inicia el proceso de compra y iniciar por personas de cualquier nivel de la organización
-
Influyentes
Proporcionan información para valuar los productos y proveedores alternativos, determinan las especificaciones y criterios para la toma de decisiones, suelen ser expertos técnicos.
Guardianes
Controlan el flujo de información a otras personas involucradas. Controlan el tipo, cantidad de información que llega a los responsables de la toma de decisiones.
-
-
-
2.4. Compras organizacionales: etapas y naturaleza.
Se considera que la compra organizacional se orienta a un comportamiento dirigido a la consecución de objetivos con la intención de satisfacer necesidades específicas de compra.
Las compras organizacionales se realizan bajo procesos con objetividad, pero considera las necesidades personales sobre la decisión final.
Hay diferentes tipos de compradores organizacionales: empresas administraciones públicas o instituciones. Pueden ser empresa que adquieren productos para producir otro to de productos o prestar servicios.
Es preciso considerar la naturaleza de las situaciones de comprar organizaciones.
1. Reconocimiento de la necesidad
Las necesidades de los procesos de producción, inventario de mercancias u operaciones diarias de la empresa determina la demanda de bienes y servicios.
2. Descripción de las características
Los criterios empleados para especificar los materiales y equipos necesarios deben ser ténicamente precisos, así como las cantidades solicitada para evitar inventarios excesivos.
3. Búsqueda de proveedores potenciales
Una vez definido el tipo de artículo se inicia la búsqueda de proveedores potenciales
-
5. Evaluación de propuestas y selección de proveedores
Examina la aceptabilidad de las diversas propuestas y proveedores potenciales. Se valoran aspectos como precio tecnología, valor añadido y servicio ofrecido.
6. Selección de una rutina de pedidos
La mercancía se debe recibir, inspeccionar, pagar e introducirse en el registro de inventario de la empresa
7. Evaluación del desempeño y retroaimentación
Una vez entregada la mercancía, comienza la evaluación por parte del cliente. La puntualidad en la entrega, calidad del producto y el servicio después de la venta es crucial.
-
-