Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
mesures de segment i control - Coggle Diagram
mesures de segment i control
Indicadors de Venda
.
Els indicadors mesuren el rendiment de processos i ajuden a prendre decisions informades.
Els KPI (Indicadors Clau de Rendiment) són essencials en la gestió empresarial i s’utilitzen per mesurar el progrés cap als objectius fixats. Són mesurables, quantificables, específics, temporals i verificables.
.
1.3 Evolució dels Indicadors de Control de Vendes
Model AIDA: descriu les fases d'atracció, interès, desig i acció per als clients. S'ha afegit la fase de Retenció per fidelitzar els clients.
Nous indicadors de venda: relacionats amb el trànsit web i les taxes de conversió, per exemple:
Trànsit de persones: analitza el moviment de clients a botigues físiques i en línia.
Taxes de conversió: des de visitants fins a clients efectius.
Durada del cicle de vendes: mesura l’eficiència en la conversió.
Tiquet mitjà: mesura la despesa mitjana per comanda.
Cost d’adquisició d’un client (CAC): mesura el cost per convertir un visitant en client. haz una hoja de calculo con estos datos
1.2 Indicadors de Mesura de Vendes
Indicadors de control de vendes: Com a base per a la gestió empresarial, s’inclouen:
Control de vendes: mesurat per facturació o nombre d’unitats venudes.
Marge brut: diferència entre preu de venda i cost de compra. Pot ser calculat sobre vendes o sobre costos.
Benefici brut i net: el benefici brut és important per a la salut financera del negoci.
Rendibilitat de les vendes: mesura l’eficiència dels beneficis en relació amb els costos.
Indicadors de força de venda: Eficàcia, efectivitat, i productivitat de l’equip comercial.
Formules dins del link
Link Title
1.1 Importància dels Indicadors
Mesurament i planificació: permeten identificar errors, detectar oportunitats i millorar les estratègies.
Tipus de departaments i indicadors: Financer, producció, comercial, i atenció al client utilitzen diversos tipus d’indicadors com beneficis, vendes, marge brut, entre altres.
Es recomana seleccionar un màxim de tres KPI per mesurar cada objectiu.
Gestió i Codificació de l'Assortiment
L’assortiment es refereix als productes disponibles en un punt de venda, i la seva gestió implica la selecció de les referències oferides a cada botiga, que poden variar segons la ubicació.
2.1 Criteris de Gestió de l’Assortiment
.
La gestió de l’assortiment es basa en criteris qualitatius (no quantificables, com la imatge de marca) i quantitatius (mesurables, com les vendes o marges). Es poden emprar estratègies diferents per adaptar l’assortiment a les necessitats del mercat, com els casos de Mercadona (apostant per marques pròpies) i Esclat (ampliant l'oferta de marques de fabricants)
2.2 Altres Aspectes en la Gestió de l’Assortiment
Per gestionar eficaçment l’assortiment, és essencial considerar:
Variació demogràfica: Coneixement del perfil del públic per adaptar l'assortiment a les preferències.
Característiques del punt de venda: Espai disponible per exposar els productes (més restringit en comerços físics que en línia).
Estacionalitat: Adaptar els productes segons les èpoques de l’any o calendaris promocionals
2.3 Codificació de l’Assortiment
La codificació consisteix a assignar un codi únic a cada producte per facilitar la seva identificació i gestió:
,
Objectius: Identificar referències, millorar l’eficiència comercial i facilitar la incorporació de noves referències.
Codis de barres: Permeten identificar ràpidament un producte i millorar la gestió de l'inventari. Les primeres xifres corresponen al país d'origen, seguides pel codi de l'empresa i del producte, i finalment un dígit de control.
Identificació per radiofreqüència (RFID): Etiquetes RFID permeten una identificació més ràpida i eficient que els codis de barres, ja que cada producte té un codi únic. Són llegibles a distància i poden actualitzar-se en temps real, millorant la traçabilitat i l’eficiència en la gestió d’inventaris.
Gestió del Lineal
La gestió del lineal és un aspecte clau per millorar la rendibilitat d’un punt de venda. El lineal és l'espai on es presenten els productes per a la venda, i la seva distribució afecta directament el comportament dels clients.
Nivells Horizontals del Lineal
La distribució horitzontal també és crucial, ja que els clients tendeixen a seguir una ruta específica pel lineal:
Nivell A: Primer que es troba el client, amb menor volum de vendes.
Nivell B (centre): Major volum de vendes, ja que els clients consideren que els productes estan a punt d'acabar-se.
Nivell C: Últim del lineal, amb vendes mitjanes.
3.3 Capçaleres de Góndola
Les capçaleres de góndola són espais prominents al final del lineal i són especialment atractius per als clients. Les seves funcions inclouen:
Rotació periòdica: Per mantenir l’interès dels clients, els productes de les capçaleres han de ser actualitzats regularment.
Promocionar productes: Sovint són utilitzades per destacar productes, encara que, en molts casos, els fabricants decideixen què posar-hi.
Tipus de capçaleres:
Tipus
Capçalera de marca: Gestionada per una marca específica.
Capçalera destacada: Situada en un passadís principal amb alta visibilitat.
Capçalera d’entrada: Primeres capçaleres visibles quan el client entra a la botiga.
Capçalera secundària: Ubicada en àrees amb menys trànsit de clients.
3.1 Nivells Verticals del Lineal
4 nivells
A l’alçada de terra: Menys atractiu i menys còmode per al client, però ideal per a productes de gran volum.
A l’alçada de les mans (75-130 cm): Accesible i còmode per al client, amb un bon nivell de visibilitat i venda.
A l’alçada dels ulls (130-170 cm): Nivell més atractiu i amb un gran potencial de vendes, ideal per a productes de compra no planificada.
A l’alçada superior: Més incòmode per accedir-hi, utilitzat sovint per a magatzem o productes de menor venda.
Indicadors de Gestió de l’Assortiment i del Lineal
La gestió eficaç de l’assortiment i del lineal requereix l’ús d’indicadors per avaluar el rendiment dels productes en el punt de venda.
4.1 Índex de Circulació
Mesura la proporció de clients que passen per un punt determinat de la botiga en relació amb els que entren a la botiga:
Fórmula: circulació = clients que passen per un punt / clients que entren
Utilitat: Ajuda a identificar zones amb alt trànsit i dissenyar l’espai per augmentar l’atracció.
4.2 Índex d’Atracció
Indica quin percentatge de clients s'aturen davant d’un punt de la botiga respecte al total que passa per aquest punt:
Fórmula: atracció = clients que s'aturen / clients que circulen per aquest punt
Utilitat: Permet millorar l’atracció de productes o espais a la botiga.
4.3 Índex de Compra
Mesura el percentatge de clients que compren un producte després d'aturar-se davant d’ell:
Utilitat: És fonamental per avaluar la conversió dels clients a compradors.
Fórmula: compra = clients que compren / clients que s'aturen davant del producte
4.4 Taxa de Marca
Indica el marge comercial sobre un producte, reflectint el benefici per unitat venuda:
Fórmula: taxa de marca = preu de venda / preu de compra
Utilitat: Els fabricants la fan servir per oferir taxes de marge a distribuïdors basades en volum de compres.
4.5 Índex de Rendibilitat del Lineal
Classifica els productes en funció de la rendibilitat que generen en relació amb l'espai que ocupen en el lineal:
Fórmula: rendibilitat del lineal = % benefici brut / % lineal ocupat
4.6 Marge Brut
Mesura la diferència entre el preu de venda i el cost del producte, indicant el benefici brut generat:
.
Fórmula: marge brut = preu de venda − (preu de cost/preu de venda)
Benefici brut = marge brut × quantitat venuda
Utilitat: Clau per augmentar la rendibilitat del lineal.
Indicadors de la Satisfacció del Client
La satisfacció del client és essencial per a l'èxit empresarial, ja que influeix directament en la fidelització, les vendes i la imatge de marca. Actualment, hi ha eines per mesurar-la, superant la percepció inicial i permetent una avaluació objectiva.
.
Elements de la Satisfacció del Client:
Rendiment percebut: La percepció del client sobre els resultats obtinguts amb el producte o servei, influenciada per opinions externes i les expectatives prèvies.
Expectatives: Les esperances del client basades en promeses de l'empresa, experiències anteriors o comparacions amb la competència.
Eines de Mesura de la Satisfacció del Client:
Enquestes de satisfacció: Permeten a les empreses conèixer l'opinió dels clients sobre els seus productes i serveis. Poden incloure preguntes sobre qualitat, relació qualitat-preu, etc.
Net Promoter Score (NPS): Mesura la lleialtat del client basant-se en la probabilitat que recomani el producte a altres, amb una escala de 0 a 10. Els clients es divideixen en:
.
Detractors (0-6): Insatisfets.
Passius (7-8): Neutres.
Promotors (9-10): Altament satisfets, probablement recomanaran el producte.
Tipus de Client en Funció de la Satisfacció:
,
Client insatisfet: No compleix les expectatives i tendeix a canviar de marca.
Client satisfet: El producte compleix les seves expectatives, però pot considerar alternatives.
Client complagut: El rendiment supera les expectatives, creant una afinitat emocional amb la marca.
Client ambaixador: Altament satisfet, recomana el producte i la marca a altres persones.
Beneficis de la Satisfacció del Client:
Retenció de clients, indicadors de compra futura, fidelització a llarg termini i recomanacions positives.
És més econòmic fidelitzar clients que aconseguir-ne de nous.
Moments de la Veritat: Interaccions entre el client i la marca que poden influir en la seva satisfacció, com el primer contacte, l'ús del producte i la compartició d'experiències amb altres.
,
Moment Zero: El primer contacte amb el producte.
Primer Moment: La primera impressió sobre el producte.
Segon Moment: La relació continuada amb el producte.
Darrer Moment: La compartició de l'experiència amb altres.
Desviacions i presentació de resultats
6.1 Desviacions i accions correctores
Les desviacions es produeixen quan hi ha diferències entre els resultats previstos i els reals, i el seu càlcul es realitza tant en valors absoluts com en percentatges. Aquestes desviacions poden ser internes (controlables per l'organització) o externes (causes fora del control de l'empresa, com canvis econòmics o polítics). L'anàlisi de les desviacions ajuda a prendre decisions informades per millorar l'eficiència i redreçar els processos.
Tipus de desviacions:
Desviacions en vendes: Diferències entre les vendes previstes i reals.
Desviacions comercials: Diferències en les accions comercials previstes i realitzades.
Desviacions en producció i distribució: Dades relacionades amb la producció, els costos i el procés de distribució.
6.2 Els informes de resultats
Els informes de resultats són essencials per a la presa de decisions dins de les empreses, i han de ser clars, ben estructurats i adreçats al públic corresponent. Han de mostrar dades com el creixement, la rendibilitat i la situació econòmica de l'empresa. La presentació d'aquests resultats ha de ser entenedora i concisa, utilitzant eines visuals (com gràfics i taules) per millorar la comprensió.
Informe de vendes: Inclou resum de vendes, informe de clients i informe econòmic.
.
Periodicitat dels informes: Pot ser diari, setmanal o mensual, depenent de la necessitat de control i ajustament
6.3 Eines informàtiques per a informes i control
Es presenten diverses eines informàtiques per a la creació d'informes i la gestió de dades, incloent solucions de codi obert (OpenOffice, LibreOffice) i eines més avançades com Microsoft Office, Google Docs Editors i eines específiques per a la creació de panells i informes visuals (Microsoft Power BI, Google Data Studio). Aquestes eines ajuden a treballar amb dades, crear informes escrits o presentacions i fer anàlisis de resultats per facilitar la presa de decisions a l'empresa.