Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
VƯỢT QUA TỪ CHỐI VÀ CHỐT SALES HIỆU QUẢ - Coggle Diagram
VƯỢT QUA TỪ CHỐI VÀ CHỐT SALES HIỆU QUẢ
3 ý nghĩa sau lời từ chối của khách hàng
Từ chối là biểu hiện khác của sự quan tâm
Từ chối thể hiện rằng đã chạm được đến cảm xúc của khách hàng, giúp hiểu hơn về nhu cầu thật của khách hàng
Khi khách hàng từ chối thì cuộc bán hàng chính thức bắt đầu. Có cơ hội tư vấn, giải đáp những thắc mắc của khách hàng.
4 nguyên nhân khách hàng từ chối
Chưa thống nhất (chưa đủ) niềm tin
Chiến lược hoàn trả tiền nếu không hài lòng
Chưa hiểu về giải pháp và lợi ích, giá trị sản phẩm
Chưa thấy được sự khác biệt của sản phẩm so với các sản phẩm khác
Nhắc đi nhắc lại về lợi thế cảnh tranh của sản phẩm
Chưa tạo được tính khẩn cấp của giao dịch
6 nhóm từ chối của khách hàng
Không có nhu cầu
Không mong muốn
Không có tài chính
Không gấp gáp
Giá cao
Không tin tưởng
4 thời điểm xử lý từ chối
Ngay lập tức: Đối với những lời từ chối ảnh hưởng đến danh tiếng, uy tín của công ty
Trong khi chào bán: Những từ chối về mẫu mã, màu sắc, tính năng
Chủ động đưa ra các lời từ chối thường gặp và tự giải đáp
Sau khi chào bán: Những từ chối về giá
Chia sẻ về giá trị trước khi báo giá. Delay việc báo giá.
Không xử lý: những lời từ chối tung hỏa mù
4 chiến thuật xử lý từ chối
Dự đoán lời từ chối
Đánh phủ đầu
Khen ngợi lời từ chối
Lắng nghe toàn bộ lời từ chối
Nắm bắt những lời từ chối chính
7 kỹ thuật xử lý từ chối hiệu quả
Hẵng là anh phải có một lý do khi...
Ý anh là sao? Anh có thể nói rõ hơn không?
Tại sao anh lại nói như vậy?
Ghi chú: người nào đặt câu hỏi là người đó nắm quyền kiểm soát
Tại sao anh lại cảm thấy như vậy?
Phương pháp Feel - Felt - Found - Find
Đó là có phải là vấn đề duy nhất mà anh chị bận tâm không?
Còn hơn cả giá
Tôi biết rằng giá cả rất quan trọng với anh chị nhưng có thể để tôi trình bày về giá sau một chút nữa được không?
Thực sự tôi không biết giá của sản phẩm này có phù hợp với nhu cầu của anh chị không? Nhưng nếu anh chị cho phép tôi một vài phút để tôi tìm hiểu về những vấn đề anh chị đang gặp và nhu cầu của anh chị, tôi sẽ cho anh chị một mức giá phù hợp
Nó không tốn một đồng nào cả nếu nó không phù hợp với nhu cầu của anh.
2 khó khăn trong việc chốt đơn
Nỗi sợ mua sai của người mua
Nỗi sợ bị từ chối của người bán
4 điều kiện tiên quyết trước khi chốt đơn
Khách hàng cần sản phẩm
Khách hàng đủ khả năng sử dụng sản phẩm
Khách hàng phải đủ khả năng chi trả để sử dụng sản phẩm
Khách hàng muốn có sản phẩm
Đặt 2 câu hỏi trước khi chốt đơn
Anh chị còn câu hỏi hay băng khoăng gì cần giải đáp nữa không?
Những điều (giải pháp) mà tôi vừa chia sẻ có ý nghĩa với anh chị không?
7 kỹ thuật chốt bán
Kết thúc bằng lời mời
Tại sao anh chị không dùng thử nó nhỉ?
Kết thúc bằng quyền lựa chọn
Anh chị chọn phương án A hay phương án B hay phương án C
Kết thúc bằng sự hướng dẫn
Chia sẻ về quy trình triển khai
Kết thúc bằng cách trao quyền
Nếu anh chị cho phép, chúng ta có thể ký hợp đồng ngay bây giờ
Kết thúc bằng những vấn đề thứ yếu
Anh chị muốn dùng tên miền bên Sapo luôn hay bên ngoài
Kết thúc bằng chính lý do phản đối của khách hàng
Giả sử như anh không bận, có đủ tiền thì anh ra quyết định mua hàng liền chứ? Ngoài ra anh chị còn băng khoăng gì nữa không?
Kết thúc bằng việc đề cao vị thế
Để ra quyết định anh chị có cần phải hỏi ý kiến của ai không?
Nhân đôi năng suất, nhân đôi thu nhập
Hãy đi từ sự khao khát, mong muốn tăng thu nhập của bản thân
Gia nhập vào nhóm 20% - 10% người bán hàng hỏi nhất
10% cá nhân xuất sắc nhất từng là người tệ nhất
Tương lai nằm trong tay người có năng lực
Áp dụng nguyên tắc 80% - 20%, tìm 80% thời gian để cho khách hàng tiềm năng nhất
Đi sớm hơn và về muộn hơn