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Introducción a la fuerza de ventas - Coggle Diagram
- Introducción a la fuerza de ventas
1.1 Introducción
-La venta personal es crucial en la estrategia comercial y de Mkt de las empresas.
-La mayoría de las empresas incluyen responsables de ventas en diferentes niveles dentro de la fuerza de ventas.
- El proceso de ventas engloba actividades cono formulación del programa, con los factores internos y externos, implementación, evaluación y control.
-Los cambios en los clientes, competidores, tecnología, etc..impactan en las organizaciones de ventas.
-Los clientes son más exigentes, están mejor preparados y tienen más expectativas.
-Respecto al entorno interno, la introducción de nuevos productos aumenta la complejidad de la fuerza de ventas.
-El elevado costo de mantener a la fuera de ventas implica mayor presión para disminución de costes de ventas.
1.2 Principales aportaciones de la fuerza de ventas
-Las empresas orientadas al mercado diseñan estructuras organizativas en torno a los clientes más que a los productos.
-La organización de ventas se concibe más cómo una herramienta estratégica que táctica, así cómo un instrumento para ofrecer valor a los clientes y generar beneficios para la empresa.
Se describe las aportaciones o respuestas de la fuerza de ventas.
-Las organizaciones de ventas tienden cada vez más a usar los medios sociales, alinear su estrategia de Mkt con la de ventas y beneficiarse de u CRM
Enfatizar la creación de valor para el cliente
-La venta de productos está enfocada en la resolución de problemas y adición de valor a largo plazo.
-Los vendedores deben identificar el valor definido por el cliente, crear y entregar ese valor. Además deben identificar y entregar los nuevas definiciones de valor deseados por el cliente.
Aumentar la productividad de las ventas
-La productividad de las ventas contempla costos asociados con la venta y servicio al cliente, enfatiza la producción de más ventas para un determinado nivel de costos.
-Los gerentes de ventas son más eficientes cuando producen más con menos.
Mejorar el liderazgo de ventas-En entornos estables los gerentes operan en diferentes niveles de supervisión para niveles inferiores.
-Las organizaciones de ventas están eliminando niveles jerárquicos, permitiendo a los vendedores tomar un mayor número de decisiones.
- Los gerentes ocupan más un rol de colaboradores y no de controladores, delegan en mayor medida, dan más información y actúan cómo formadores de los vendedores.
1.3 Las mejores organizaciones de ventas
Las mejores organizaciones de ventas tienden a:
-Orientación al cliente y alineación de estrategia con la de MKT.
- Reclutar, contratar y retener a los mejores talentos.
-Formar equipos en el desarrollo de habilidades.
-Ofrecer ofertas adaptadas al cliente.
-Implementar procesos formales de ventas.
-Utilizar la tecnología de manera efectiva.
Los gerentes de ventas deben poseer habilidades cómo comunicación, escucha, relaciones humanas, gestión de tiempo, coaching, motivación, liderazgo, etc. Los más efectivos se centran en las siguientes actividades:
-Preparar al equipo para adaptarse al cambio.
-Integridad y ganarse la confianza de los vendedores.
-Retroalimentación continua y positiva.
-Generar entusiasmo en el equipo de ventas.
-Ser accesible.
-Mejora continua
Las habilidades personales a desarrollar para el éxito en las ventas:
-Escucha activa fomentando la confianza y respeto.
-Seguimiento al mantener relaciones continuadas con el cliente.
-Cumplimiento de las tareas
-Organización: trabajar de forma ordenada y eficaz.
-Comunicación verbal.
-Interacción con personas de todos los niveles.
-Capacidad de superar problemas o preocupaciones.
-Negociación y cierre.
-Gestión del tiempo.
-Capacidad de evaluación.
-Visión estratégica.
-Valor añadido.
1.4. Gestión de ventas
Este comprende el proceso de gestión eficaz de la fuerza de ventas de una empresa.
Formulación de un programa de ventas
Se debe contemplar un análisis interno y externo , así cómo los elementos de la estrategia de Mkt
Implementación del programa de ventas
Selección del personal ideal de ventas, y los esfuerzos para la consecución de objetivos , así cómo la formación, motivación y remuneración de los vendedores.
Evaluación y control del programa de ventas
Desarrollo de metas para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. La evaluación y control permiten ajustar el programa cuando el desempeño es inadecuado.9
1.5. Factores internos y externos
El programa de ventas debe adaptarse a las circunstancias ambientales de la empresa. Los factores internos y externos, influyen de la siguiente manera:
-Limitar la capacidad de la empresa para llevar a cabo determinadas estrategias o actividades de marketing.
-Favorecer el éxito o fracaso de estrategias de Mkt.
-Las variables ambientales se ven modificadas por las estrategias de Mkt.
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Factores internos
Metas, objetivos y cultura
La gestión de las relaciones con clientes dependen de la misión, y objetivos de la alta dirección.
Recursos Humanos
Las empresas modernas son complejas y dinámicas, por lo que el gran número de personas de ventas crean un desafío ya que son clave para el éxito de la empresa.
Recursos financieros
La solidez financiera de la empresa, puede impulsar o detener la creación de productos que generen valor y condiciona el presupuesto para promover las ventas.
Capacidad de producción y cadena de suministros
La capacidad e infraestructura de la empresa determina la atención de la demanda y establecimiento de precios de venta.
Capacidad de servicio
La calidad en el servicio es importante para que las empresas sean competitivas.
Capacidades tecnologías, investigación y desarrollo
La tecnología es un determinante para saber si se es líder o seguidor en desarrollo de productos y servicio.
1.6 Tendencias en la fuerza de ventas
-La gestión de ventas está experimentando cambios por factores internos y externos.
Las organizaciones se están reinventando para responder a las necesidades del mercado cambiante, las principales tendencias son:
-Construir relaciones de largo plazo con el cliente.
-Crear estructuras adaptadas a las necesidades de los diversos grupos de clientes.
-Obtener mayor compromiso con los vendedores.
-Cambiar el estilo de ventas.
-Aprovechar la tecnología.
-Integrar mejor la evaluación del rendimiento del personal de ventas.
Cuestiones claves;
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Tecnología
Permite mejorar la eficiencia de las ventas. CRM está impulsando la captación y retención de clientes.
Liderazgo
Hacer que las cosas sucedan en beneficio de la organización , mediante la disminucion de las jerarquías y dando más responsabilidad al vendedor.