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成功体験 - Coggle Diagram
成功体験
新規病院アメニティ契約の受注
日頃の営業から案件情報聴取
競合の情報、既存情報を確認
病院アメニティに関する基本的な情報を提示
他社との差別化を図るため
既存製品に関するアンケートを看護部に実施
既存製品におけるアンケート結果を数値化し
3点に集約して当社製品による改善をアピール
コンサル契約3件受注
建替えサポート
建替え情報を聴取
既存取引がない先のため飛び込みを慣行
3度目の訪問で面談
建替えについてはコンサルを入れない考えを確認
部分的なコンサル導入を提案
（医療機器整備）
金額と機能面の合理性を主張し受注
金額と機能面で合理性を主張
信頼を獲得し
建替え全般のコンサル受注
中期経営計画策定
改革プラン策定コンサル
社内Webセミナーの参加フォローから
改革プラン策定ニーズを深堀
セミナー参加に至った経緯から
現在の病院課題について聴取
市特有の問題に対して
面談の中で担当者と議論
当社の考え方と
市内の実績をもとに
顧客ニーズに合った支援ができることを主張
担当コンサルタントと顧客ニーズを詳細に伝えること
プレゼン資料について数回の打ち合わせを実施
電カル導入という新たな取り組み
コンサル導入先で電カル導入の意向を聴取
販売実績がない中だったが、
他部署で導入経験がある担当者に相談
担当者にも導入案件の相談役として入ってもらい
案件推進を実行
周辺の情報を整理し、担当者に提案
理事長との面談を成功し受注。
競合4社のプレゼンの調整
部門システムの調整
院内ネットワーク設備の構築の調整
院内合意形成の補助
周辺情報整理
精神科の電カルシェアを把握
電カル導入によってできること、できないことを確認
部門システムの各種類とその機能について確認
プレゼン資料として概要を説明
営業スタイルの改善
問題点
90%以上を3期連続獲得
それまでの営業スタイル
新規顧客が多いエリア
顧客との関係性が希薄
アポイントがとりにくい
提案が響かない
ニーズを聞き出せない
商材ありきの営業
商材ニーズの確認が主
営業スタイルの見直し
通いやすい・話を聞いてもらえる
顧客を増やすこと
商材の話をせず、
周辺の医療機関情報やセミナー情報提供で
自院の経営の悩みについての相談役に
アポイントが断られにくく
これだったら病院に刺さるんじゃ
というスタンスで商材を提案
担当者を紹介してもらえたり
競合の情報を教えてもらえたり
電カル導入について相談
うちで働かないか？というお誘い
仕事が楽しく
その病院の情報も
他院への情報提供に（好循環）
営業部としては未達
A 90%
B 60%
C 20%
個人の目標利益の
150%以上を高める必要あり
他営業部の実績確認
大型案件による達成
建替えサポート
医療機器販売
医薬品共同購買
飛び込みから建替えサポートの受注
ベッドサイド情報端末の導入