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Sales Enablement - Coggle Diagram

- - - - Materiais de marketing
      - Guias de vendas
      - Propostas personalizadas
      - Informações sobre produtos e serviços
  - - - CRM
      - Plataforma de Sales Enablement
      - Automação de marketing:
  - - - SPIN Selling
      - Challenger Sale
      - Solution Selling
- - - - O que fizeram
        
        Integrar digitalmente as transações e processos de 11 grandes cooperativas agrícolas brasileiras, otimizando compras e operações para cerca de 100 mil cooperados.
        
        Em parceria com a VTEX, a Supercampo implementou uma plataforma de comércio eletrônico que integrou meios de pagamento, SKUs, hubs logísticos e sistemas de gestão (ERPs) de cada cooperativa.
        
        A solução permitiu a digitalização dos fluxos comerciais, abrangendo desde a compra e venda de produtos no varejo B2C até a comercialização de insumos no modelo B2B.
      - Resultado
        
        Benefício direto para 100 mil cooperados de 11 cooperativas, com mais de 120 mil produtos disponíveis em diferentes canais.
        
        Facilidade de compra, agilidade na retirada e acesso ao portfólio completo da cooperativa via dispositivos móveis.
        
        Mais de mil vendedores das 300 lojas físicas passaram a usar as plataformas digitais como ferramentas de vendas, aumentando sua performance e estimulando a proatividade.
    - - O que fizeram
        
        Adaptar-se ao comportamento do novo produtor rural brasileiro, mais jovem e conectado, e potencializar as ações de marketing digital para alcançar esse público.
        
        Em parceria com a Agência Mestre, a Yara Brasil implementou uma estratégia de SEO (Search Engine Optimization) para melhorar o posicionamento nos buscadores e aumentar a visibilidade online.
        
        Foram realizadas otimizações de performance do site, correção de links, melhorias na leitura do site e produção de conteúdo relevante para o público-alvo.
      - Resultado
        
        Crescimento de 163% nos termos ranqueados no Google no primeiro semestre de 2023.
        
        Mais de 40% de crescimento nas conversões do e-commerce, alcançando o melhor resultado em agosto de 2023.
        
        Aumento de 107% nos acessos orgânicos do e-commerce e 52,99% no site institucional entre dezembro de 2022 e agosto de 2023.
        
        Economia de mais de R$ 120 mil em investimentos com tráfego pago,em um único mês graças ao aumento do tráfego orgânico.
    - - O que fizeram
        
        Aumentar a eficiência no manejo de pragas e digitalizar processos para elevar a produtividade na biorrefinaria.
        
        Em parceria com a Engineering Brasil e o Google, a Uisa implementou um projeto de visão computacional com Inteligência Artificial para monitorar e identificar pragas nas plantações.
        
        A solução permitiu a digitalização dos processos de manejo, proporcionando respostas mais rápidas e precisas no controle de pragas.
      - Resultado
        
        Elevação da eficiência operacional na biorrefinaria(biomassa para geração de combustíveis, energia e químicos - "petróleo verde"
        
        Digitalização de processos que antes eram manuais, resultando em maior precisão e agilidade no manejo de pragas.
  - - - Desafios
        
        Dificuldade na adoção de novas tecnologias pela equipe de vendas.
        
        Impacto negativo na produtividade e eficiência operacional.
      - O que fizeram
        
        Implementaram "nudges" tecnológicos, que são lembretes e incentivos digitais sutis para motivar os vendedores a utilizar as ferramentas de Sales Enablement.
        
        Criaram campanhas internas de conscientização e treinamento contínuo para reforçar a importância da tecnologia nas vendas.
      - Resultados
        
        Aumento significativo na taxa de adoção das tecnologias de vendas.
        
        Melhoria da eficiência da equipe de vendas e maior produtividade.
    - - Desafios
        
        Dificuldade em priorizar e medir o impacto das iniciativas de Sales Enablement.
        
        Recursos de Sales Enablement sendo alocados de forma genérica, sem foco em áreas críticas
      - O que fizeram
        
        Adotaram uma abordagem orientada por dados para identificar áreas com maior potencial de impacto
        
        Direcionaram os recursos de Sales Enablement para ações mais estratégicas e personalizadas, com foco em atividades que traziam maior retorno
        
        Desenvolveram relatórios detalhados para monitorar o desempenho e ajustar continuamente as iniciativas
      - Resultados
        
        Aumento na eficácia das iniciativas de Sales Enablement
        
        Melhoria nas taxas de conversão e aumento de produtividade da equipe de vendas
    - - Desafios
        
        Dificuldade em personalizar conteúdos de produto em grande escala para diferentes perfis de clientes
        
        Baixo engajamento dos clientes devido ao uso de materiais genéricos
      - O que fizeram
        
        Implementaram uma solução baseada em inteligência artificial generativa para personalizar conteúdos de produto em larga escala
        
        Treinaram a equipe de vendas no uso da nova ferramenta para criar materiais sob demanda, ajustados às necessidades específicas dos clientes
      - Resultados
        
        Aumento na relevância e no engajamento dos conteúdos com os clientes
        
        Melhoria nas taxas de conversão de leads e maior satisfação dos clientes
    - - Desafios
        
        Falta de insights em tempo real para os vendedores tomarem decisões estratégicas durante as interações com clientes.
        
        Perda de oportunidades devido à demora na identificação de necessidades dos clientes
      - O que fizeram
        
        Desenvolveram dashboards personalizados que fornecem insights em tempo real sobre clientes, incluindo comportamento de compra e histórico de interações
        
        Treinaram os vendedores para utilizar os dashboards como suporte na tomada de decisões durante as negociações
      - Resultados
        
        Melhoria na qualidade das interações e aumento da confiança dos vendedores nas negociações
        
        Crescimento nas taxas de sucesso das negociações e no fechamento de vendas
- - - - remover atividades que não geram receita da vida diária
      - focar no porquê,
      - Qual problema de negócios estamos tentando resolver?
      - vantagem competitiva e no valor comercial de comprar da sua empresa
      - Aumento dos lucros: articulando como comprar da sua empresa impactará diretamente a saúde financeira dela
      - Mitigando Riscos: Isso é crítico. É importante que os profissionais de vendas incluam razões pessoais e de toda a empresa para comprar da sua empresa
      - Jornada do Comprador
        
        Etapa 1: Identifique o problema
        
        Etapa 2: Avaliar soluções possíveis
        
        Etapa 3: Priorizar a solução
        
        Etapa 4: Solidificar a solução
        
        Etapa 5: Manter a satisfação
      - componentes capacitação de vendas
        
        Redefina seu Perfil de Cliente Ideal (ICP)
        
        Crie um processo completo e hermético
        
        Mantenha-se na mente dos clientes em potencial e clientes sem ser irritante
        
        Implementar um processo de descoberta e qualificação aprofundado
        
        Ajude os clientes em potencial com a decisão de seguir em frente
        
        Crie acreditações ou certificações projetadas para validar experiências de aprendizagem
      - Você precisa trabalhar com seus líderes para contratar o tipo de pessoa em quem você confiaria se fosse um cliente potencial ou um cliente